煤改氣與風口上的壁掛爐市場

朱東梅

煤改氣大力度推進壁掛爐風口期的背后

2017年，以京津冀為核心，“2+26”城市的煤改氣工程進入快速推進期，入冬前完成355萬戶的煤改氣和煤改電工程。這次國家以高壓手段治理環境的做法，一下子將壁掛爐行業推到了風口。在清潔能源政策的推動下，以華北地區為代表的農村煤改氣突飛猛進，城市居民住宅自采暖項目數量驟增。

2016年，中國一躍超過韓國和英國，成為世界規模最大的壁掛爐市場。無疑，2017年煤改氣工程的大干快上，又鞏固了中國壁掛爐第一把交椅的市場地位，成為這一風口市場的最大動力。

然而，此次的2+26城市的煤改氣雖然帶來了巨大的規模效益，卻也埋著諸多的隱患，更為那些中標品牌后期的市場運作打上了問號。

雖然政府為了環保在推動煤改氣的實施，但是很多地方項目的大干快上都是為了領取國家的補貼，不顧現實的情況而盲目推進煤改氣的。例如，很多地方的招標都是在供暖季來臨之前的10月份展開的。因為招標過于集中，所有品牌的產能都無法滿足這些項目的需求。由此出現了政府的官員為了督促項目的進度而到企業搶貨的場面。這正是違背市場規律的做法。每個行業的產能在一定時間內都是大致固定在一個范圍內，一下子拋出超出產能幾倍的訂單，無論是上游的配件商，還是下游的整機制造商，都很難及時消化這些訂單，必然會造成供應鏈的混亂局面。

政府的任務硬指標使得煤改氣工程推動過快，忽視了很多配套措施跟進的問題。例如，河北省超額30%完成2017年煤改氣任務；山西煤改電和煤改氣完成101.42萬戶，遠超39萬戶的任務額。超額完成任務背后不僅僅需要資金的跟進，作為對于服務和產品品質要求同樣高的壁掛爐行業是一個極大的挑戰，市場發展過快并非都是好事。

N品牌的銷售總監這一年來一直奔波于京津冀的各煤改氣中標的縣市市場。他坦言，這次煤改氣的推動力度有點猛，很多問題是他們當初根本無法預料的。通常情況下，很多品牌把壁掛爐調試一次點火成功率看做是產品品質和服務的指標之一。然而，在煤改氣的項目施工，誰也不敢拿出這個指標了。因為大多數調試中出現的問題，都與產品的品質無關，而是水電氣等基本環境設施不健全造成的。比如，某品牌中標了天津某縣的煤改氣工程。中標企業到了施工現場才發現，這個距離北京只有幾十公里的農村竟然連自來水都沒有接通，根本無法安裝壁掛爐。還有的農村家庭以前裝的是土暖氣，用燃煤鍋爐燒暖氣的時候幾乎使用開口式的常規壓力就可以運行。現在安裝壁掛爐之后，雖然壁掛爐正常工作了，但是暖氣管路打上一公斤的壓力之后，暖氣就出現四處漏水的情況。漏水之后，壁掛爐就反復補水加熱，沒有自來水的還要用外置的泵來加水。而且，這類情況是導致調試失敗最多的原因。在這樣的環境下，再好的產品也不能保證成功調試，出現問題之后能否及時解決才是重要的。因此，煤改氣考驗的更多的是參與品牌的服務能力。在使用的過程中，各地的用戶反饋也不一樣。但這很大程度上不是產品的問題，還是使用環境的問題。例如，北京農村平房用戶因為政府前兩年做了保溫，所以，用戶使用體驗就很好。其他的地區農村房屋本身的質量非常差，用戶抱怨天然氣消耗量大，使用成本高等問題。

某品牌的服務總監告訴記者，他們公司2017年一直在不惜代價招聘懂技術和產品的專業售后服務人員，主要是為了配合各地煤改氣項目的施工。他們要求這些人員必須具備行業經驗，不但要能夠帶領團隊完成某個煤改氣施工項目的監督指導工作，還要承擔給代理商團隊做各種技術培訓的工作。與此同時，參與煤改氣項目的代理商服務團隊的擴張也都是幾倍數的增長。

2017年，煤改氣很多招標完成的項目，安裝工作并沒有完成，很多機器還在代理商的倉庫里。與此同時，由于煤改氣需求過大導致的氣荒和用戶滿意度低的陸續曝光， 2018年的煤改氣市場并不會保持更高的熱度，而是要趨于理性，市場矛盾也會緩和一些。這一方面是由于政府會更理性地推動煤改氣，并且盡量提前招標；二是各個壁掛爐生產企業會在前期做好供應鏈的資源整合工作。一些壁掛爐企業在經歷了2017年的慌亂之后，也會有所選擇地投標，避開基礎設施差，資金風險大的區域市場。

產品品質 市場教育 售后服務

壁掛爐市場三駕馬車難以并駕齊驅

N品牌的銷售總監分析認為，消費者自己選購商品的時候注重的是性價比，而政府招標可以說，只看價格，一味地壓低采購價格，導致部分區域的壁掛爐市場價格體系混亂。有的消費者對產品不了解，認為只要裝上了就能供暖了。其實，壁掛爐牽扯到水電氣，維護保養服務等使用中需要解決的問題后期會有很多，都是需要成本的。

在煤改氣的過程中，很多中標的代理商公司是因為有人脈資源，但是從來沒賣過壁掛爐，也不懂這個產品。真正有經驗的代理商很多都參與不到煤改氣的項目中。因此，當前的市場教育非常重要。這個市場教育工作，不單單是指消費者，也包括“代理商”。因此，品牌要主動地對市場做良性的引導，通過推廣和培訓，讓他們懂得一些壁掛爐的使用知識和常識。例如，消費者只關注前期的購買成本，不知道如何降低后期的使用成本，什么類型的壁掛爐采暖效果好，省氣等等。

有專家分析，因為市場需求量過大，激發了供暖行業的發展，壁掛爐供不應求，各個品牌在一片慌亂中生產銷售的400多萬臺壁掛爐，必定有一部分產品的質量令人擔憂。同時，燃氣壁掛爐對于售后服務人員的專業水平要求高，煤改氣工程導致服務數量激增，各品牌的服務人員缺口大，安裝質量同樣堪憂。項目施工方和各品牌只顧完成政府的任務，無暇顧及市場教育工作，導致壁掛爐因為使用不當給服務和產品同樣帶來極大的壓力。

導致傳統壁掛爐代理商參與不到煤改氣的另一個原因是，傳統代理商對政府招標項目的規則和套路不熟悉，整體的實力不夠。北方地區的一些壁掛爐的代理商往往偏重市場的經驗和資源，在房地產開發商或者裝修公司這方面的資源投入比較多，對于政府方面的資源明顯不足。而從操作的層面看，煤改氣工程已經接近于市政工程了，需要的是強大的資金支持和強大廣泛的社會資源滲透。再比如，按照傳統的推廣方式，小區地推的效果非常好。但是，在煤改氣中，地推的效果并不明顯，而使用意見領袖的做法更為見效。endprint

某品牌的銷售總監介紹，他們幾個中標項目的代理商都不具備市場經驗，因此，他們為這些代理商配備了專門的服務人員，到施工現場監督安裝工作。因此，今年以來，他們公司直招的有行業經驗的服務人員已經是往年的三倍，仍舊不能滿足需求。

強化技術優勢

綢繆煤改氣后市場

2002年韓國慶東在中國北京安裝了冷凝壁掛爐，慶東納碧安是行業內第一個在中國銷售冷凝壁掛爐產品。2012年后，慶東納碧安參與拉薩供暖項目，慶東納碧安的產品在海拔4000多米殘酷的低溫、低壓、高寒的高原環境中經受住了考驗，也獲得了拉薩用戶的回饋好評。金容范董事長掌舵慶東納碧安后，提出二次飛躍，對中國市場給予強大的信心和支持，在技術、產品、工廠建設、市場推廣、合作伙伴支持以及優質服務等方面，佳績不斷！

為進一步滿足中國用戶不斷升級的消費需求，為萬千中國家庭提供高品質、舒適健康的采暖體驗，助力國家節能環保事業，慶東納碧安不斷推進企業與產品本土化進程，并在北京順義建立新工廠。

對于煤改氣工程，金容范更是有獨到的見解。他認為，隨著 “煤改氣”政策的落地，壁掛爐作為該政策一大受益產業，中國的壁掛爐行業迎來了新的發展機遇。但是，對于環境保護來說，煤改氣只是初級階段，第二階段要有更加龐大的格局，即立足推動使用節能和環保系數更高的燃氣壁掛爐，即使用一級能效和低氮的產品，減少有害物質排放。為此，憑借著積淀深厚的技術底子，慶東納碧安眼下正在開發并普及可有效減少二氧化碳排放的冷凝技術，同時它也在加大對新生代綠色能源技術新產品、家用燃料電池、太陽能系統的開發，以期借助“煤改清潔能源”的東風，為中國市場提供更多節能性的產品。

因此，慶東納碧安把參與煤改氣工程當作是企業的戰略性投入，目的是做好渠道網絡的布局，宣傳慶東納碧安的產品和技術優勢。在這個過程中，慶東前期除了做市場的布點工作，在有需求的縣市都做好網點的布局工作，讓消費者知道慶東納碧安品牌，為后煤改氣市場的壁掛爐置換做足準備工作以外，還要保證所有施工項目的完美。慶東納碧安要求每個施工中的項目，必須保證技術服務人員的到位，尤其是調試的過程中，保證機器的正常調試。同時，要求參與項目的代理商，只要安裝了慶東納碧安產品的村鎮，必須設置專門的服務站，配備專職的服務人員，保證及時的上門為用戶維修和服務。代理商沒有服務人員，工廠也要保證配備人員的到位。因此，慶東納碧安中標的地區，不一定追求數量，而是追求質量，尤其是服務的質量。慶東完成的項目，一定要獲得消費者的好口碑。除了京津冀以外，慶東納碧安也在山東和河南的部分地區做了煤改氣項目的試點，以便為2018年兩個大省煤改氣的工程深度鋪開打下基礎。

眾所周知，煤改氣很快將進入2.0時代，即置換期。慶東看中的也是后期的置換市場。煤改氣是短線，短期內極大的刺激壁掛爐的規模增長，其實，主流品牌看到的是煤改氣對消費習慣的改變，這將使得北方成為一個長期需求穩定壁掛爐市場，因此，真正的競爭還在后面。其實，有些地區煤改氣的置換已經小規模地開始了，一部分經濟條件較好的用戶，為了使用的舒適度更好，直接放棄政府采購的壁掛爐，選擇了慶東納碧安等口碑好的品牌的產品。因此，煤改氣的置換最短三年就會大規模展開。

可以說，煤改氣短期內將中國壁掛爐市場割裂為以國內品牌為主的北方市場，以德系意系品牌為主的南方市場。從使用習慣上，北方的很多壁掛爐用戶還停留在取暖這一單一功能上，洗浴的功能基本上沒有發揮。而南方的壁掛爐以零售為主，消費者的認知度比北方市場更加成熟。因此，隨著市場的成熟，南北方在壁掛爐的選擇上是否會逐漸趨同，也是值得行業期待和觀望的。

2017年，北京一改往年霾鎖秋冬的面貌，這與煤改氣有一定的關聯，也加大了政府將煤改氣進行到底的決心。數據顯示，華北六省市需要煤改氣的數量合計2041.9萬戶。2017年完成煤改氣戶數完成比例僅為11.6%，未來煤改氣改造任務仍然繁重，尤其是山東、河南等人口大省。預計2018～2020年煤改氣每年改造戶數有望達到500萬左右，相關壁掛爐設備需求進入集中釋放期，每年市場空間150億元左右。加上東三省的煤改氣也即將展開，中國煤改氣全面進入2.0階段，將推動壁掛爐市場的全面升級。endprint