先行于時代 讓商用凈水走出紅海

鄒之恒

從傳統家電轉到商用凈水之前，我一直在思考，如何高效地推動市場布局，用一兩年的時間來完成別人幾年甚至十年完成的事情呢？這之后，進入商用凈水市場不到一年的時間里，浙江匯澤只有10個人的團隊卻拿出了幾個讓人激動的數據：拓展線下合作客戶50個，線上平臺15個，為工廠推薦客戶實現銷售額2000萬元，自己實現營業收入1000萬元。

盡管各種數據公司的數據都顯示家電行業是增長的，但處于非常緩慢的紅海市場。而商用凈水則處于能夠給商家紅利期的快速增長階段。在商用凈水短短十年的發展期內并沒有呈現出賺快錢的模式，每年商家的毛利并不高，但是卻可以作為一個長久的事業來做。

全球最大的企業咨詢公司Frost& Sullivan弗若斯特沙利文咨詢公司發布的中國凈水市場第三方調研報告顯示，飲用水整個市場還處于“藍海”階段。凈水處理的用水量從2013年的1130億升增長為2017的3091億升，年復合增長率為28.6%。

在這樣一個藍海市場中，直飲水市場是最具有潛力的領域，特別是在商業場所，直飲水的消費量增幅從2017的23.6%預計增加到2022的 40.8%。2008～2012年的復合增長率為44.4%，而2013～2017年的符合增長率31.5%，都高于家用凈水的增長。

商用凈水的用戶群在哪里？

從某品牌2017年的用戶裝機數據可以看出，這些場所都是商用凈水產品重要的客戶。

其實，這里面可能還漏掉了最大的用戶群，那就是房地產。有的人可能認為是做精裝房，做家用的配套？其實房地產的商用凈水配套可以有新的玩法。

浙江匯澤用先行于時代的戰略思路進入商用凈水市場，制定了兩個先行：網絡先行，營銷先行。

網絡先行：充足的現金流讓規模和利潤的可持續。

因為從事過傳統的家電行業，深知渠道商的運營特點，匯澤公司首先確立了一個指導思想，重資產的生意不能碰，輕資產的生意可以多嘗試。而要想做輕資產的運營模式，就要有巨大的網絡資源做基礎。有了銷售網絡就有生意，才能實現盈利。那些倒閉的公司都是因為重資產之后資金鏈斷裂造成的。因此，匯澤公司利用原來在家電行業積累的人脈資源快速發展渠道網絡。在短短的半年時間內，對外開發了50家客戶，實現了近300萬元的銷售收入。通過快速的裂變，保證了公司充足的資金，也讓公司的規模和利潤實現了可持續性。

既然網絡先行就要有針對性地發展商用凈水的分銷客戶。首先，豐富人脈資源的群體，就是不拘一格。不要局限于家電類的客戶，也不要局限于做凈水的客戶。只要客戶有人脈，愿意去做這個事情，那就可以做分銷。有的商家說，有個人一直說幫我去做分銷找客戶，但是一直也沒有成功。這里有一個核心，那就是想做分銷的客戶必須要打款。不打款的客戶都是空話和套路。

其次，商用項目以醫院、學校、政府、地產、企業單位。并不是說只有這幾個渠道能做商用凈水，而是說這幾個領域的裝機需求數量大，很容易出成績，上規模。

最后就是線上平臺。自媒體、社交電商、銀行系統、社群平臺。回顧20年前，大家買家電產品先是去找認識的經銷商，然后是找連鎖賣場的關系。連鎖賣場成為商品價格的標桿。但是電商平臺出現之后了。現在電商平臺在家電領域的銷售規模已經占據了超過30%的份額。在國外，30%是一個紅線。因此，傳統家電產品在電商平臺的增長已經開始放緩，但是個別新興品類行業增速還是很快的。例如，凈水，智能鎖等，有的產品在電商平臺的銷售是以倍數增速發展的。

現在很多經銷商都在抱怨生意不好做，沒法做。因為現在的消費者購物的通道越來越多。打開手機，有很多APP都是可以用來購物的。以前找你買產品的人，現在都通過手機購物了；有時候，原來找你買產品的人，現在正在賣你賣的商品，成為你的競爭對手了。因為現在的平臺把所有的人都變成了自媒體，自媒體就成了購物的流量端口，將流量做了聚焦，搶占碎片化的時間。因此，匯澤公司正在與一條、招商銀行、廣發銀行等平臺做對接；也包括跟目前最為火爆的社交電商做全面的營銷對接。例如，云集，貝店，左左街，格格家等。這些社交電商的購物平臺有的人用過，有的只是聽說過，但這些平臺都有幾百億元的年銷售額。正是手機把線下的銷售都轉到了線上，并成為流量的端口。因此，商家一定要快速搶占這些流量的端口，才能有未來的市場。

下一階段最大的流量端口將是社群。很多人并不了解社群的概念。通俗地說就是小區團購，把小區的團購放大之后就是社群營銷。這個領域未來將實現很大的體量，并吸引了紅杉資本等風投的介入。現在的社交電商也開始關注社群。

所以，無論是品牌商還是經銷商都要看到趨勢，要順勢而為。以奧克斯為例。五年前，奧克斯空調的老板提出電商戰略。很多線下的經銷商都強烈反對，說做了電商線下怎么活？但是老板認為電商是趨勢，沒有猶豫，一直在推動線上平臺的營銷體系的打造，使得線下渠道年年下降的情況下，線上的銷售額每年都是在翻倍地增長，并實現了彎道超車的戰略目標。所以，線下在衰退，線上在增長，經銷商現在去搶占未來的流量端口非常重要。

網絡先行的核心是“抓大放小、資源聚焦”。要能夠判斷哪個是優質的資源，哪個是大客戶，對于優質的資源，給予充分的重視。匯澤公司今年對外招商額達到2000萬元，就是因為我們抓住了大客戶和核心資源。當我們的客戶資源從數量的增長到質量的變化，就實現從量變到質變的飛躍。

營銷先行：基于需求的碎片化，打造多元化的營銷通路。

很多人認為現在的營銷重點只是差異化的營銷和細分市場的營銷。但這一定要建立在需求的碎片化來打造多元化的營銷通路。

在傳統的模式，商用凈水關系營銷和電話營銷是最為普遍的，但是這些營銷方式有問題是覆蓋窄、效率低。因為你每天能拜見的客戶數量有限，打電話的數量也是有限的，成功率低。

商用凈水的機會渠道主要是學校、醫院（公立），這也是目前商用機安裝量最大的通路，也是競爭最為激烈的紅海市場。浙江匯澤公司沒有把學校醫院作為營銷的重點，并且根據自身資源的特點，放棄C端客戶，將營銷的重點放在未來地產和商務酒店領域。在過去幾年的工作中，通過空調銷售與萬科、龍湖等地產公司的合作，每年都有幾千、幾萬套的空調安裝量。在地產市場積累的人脈，完全可以通過發現用戶需求和商用的資源，轉化為商用凈水的銷售渠道。

例如，目前發展最為良性的維也納三好商務酒店，每周有十幾家加盟酒店在全國各地開業，發展速度非常快。以前酒店給客人提供的都是瓶裝水或者是桶裝水。為了給客戶更好的入住體驗，維也納三好酒店安裝了直飲水設備，費用更低，效率更高，體驗更好。有的人說，那我回去之后找如家去談給客房安裝直飲機的合作項目吧，這是不對的。一定要找到對品質追求比較高的、輕奢型或者檔次較高商務的酒店，甚至是五星級的酒店，但是經濟型酒店目前不是商用凈水的最佳客戶。最近，浙江匯澤正在與廈門某五星級酒店合作，為該酒店客房的廚房和客廳安裝了直飲機。

與商務型酒店安裝直飲凈水設備的合作模式比較靈活，可以租賃，也可以銷售機器。

酒店直飲凈水機安裝盈利模型：100個房間為例（輕奢酒店）

瓶裝飲水服務成本：1.6元*100個*365天=58000元（不包括水壺、管理成本等）

直飲凈水設備租賃成本：租賃300元*100個=30000元

現在普通地產項目在限購，但是另一個板塊，長租公寓是發展最好，增長最快，成為眾多大型地產商投資的熱點。例如，萬科計劃每年建造10萬套公寓，朗詩地產和龍湖地產每年的公寓建造量也在5萬套左右。可以看出，地產公司新的增長點在公寓房項目上。浙江匯澤近期與朗詩地產達成了合作意向，將為其公寓配套安裝直飲凈水設備。公寓跟住宅肯定是不一樣的模式，從中一定能夠發現很多新的商機。例如，浙江的青派國際公寓里，就安裝了直飲凈水機。因為定位高端，青派公寓的居住者具有較高的消費能力。因此，在公寓的每個房間里，開發商配套采購安裝了多種家用電器，除了常用的煙灶、彩電、冰箱、滾筒洗衣機等，每套房間內還安裝了直飲機。只是，常規的電器產品是物業公司用現金采購的，而直飲機則采取了商家負責免費安裝機器、雙方分成的合作模式；住戶如果使用直飲機，只需要手機掃碼，按照 99元/月支付服務費用，就可以享受純凈水。

盡管公寓內安裝直飲機好處于起步階段，但是相信很快會在大量的中高端公寓中出現。而且，安裝的模式也會更多。

還有中檔公寓房的合作范圍一般限定于共享空間和生態區域內。如咖啡廳，共享廚房，視聽室等，在這些共享空間里安裝直飲凈水設備是可以推廣的。

公寓盈利模型：100個房間為例（中高端公寓）服務優勢：

降低安全隱患、提升住戶體驗

租賃成本：租賃300*100=30000萬，租金60*12*100=72000萬元

因為提供了直飲凈水設備的公寓租房的競爭力提高了，出租率和房租也相應提高。所以，中高端的連鎖公寓項目具備一定的示范效應，一旦一個項目成功，在全國范圍內將大面積展開。

其實，在直飲機被公寓房租賃的模式之后，在線支付方式的靈活，相信還會有更多的個性化家電產品通過租賃的方式進入到各種檔次的公寓中。因為租賃的模式對于物業方來講更加節省成本，對于品牌商來說，需要關注這一領域，在產品開發的過程中，在控制系統中增加租賃的模塊。

總之，商用凈水新的時代已然到來，停滯還是前行，就在變與不變之間。

明者因時而變，知者隨事而制。