以專業性打造凈水行業的B2B平臺

王暉

江蘇浩澤電子商務有限公司是專業凈水和空氣凈化設備服務解決方案提供商，有近10年的運營歷程，先后開拓了蘇寧云商、華潤萬家、中科院、政府機關、大型外企等B2B渠道重要客戶，為所代理的品牌提供了良好的客戶渠道基礎。2018年公司堅持在B2B渠道客戶精耕，與國內前三大B2B平臺戰略合作，開拓了國家電網、中國農業銀行、中國建設銀行等B2B渠道重要客戶。

凈水行業B2B業務正在崛起，以前T0 B的企業以開水器為主，隨著消費升級以及凈水產品的發展，企事業單位意識到要為員工提供安全可靠的直飲凈水，使得T0 B的業務開始突飛猛進。加之政府也定了陽光采購規劃，要求企事業單位的采購要集中平臺電商化，這個政策對于我們做B端的企業將有很大的促進。由相關部門牽頭做陽光采購預算，預計未來兩到三年，公司會得到較快的發展。借助這個政策，也有助于我們將B端的業務做得更精更深。

陽光采購區別于以前的招投標，因為以前的招投標主要以低價競標為主，競爭較為激烈，對人脈關系要求較高。因為以前每個單位自己招投標，沒有集中化，現在國家要求政府、企事業單位在平臺集中采購，加之近幾年電商的成熟和快速發展，預計未來3～5年，TO B的電商化會有非常好的增長空間，且比TO C端的增長速度快。因為TO C端以價格為主要的競爭手段，TO B傾向于服務和解決方案，方向上更為專業。

目前電商以B2C為主，但京東也有B2B平臺，現在主要采取與他們合作，以服務的專業性精耕凈水行業。因為企業端對品牌的需求不同，所以公司會以整體服務解決方案為主要經營方向，根據企業的需求提供不同的品牌，為客戶提供適合的凈水解決方案。此外，公司還做空氣凈化，做未來B端的解決方案提供商，通過解決方案與電商平臺對接，通過專業性服務的提供，讓客戶更直接，更快，更方便的采購到產品和服務。

從銷售產品到銷售方案，目前的客戶對象以政府機關，學校等企事業單位為主。我們更傾向于以銷售為主的電商化平臺，把有專業度的人和企業結合起來，充分發揮自身的優勢。公司同時是江蘇省凈水設備制造行業協會副會長單位、經銷商專委會會長單位，從事凈水設備行業10年行業經驗，引領江蘇凈水經銷商不斷完善，快速發展，促進江蘇凈水經銷商規范經營，給消費者帶來更多安全可靠的凈水設備。通過互幫互助提供更好的經營思路促進江蘇凈水經銷商做大做強。

近兩年，很多大型工廠都在解決產業鏈的問題，從產銷到服務一體化，標準化。作為經銷商，我們更多的會通過自己的專業性幫助用戶，因為很多用戶對行業的專業性仍然不是很了解，未來，在發展過程，想把我們在凈水行業的專業性，形成標準化，幫客戶挑選更適合自己的產品和服務。就像顧問甚至保姆，幫助合作客戶解決凈水方案。并通過小程序解決用戶的系統化問題。

近兩年，TO B的流量在加大，有較多的企事業單位資源，我們的合作伙伴相當于地方的銷售公司，他們在當地也有很多企事業單位資源，通過把他們整合起來，做TO B的電商供應鏈整合。因為單靠一個客戶或者資源很難有規模，需要尋求更多的合作客戶。與這些合作客戶共享資源，我們提供專業性的服務，他們共享客戶資源，大家共享利潤以及產品的平臺化。因為整合了很多客戶，在與廠家談時，就有了規模的優勢。

公司不僅做凈水，目前還拓展了空氣凈化、洗碗機等產品，通過品類的擴展，共享更多的資源。每突破一個行業，就要建立團隊去深入的了解和合作。目前公司有30多個人，均以銷售為主的服務工程師。TO B的周期較長，而且需要一些人脈等基礎，因此，需要開拓更多的合作客戶和渠道。未來隨著客戶和產品品類越來越多，會形成客戶集群的集中，會建立一個專業化的TO B的行業供應鏈電商平臺。

TO B屬于平臺化的供應鏈平臺公司，更多借助于外力，目前主要是做好售前的咨詢服務，以及售后的溝通服務，而不是簡單的安裝服務。凈水行業目前還比較混亂，需要規范的廠家，以及有信任度的產品。因為客戶也越來越專業化。有效的銷售渠道，以及有實力的廠家和有質量保證的產品是目前公司發展中最大的問題。

提升TO B的流量，重點打造專業性的TO B電商平臺供應鏈，做凈水行業服務性的電商平臺供應鏈服務商。2019年公司在堅持精耕B2B渠道客戶同時再開拓B2C渠道，形成B2B2C全渠道融合營銷模式打造公司樣板市場。