跨境突圍的黃金法則

近年來，國家政策對跨境電商的支持力度逐漸加大，“互聯網+外貿”“一帶一路”倡議相繼出臺，加上國內電商進入流量紅利后時代，跨境物流和電商平臺的發展日趨成熟，國內出口跨境電商逐步駛上快車道。

2017年，中國出口零售企業不負眾望，對海外市場的走向和消費口味把握精準，贏得了全球眾多消費者的認可。《2017年（上）中國電子商務市場數據監測報告》顯示，2017年上半年中國跨境電商中，出口比例已超八成，出口電商交易規模為2.75萬億元，同比增長31.5%。

在此大勢下，《商業評論》攜手UPS于2017年12月7日在青島，共同推出“中國動力：打造出口新勢力——全球競爭力論壇·零售行業專場” 主題論壇。

論壇邀請到青島市商務局巡視員淳于賢力、酷特智能總裁張蘊藍、UPS中國華北區快遞業務總經理孔彬、海爾集團電器產業有限公司總經理馮國民、青島谷雅國際電子商務有限公司總經理劉廣利、UPS中國華北區貨運代理業務總經理李金英以及蘇州夢工廠副總裁張天然，共同探討中國零售行業出口企業應如何應對海外市場多元化的客戶需求，如何提升企業運營效率，適時打造自有品牌，從而獲得更長遠的發展。

淳于賢力，青島市商務局巡視員

黨的十九大報告提出要推動形成全面開放的新格局，將“一帶一路”定位為我國推進新一輪改革開放的重大平臺，實施高水平的貿易便利化政策，啟動全球開放水平最高的自由貿易港的頂層設計，相信這些實實在在的舉措，對廣大外貿企業都是重大利好。

作為國家級的跨境電商綜合試驗區，青島綜試區的建設工作從2016年4月正式啟動以來，按照產貿融合、金融創新、多式聯運、轉型升級、商貿一體等發展思路，政府監管部門及相關金融機構陸續出臺了40多條鼓勵跨境電商發展的措施，推出了60余項金融服務。其中，青島外匯管理局向總局申請獲準了6項試點政策。應該說，這些政策達到了試點政策的上限，可以為跨境電商企業的發展創造更便利的條件。

目前，青島匯聚了近千家具有創新精神、品牌意識的跨境電子商務企業，今天將參與分享的這三家作為本土企業的成功案例，各具特色：海爾云商搭建了跨境電商平臺的風控體系，酷特智能創新發展了C2M新型商業模式，谷雅國際在境外布局了公共海外倉體系……它們都已成為各自細分領域的行業標桿，極大地提升了青島在全國跨境電商領域的美譽度。

商務部已將B2B出口作為發展跨境電商業務的著力點，在這里我對青島企業提兩點建議：

一是充分借助綜試區多式聯運的優勢發展出口業務。目前青島已開通中亞、中韓、中蒙、中歐等五條國際班列，構建起西連中亞、歐盟，南通東盟、南亞，東接日韓、亞太等國際多式聯運轉口貿易通道，可以切實解決外貿出口、物流成本過高，運輸周期較長的問題。

二是建議通過公共海外倉渠道發展出口業務，商務部和青島市將陸續出臺公共海外倉的認定標準和扶持政策，鼓勵布局和建設出口貨物海外倉和中國制造商品體驗館，探索前展后倉的海外營銷模式，推動傳統外貿轉型。在這方面，青島的一些企業已經進行了有益的探索，形成了很好的經驗。

希望青島企業發揮自身優勢，抓緊機遇早謀劃、早啟動，在跨境電商出口的市場競爭中有所收獲，青島商務局將為跨境電商的發展營造環境，創造條件，提供服務。

劉廣利，青島谷雅國際電子商務有限公司總經理、青島市跨境電子商務協會會長

新零售，尤其是跨境電商條件之下的新零售，將來會往什么方向走？

跨境電商實際上就是外貿+互聯網，互聯網帶來了哪些改變？第一階段，改變了信息的提供，改變了信息獲取、生產加工和分撥的方式。第二階段，因為信息傳播的方式改變，供應方得以和購買方，也是和客戶無限接近，因此渠道也開始發生變化，B2B、B2C、C2C等模式相繼出現。到了第三階段，隨著C2B定制化模式的出現，新零售漸成氣候。

新零售的5個特點

大家都在講新零售，到底什么是新零售？新零售不是一個特別新的概念，零售永遠是商業的一個形態，只不過在不同階段有不同的表現形式。在我看來，新零售有5個特點：

1. O2O： 線上和線下的結合，以前有一個階段我們會把線上和線下對立起來，前些年的雙十一曾經有家具行業從業者聯合抵制阿里，抗議線上和線下的價格矛盾。如今這種聲音越來越小，當有一天，大家都不區分線上線下的時候，說明互聯網時代真正到來，新零售真正到來。

2. 從 B2B到B2C：阿里巴巴最近有一個計劃，馬云要重新讓B2B業務回歸到核心戰略的地位。他說，現在對B2B的業務進行重新定位，實際上是為了更好地幫助小B做好B2C。實際上，電子商務最終的目的還是要解決供應方和客戶之間的距離問題。以前我們通過傳統貿易的方式，是因為難以觸達終端客戶，現在互聯網給了我們這個手段能直接到達C端。從 B2B到B2C，我想是新零售的一個重要特征。

3. B2C和C2B：馬云講過，C2B是電子商務的終級模式，但是定制化的生產一定是建立在規模化的B2C基礎之上，因為在充分的B2C業務基礎之上才可以獲得充分的C端信息，讓定制更有針對性，所以，C2B和B2C必須統一起來。這就是為什么很多一開始做定制平臺的企業很快就死掉了，B2C的階段是不能逾越的。

4. B/S：即買方buyer和賣方seller之間的統一。買賣雙方在商業上是一對博弈矛盾，但是互聯網時代二者在一定程度上達成了和解，買方可以參與產品設計環節，和賣方共同成為產品的設計者和制造者。

5. 垂直化和細分化：大平臺時代，阿里巴巴、亞馬遜這樣的平臺運營模式是吸引流量，然后分撥給賣家，實際上就是賣流量的。現在開始轉變了，這些流量和產業深度結合，和細分行業深度結合，一個產品的鏈條做得深了，流量自然找上門來。

新零售方法論

第一則，SoLoMo（社交本地移動），這是2011年硅谷創投教父約翰·杜爾提出來的。七年前他提出這個理念，現在已經變成了現實：我們的零售開始社群化、本地化，再加上移動端。接下去的方向可能是在本地化的服務中出現越來越多的場景化消費。

第二則，眾里尋TA千百度。TA是網絡語言，但是在跨境電商的網絡營銷中，這個TA同時是目標客戶（target audience）的縮寫。我們的零售，就是為了更好地發現目標群體、目標社群，社群化的營銷開始提上議事日程了。

第三則，數據化運營。這是大家最關注也是新零售時代最重要的基礎能力。

第四則，本地化服務運營和營銷。中國的跨境電商到了今天這個階段，是時候把戰火燃燒到對方的半場了。當然，這需要我們了解對方市場的客戶，現在我們就要求員工經常去看美劇，參加音樂會，目的就是要融入對方的文化，從而讓產品和對方市場結合起來。

第五則，個性化的柔性供應鏈。拿我們公司來說，由于是B2C業務，客戶需求肯定是多樣化的。如果沒有柔性化的生產鏈，要么造成大量庫存，要么供貨供不上，客戶的體驗下降。我們產品的整個生產環節，實際上是在不同地方完成的：造型在青島完成，網帽的制作在膠州完成。以前生產定制化的頭套大概要1.5～2個月的時間，現在從客戶下單到戴在客戶的頭上，總共不超過20天，這對于中國制造的提升實際上也起了導向性的作用。

這里我要強調的是，中國制造4.0不應該忽視跨境電商的作用。現在很多談智能制造或者工業4.0，更多的是就工業而談工業。如果沒有B2C、沒有C2M的C端個性化需求，中國的制造升級至少是不完整的，沒有一個出發點。十年前我去參觀德國大眾，生產數據化已經做到了，但像日本、德國這些老牌工業國家商業結構還是比較傳統的，這是中國制造彎道超車的機會，但不要忘記，C端的需求才是中國制造升級的引擎。

第六則，品牌化戰略。我們現在做的一切事情，都是為了擁有一個品牌，中國人到外國是時候有自己的東西了。

李金英，UPS中國華北區貨運代理業務總經理

零售業的發展趨勢

趨勢一：線上線下高度融合

從《2017 UPS美國地區網絡購物者行為調查》報告來看，單一渠道購買是消費者最常用的購買方式，但通過多渠道購買的消費者比例達到36%，這說明線上體驗和實體店體驗都非常重要。

零售業最大趨勢是線上線下相結合，電商與線下實體商業，由原先的獨立、沖突，走向混合、融合，通過精準化、體驗為主的模式，去了解消費者，滿足并引導消費需求。

趨勢二：跨境電商發展持續升溫

到2020年，全球跨境電商將以22%的平均增速迅猛發展。

根據《2017 UPS美國地區網絡購物者行為調查》報告，2017年47%的美國消費者會進行跨境網購。在跨境網購的消費者中，61%曾經從中國進行了網購。

趨勢三：社交化特征將更加明顯

社交媒體深刻影響到消費者的購買行為。越來越多的消費者不再被傳統廣告吸引，而是通過社交網絡獲取信息，獲得購買靈感。

趨勢四：運用新科技提升購物體驗

技術發展對零售業的影響力持續增大，滲透到多個流程和場景中。

1. 手機支付帶來更多便利：Apple Pay、微信支付、支付寶支付等將無處不在，這種情況不是中國的“專利”，而是一場全球性的變革。

2. 通過物聯網技術營造個性化體驗：到2021年，75%的實體店將不僅能夠在特定消費者到店時及時知曉，還能為他們定制店內個性化購物體驗。

3. 利用大數據提供更有針對性的購物體驗：隨著用戶線上瀏覽和購買數據的不斷積累，商家會越來越“懂”消費者，提供更有針對性的“個性化推薦”。

4. AR、VR技術走進消費場景，增強購物體驗感。

5. 機器人對話、無人機配送等人工智能的應用。

零售業的機遇

1. 從國內政策看，“一帶一路”為零售業帶來了非常大的發展機遇，“一帶一路”所涵蓋的國家既有發展中國家，也有發達國家，被譽為世界上最長、最有發展潛力的經濟長廊，為中國零售走出去提供了巨大的發展空間；中國制造2025政策鼓勵企業追求卓越的品質，提升企業的整體品牌價值和中國制造的整體形象，推動企業從量到質的轉變，從低價值向高價值轉變。

2. 從國際政策看，2016年美國提高了進口商品的最低免稅申報金額標準，從之前的 200美元調整到800美元，這將有利于出口企業降低成本，提高效率，促進輸出和消費。

3. 從國際市場看，中國跨境電商增長勢頭強勁，跨境電商在零售業的比例，2015年達到16%，預計到2020年將會達到30%，美國和俄羅斯成為中國跨境電商主要出口的兩個大國。

零售業面臨的三大挑戰

1. 國內市場競爭異常激烈：自中國加入WTO以來，越來越多的外資零售企業入駐中國零售市場，如沃爾瑪、宜家等，這些擁有完善管理和運營經驗的企業對中國本土零售市場是一個沖擊。

2. 勞動力成本、運營成本的上升：根據市場調查公司Euromonitor的數據，2016年的平均時薪達到了3.6美元（約合人民幣24元），比2011年上漲了64%。

3. 供業鏈的復雜程度上升，客戶期待擁有更靈活的供應鏈。

出口制造企業必須關注的四大方向

1. 更加深入細致地了解客戶的業務需求、所在市場和經營環境，從而深化認知度。

2. 將客戶關系發展為真正的伙伴關系——客戶成功即自身成功，提升響應和協作能力。

3. 提供定制物流解決方案，以實現具有競爭力的優勢并創造價值。

4. 發展內部變革能力并制定公司策略，從而打造創新能力。

強大的物流伙伴幫助企業脫穎而出

領先的物流伙伴擁有強大的全球物流網絡、先進的物流管理系統、強大的清關能力，能夠幫助企業優化倉儲、配送、運輸管理、海關流程等一系列供應鏈環節，適應供應鏈新形勢。

作為青島地區唯一一家擁有自營飛機的國際物流服務商，UPS提供極具市場競爭力的轉運速度，幫助客戶快速連接歐洲、美國和亞太市場。

UPS的My ChoiceTM服務是行業內第一個允許客戶修改收件地址和收件時間的服務，目前已經有16個國家的240多萬人使用該服務。Marketable Label（品牌標簽）可以讓公司在運單上印上品牌標志或推廣折扣信息，在增加品牌曝光的同時，助力品牌招攬更多的客戶訂單。

張蘊藍，青島酷特智能股份有限公司總裁

我今天分享的是C2M商業生態。到底什么是C2M？C是消費者，消費者在終端先提出個性化需求，然后省略所有的中間渠道，直接對接M，即工廠，工廠直接滿足每個消費者的個性化需求。

紅領集團成立于1995年，當時是非常傳統的服裝制造企業，2003年開始轉型，專注于服裝的個性化定制，選擇的是美國紐約市場做實驗。經過十多年的努力，紅領成功地運用大數據、信息化的手段，將個性化融入到工業化生產中，實現了用工業化的手段和效率制造個性化的產品。

2007年，我們成立了新公司酷特智能，專注于C2M生態戰略。這十年我們走了很多彎路，交了很多學費，最后發現，市場的需求無限大，而我們滿足需求的能力非常弱，如果能提升我們滿足需求的能力，這條路就走對了。圍繞這個生態戰略，酷特智能做了四件事：

第一件事，制造業轉型

如何用數據驅動大流水，制造個性化產品？傳統的個性化定制，對人工的依賴特別強，非常難以復制和量產，而且成本也很高，個性化定制如何實現量產？如何打破個性化和工業化的沖突？經過十多年的努力，酷特智能在服裝方面建立了服裝版型、服裝款式、服裝工藝、服裝BOM（物料清單）等四大數據庫系統。

個性化定制首先要根據顧客個性化的形體打造一個版。傳統的版師一天不休息，一人最多可以做兩套版。現在我們一天生產接近4，000套的服裝，如果靠傳統模式打版需要2，000個版師，別說找不到這么多版師，就算找得到，也支付不起版師的費用。所以，做了版型庫以后，全球各地的訂單來了，都能在版型庫里找到對應的版型。

在市場終端，我們提出了“人人都是設計師”的概念，每個人可以像設計師一樣設計自己的衣服，設計好通過網絡傳給我們的工廠，由工廠直接生產。我們很多的服裝款式都來源于消費者，這個數據庫還在不斷地更新中。

再加上龐大的工藝數據庫和BOM數據庫，酷特真正建立了一個全數據驅動的個性化產品，全生命周期的徹底解決方案。與傳統服裝定制相比，我們的生產周期大幅縮短，從下單到發貨只需7個工作日，而傳統定制可能需要一個月的時間；成本也大幅降低，酷特生產一套個性化定制服裝的成本僅僅比生產大批量成衣高出不到10%，而且又沒有任何庫存的成本，品牌運作的成本遠遠低于成衣工廠。因為這些優勢，從前只有高消費人群才買得起的個性化定制，飛入了平常百姓家。而最重要的是，這個過程中我們總結出一套方法論，能夠幫任何一家工廠改造成柔性供應鏈，實現可以復制的定制。

第二件事，傳統產業升級改造的徹底解決方案

中國的中小型制造企業不缺機器設備，不缺人員，也不缺基本技能，如果進行簡單的升級改造，就可以實現工業4.0的效果——個性化定制的工業化生產。酷特智能從自己的工廠開始改造，然后形成一套方法論對外輸出，復制到其他產業。從2011年開始研究，2016年才正式對外輸出，最終形成的產品是SDE（Source Data Engineering，源點論數據工程）。經酷特改造的工廠可以像酷特智能一樣用工業化的手段和效率制造個性化的產品。截至2017年年底，酷特已經與包括服裝、鞋帽、電子產品、摩托車、自行車、化妝品等領域的70家企業簽訂了合作協議。

第三件事，創業平臺

針對C端創建了一個創業平臺，這個平臺上提供了建立個性化定制品牌的全套解決方案，覆蓋了從研發設計到面輔料備貨、量體師儲備、下單平臺、生產、物流等產業鏈各個環節。

在創業平臺上，創業者只需要尋找客戶，服務好客戶，維護好客戶就可以了。因為這個平臺的建立，讓酷特智能的客戶發生了一個非常大的變化。我們幫助國外一家擁有1，800家店的成衣男裝品牌改造了1，000家店，相信到明年，一旦改造完1，800家店，這個品牌將成為全球最大的個性化定制品牌。

最后一件事，組織生態系統

大工業時代的科層制組織架構已經沒有辦法適應互聯網時代的發展，未來企業的組織架構是怎樣的？無論是東方還是西方的管理學，目前還沒有給出一個非常明確的概念。但有一點很明確，當真正把每個員工的潛能發揮出來的時候，他們創造的價值是無限大的。酷特智能希望理順三種關系：

目標對全員（目的與手段的關系）

全員對目標（過程與結果的關系）

功能工資制（責任與利益的關系）

建立一個得合人心的利益共同體、事業共同體和命運共同體。

張天然，蘇州夢工廠副總裁

時勢造英雄

傳統業務可以變得非常創新，關鍵就在于企業家的思維有沒有跟上這個時代。

比如，阿里巴巴與eBay，切入點非常相似，但eBay輸在沒有順應時勢。當時很多人想創業，希望有個低門檻的平臺。eBay堅持要收費，而免費的淘寶給了創業者機會，當淘寶成就他人的時候，創業者也成就了淘寶，這就是時勢造英雄。

再看紅領，身處傳統的服裝行業，如果一直做代工，企業永遠在微笑曲線的最低端，永遠處于被動。可是，紅領做了很多創新，從代工一路發展到智能定制。

又比如新零售，為什么新零售很多人在提呢？因為它不是簡單地把產品賣給消費者，而是根據消費者的需求，根據數據分析提前預測出他的真正需求，然后在消費者能夠接受的心理價格和品質的范圍內滿足他的需求，這是新零售的價值所在。所以，創新的源頭是要認清方向，看到明天的需求在哪里，然后去引領時代。

自主商標，勢在必行

很多人都抱怨中國企業只會模仿別人，其實這是企業成長必然經歷的過程。日本在二戰后同樣經歷了這個過程。

如今，中國企業已經成為了世界工廠，中國制造遍布全球。但對比越南、柬埔寨等國家的低勞動力成本，中國企業的優勢已不復存在。特別是OEM工廠不為終端消費者認識，存不存在對市場消費者沒有任何影響，從嚴格意義上講是沒有市場的。這時中國企業就面臨轉型。

轉型首先是品質的提升，其次是品牌的塑造。企業一定要思考這些問題：如何讓消費者知道我們？如果認可我們，如何重復購買？怎么向別人推薦我們？所以，自主商標，勢在必行。

為什么說自主商標而不是自主品牌？什么是自主商標？沒有那么高大上，剛開始就是一個LOGO，先讓人家對你有一個識別度，只是一個商標，成為品牌任重而道遠，但是這一步必須先邁出去，如何讓別人看到你的商標就愿意去信任你，愿意去再次購買，并產生一種品質的信任？這里面的文章就是我們要去做的。欲速則不達，先把商標的事情做完，然后再分析如何把商標變成品牌。

創新+品質是品牌基礎

商標變品牌，首先需要的是創新+品質。

所謂的互聯網思維，最終還是賣產品，所以好的產品才是品牌的基礎。好產品不僅僅是品質提高，還要迎合消費者，滿足他們的新需求。

除了提高品質，企業更需要創新。創新包括學會數據分析，了解市場，分析市場，讓市場告訴你我想要什么，學會融入到各個系統中。創新非常關鍵，在創新之后才對產品有感覺。

當產品兼具創新和品質以后，再去做電商就有了核心競爭力。所以，企業不要太浮躁，沉下心把這些事做好，其實不會慢太多。

大數據指導創新和定位

所謂的“互聯網+”，或者是跨境電商，就是好的產品加上好的傳播。在新的時代，我們要借助互聯網進行品牌的傳播，不僅成本降低，而且是以前的幾倍速度。

跨境電商最重要的環節就是供應鏈，跨境電商50%的成本來自供應鏈。供應鏈包括物流和海外倉儲，做跨境電商失敗的，基本都是囤貨在海外變成庫存的。其實，全球庫存的合理分配不是靠人力計算的，一定要靠智能的供應鏈系統。

綜上所述，企業要做的是創新產品+自主品牌+互聯網+智能的物流系統，這樣才能真正擁有一個制勝全球的生態系統，這時品牌走出去，才能走得更快、更穩。

馮國民，海爾集團電器產業有限公司總經理

海爾從1984年成立到現在已經有30多年的時間，2016年市場收入2，016億元人民幣，利潤是203億元，利潤增幅遠遠超過銷售增幅。海爾的白色家電產品，市場占有率8年蟬聯第一，遠遠高于LG、三星等國際化品牌，并且連續15年位居中國最有價值的品牌榜首。取得這些經營效果的前提，是海爾在全球搭建了一個全球化網絡，集設計營銷、生產制造、銷售服務于一體。海爾在全球157個國家建立了銷售網絡，有24個工業園、五大研發中心、108家工廠，可以為全球用戶提供優質的產品和服務。

海爾的“走出去”歷程

回溯整個海爾的發展歷史，可以分為五大階段：

1.名牌戰略階段（1984-1991年）：“要么不干，要干就干第一”，那時海爾只做冰箱，要把冰箱做成中國第一品牌，發生了海爾歷史上的砸冰箱事件。

2. 多元化戰略階段（1991-1998年）：產品擴展到整個家電產業，將近1，700個系列。海爾當時有一個“吃休克魚”的提法，即兼并那些硬件很好，但需要注入新的管理理念的企業。兼并紅星洗衣機廠的時候，海爾只派了總經理、財務官和文化運營官三個人過去。

3. 國際化戰略階段（1998-2005年）：出國“創牌”而非僅出口“創匯”。海爾強調三個三分之一，即海爾的產品，三分之一銷往中國，三分之一銷到海外，另外三分之一在海外生產。經過幾年的發展，海爾現在海外銷售遠遠超過三分之一，占了60%-70%。

4. 全球化戰略階段（2005-2012年）：不僅產品輸入到海外市場，還要把工廠、工業體系輸入到海外市場，海爾在這一階段開啟了全球建廠的策略，目前在海外擁有7個工業園，24個工廠。

5. 網絡化戰略（2012年至今）：為用戶提供按需設計、按需制造、按需配送的個性化體驗。現在，海爾奉行“三個無”：

企業無邊界，海爾是連接全球眾多資源的平臺

管理無領導，領導是給員工提供支持、提供服務的

供應鏈無尺度，深度挖掘供應鏈的價值，為整個社會服務

具體而言，海爾的海外市場戰略，主要分三步走：走出去、走進去、走上去。

1. 走出去：進入海外的主流國家、主流市場。

2. 走進去：進入國外的主流渠道，銷售主流產品。

3. 走上去：真正成為當地消費者喜愛的品牌。

堅持本土化布局，海爾不僅在海外建立自己的工廠，也收購了如日本三洋、新西蘭費雪派克，以及美國GEA等當地企業，真正反映了中國企業從無到有、從小到大、從弱到強的過程，證明中國企業是能夠走到世界前列，引領世界家電業的發展。

圓桌問答

共創共贏的生態圈

說到跨境電商，以前海爾是為自己服務的，賣自己的產品，服務自己的用戶。從三四年前開始，海爾創建了跨境電商平臺海貿云商，幫助中國的中小企業提升外貿能力。

中小企業的痛點，首先是拿不到訂單，第二外貿流程復雜，第三沒資源沒能力。海爾現在建立跨境電商平臺，利用海爾海外的銷售營銷網絡、訂單管理能力和供應鏈整合能力，幫助中國的中小企業走出去。

現在的海爾是一個平臺，整合全球的供應商，面向全球客戶，輸出中國人自己的產品和中國標準，這些事情并不是海爾自己做，而是搭建一個誠信、共享的平臺，形成共創共贏的生態圈。

問：如今做海外貿易，跟以往相比有何不同？目前來說，企業面臨哪些機遇和挑戰？

劉廣利：其實現在經常講制造業的后發優勢，像美國、日本、韓國這些國家，在制造業轉出去以后，都會留下一部分品牌。而對于中國企業來說，這個階段太倉促，大潮退去發現很多人在裸泳，沒有自己的品牌。

目前來講，互聯網時代為中國制造企業提供了一個彎道超車的機會，商業的本質沒有變化，人類自從有交換開始，就有供求雙方的博弈。但互聯網時代，這種過程變得更短了。

孔彬，UPS 中國華北區快遞業務總經理：自1988年進入中國市場，將近30年的時間，UPS一直服務于中國的外貿企業，幫助中國企業在全球范圍內取得成功。這30年UPS也見證了中國外貿發展的歷史和變化。2008年金融危機之前，中國的對外貿易和制造業基本屬于來料加工的OEM貼牌。

而在金融危機之后，隨著跨境電商的崛起，出現了個性化定制等新零售業態。如今企業處在一個非常好的時代，做跨境電商，無論是滿足國內需求還是海外需求，從企業的角度來講，都應該與時俱進。

問：海外出口，完整的供應鏈體系很重要，對此企業該如何做？

張天然：其實制造業的優勢還沒有真正爆發出來。很多企業太注重通過OEM省錢，但其實在這個過程中，最大的成本在物流和倉儲，如果企業想在供應鏈或者跨境電商上真正有所成就，就必須考慮可能會遇到的問題和風險。

許多企業不是輸在沒有長板，而是對于短板不夠重視。海外出口，會涉及到國外的法律法規，此外還有庫存風險、費用風險、人員風險等。和專業的物流機構合作，是最方便、最有效的方式。

孔彬：海外出口，即使產品再好，質量再好，如果在運輸中破損或者丟失，派送過程沒有任何的可視性，都會讓客戶體驗大打折扣。許多國外客戶會把自己的購物體驗通過互聯網發布出來，這也會影響到其他消費者的購買意愿。因此，除了產品本身因素，物流也是海外出口中非常重要的一環。

UPS作為第三方物流伙伴對目標市場有著深入了解，再加上從全球最佳實踐中獲取的豐富經驗，可以提升企業對市場和客戶需求的了解。這種“聯合”，或者說伙伴關系，對許多企業而言具有重要價值，有助于它們捕捉新的全球商機。

例如，UPS Guardian Model可在起運地將相同目的地的貨件聲明為一個合并貨件，但在目的地單獨完成海關清關。這樣不僅可以加快清關速度，還可以降低成本并優化退稅，讓國際貿易更加簡捷順暢，提升客戶體驗。

問：對于產品直接對準終端客戶的企業來說，物流扮演著怎樣的角色？

張蘊藍：對于海外市場，酷特智能一直選擇UPS作為合作伙伴，我們希望在各方面選擇最專業、最好的，物流也是。從貨物發送，到終端客戶接收貨物，任何一個環節都不能出現問題，而且終端客戶的要求很高，一旦物流服務差、速度慢，甚至出現丟貨問題，會給消費者帶來極差的購物體驗，因此我們不敢掉以輕心。

多年來拓展海外市場的經驗告訴我們，每個領域都要找到最專業的合作伙伴，可能表面上成本高于其他企業，但最終會幫企業省下很大一筆售后服務費用。

馮國民：海爾追求的物流體驗有三點：安全、精準、快速。我認為UPS的My ChoiceTM服務非常好：終端消費者對收貨地址和時間的需求一直在變，當用戶地址發生改變時，盡管商品已送出，但仍可以按照用戶需要的時間和地點派送，這對用戶來說，是非常方便、省心的。

這是一個充滿機遇與挑戰的時代，過去使得企業成功的所有經驗，今天可能都需要放下，因為明天會非常不同。企業要想走向未來，就需要轉變思維，認清自身優勢，朝著機會前行，進入一個全新的境界。用德魯克的話來講，管理永遠是一種實踐，最終要靠成果、靠績效來呈現。