北京 產品規范市場 服務助力發展

邱麥平

2017年壁掛爐行業增長迅速，“煤改氣”和“缺貨”成了行業和市場的關鍵詞。中國已成為壁掛爐強國，從全世界的壁掛爐銷量上來看，中國是壁掛爐單個國家銷量最大，2017年銷量預估500萬臺左右。當然這主要受益于“煤改氣”的增產和拉動，提升了市場份額，以及消費者對壁掛爐的認知度；其次，由于前期房地產工程配套安裝的壁掛爐使用了十多年，已進入了高速置換時期，因此極大的促進了壁掛爐市場的增長。

市場對產品要求較高，要提供合理的技術和解決方案。

2015年北京率先出臺新版“鍋爐大氣污染物排放標準”，新建鍋爐氮氧化物排放不超過30mg/m3。2016年十三五規劃建議：建立覆蓋所有固定污染源的企業排放許可制，建立全國統一的實時在線環境監控系統；2017年以北京市、天津市、河北省、山東省、山西省、河南省（2+26）開展“煤改氣”。

不論是外資品牌，還是國內品牌，“煤改氣”北京市場大約從2016年開始進行農村地區壁掛爐改造安裝，北京煤改氣區域要求全部使用低氮冷凝壁掛爐（低排放、高熱效率）。隨著政府對節能環保政策的推動，冷凝壁掛爐也得到了快速發展。如在2017年北京順義區的“煤改氣”項目明確要求使用全預混冷凝壁掛爐，萬和順應中國壁掛爐市場發展的趨勢，以技術創新為根基，適時推出低排放、高效率的產品，用高標準的產品服務于用戶。

冷凝壁掛爐在市場推廣過程中，會遇到水質、氣質不是很好的情況，特別是“煤改氣”項目中的管道比較老舊，里面雜質相對較多，并且雜質會流入產品管道中。那么如何能讓冷凝壁掛爐可以更加穩定的運行呢？為了解決這個問題，萬和在全預混冷凝壁掛爐中配置了“冷凝包”，內含磁性過濾器、燃氣過濾器和保護劑。

新安裝的暖通系統需要注入保護劑，但針對老系統改造不僅需要注入保護劑，還得先注入清洗劑，以保護好供暖系統。在針對冷凝壁掛爐的維護和保養上，萬和要求售后服務人員在采暖期結束前后上門回訪用戶以進行維護保養，清理燃燒器內的雜質，并引導消費者知曉冷凝機保養的重要性，提升保養意識，就如同就像汽車一樣，越好的汽車其后續的服務及保養的重要性越高。

目前，萬和的冷凝壁掛爐覆蓋了市場上三種類型的冷凝壁掛爐，有鑄鋁換熱器的冷凝爐，也有不銹鋼換熱器冷凝爐和二次換熱的冷凝爐。針對不同區域、不同市場，冷凝壁掛爐所需也有所不同。

國產品牌主導煤改氣市場，外資品牌主導置換市場。

北京的煤改氣市場相對規范，對產品、品牌和服務資質要求較高，基本以大品牌為主。因為從2015年就開始啟動，各個品牌準備也比較充分，給廠家，代理商，服務商留的時間相對比較充裕，各品牌也均以最好技術的產品投入市場。不存在趕貨，價格低，品牌雜亂的現象。

北京壁掛爐市場的市場容量在20～30萬臺，主要集中在郊區和農村，而河北的市場達200萬臺，因為河北農村市場體量很大。品牌主要有威能，博世，阿里斯頓，慶東，萬和、菲斯曼，小松鼠等。品牌格局上，北京煤改氣項目參與品牌有外資品牌和國內品牌，但以國內品牌中標為主。招標明確要求要用低排放，高效率的低氮冷凝產品，中標均價在8000元；在中標導向及結果上，國產品牌居多，市場份額占80%左右。河北，山西，山東區域幾乎全是國內品牌。

回顧2017年北京市場，渠道上比較分散，煤改氣市場份額在70%左右；終端零售包括置換、終端銷售等的市場份額在20%左右；以新樓盤配套為主的工程市場，市場份額在10%左右。消費者在二次購買時，對壁掛爐產品有一定的認知。

北京以前配套安裝的壁掛爐小區，如回龍觀、望京等小區已經到了置換期，用戶再次選擇時以外資品牌為主。據萬和負責人介紹，萬和在北京市場前期有比較多的大型房地產配套項目，如北京的鴻坤地產項目，數量達幾萬臺，用戶置換時，也會繼續選擇萬和品牌。

煤改氣市場均由廠家直接操作，市場相對規范。

煤改氣對整個行業來講，機遇與挑戰并存。對企業而言，產品和服務要兩手抓。北京的煤改氣市場基本上已經結束，后期主要是置換市場。萬和負責人推測北京的壁掛爐市場近幾年會持續向好。北京的煤改氣市場目前均是廠家參與和操作，萬和在北京的區域主要有昌平、通州、平谷、順義，由萬和直接操作，辦事處人員對接，直接參與投標。

萬和是民族品牌的代表企業，在北京市場用高標準的產品服務于用戶。與此同時，萬和重視渠道建設，借助以前的終端合作優勢，將更多的精力投入在傳統渠道，在與KA賣場大中，國美，蘇寧都有合作。由于終端見面率較高，大大提升了消費者對壁掛爐產品的認知，讓消費者對品牌更放心，提升了品牌的影響力。

鑒于消費者裝修都會去建材市場，如紅星美凱龍，居然之家等系統的門店，可有效的抓住售前的零售市場。萬和的大型體驗店于2017年8月在北京落地，是集產品展示、系統集成、消費體驗、技術培訓、場景再現、服務窗口、業務運營于一體的大型體驗館。

做好服務網點建設，通過服務成就市場的可持續發展。

壁掛爐產品需注意后續的維護保養，提升運行的穩定性，確保最佳燃燒狀態。目前用戶特別是農村地區用戶對于壁掛爐的認知還比較欠缺，對產品的使用不熟，以及產品使用過程中存在的一些問題不知如何解決，需要企業投入更多的服務，覆蓋所有用戶，及時為用戶解決問題。

終端基本集中在市區，煤改氣市場集中在農村，煤改氣市場近兩年的銷量很大，但農村消費者對產品不懂，因此，要在煤改氣的鎮或者村設立服務網點，或者服務門店，以便近距離的對消費者進行服務。目前萬和在北京有幾十家分布在郊區和鄉鎮的服務網點。一方面可以保證現有的產品不出現問題，能及時的為消費者提供服務，另一方面可以很好的為后市場做好鋪墊，抓住后市場的機遇。雖然現在只是服務網點的角色，但兩三年后就可以充當銷售的角色。

北京僅幾年來房地產配套項目逐漸建減少，但前期大量的壁掛爐進入置換期，給壁掛爐零售及置換市場帶來了活力。 同時隨著國家推行的清潔能源供暖，“煤改氣”、“煤改電”項目推進，壁掛爐市場進更加活躍。

萬和一直致力于打造全新的服務體系，在全國各省都設立顧客服務中心，通過全國統一的服務熱線以及專業的技術人員支持，提供較好的服務配套能力。萬和在北京市場沉淀多年，品牌和渠道基礎均較好，服務網點也較為完善。未來將持續的把服務做好，幫助消費者提供解決方案，真正做到細致無憂。

萬和在做好產品服務的同時，還為消費者提供力所能及的幫扶，及時解決用戶所遇到的問題，為消費者帶去更多的溫暖和關懷。如每年舉辦溫暖關懷活動，2018年還加入了消費者大講堂，通過對產品知識的講解，讓消費者更了解壁掛爐，更了解萬和。無論產品還是服務，萬和將借助壁掛爐迅速增長的時機，為市場及用戶提供充足的保障。

壁掛爐集水、電、氣于一身，安裝、調試和維護非常重要，雖然目前行業沒有統一安裝、售后標準，但企業仍要重視服務，布局長遠。endprint