終端用戶去哪了

傅教智

業界普遍反映，今年市場整體表現欠佳，終端顧客越來越少。那么，市場怎么了？顧客去哪了？

四、五月份后，無論是各方對終端的監測數據，還是廠商的實際反應，市場出現明顯下滑，而且速度快。但同時，下滑的市場形勢既成立，又不成立。實際上二季度中，大家電和大品牌沒有明顯下滑。而關于這種下滑，要看清幾個方面的表現。第一市場環境似乎沒有變得想象中那么糟；第二，這種顯著下滑集中出現在廚衛品類；第三，限于傳統終端，包括線上終端。所以，下滑又不完全成立，用戶消費總量沒有出現大幅度縮水和下降。

那么，用戶去哪了？

用戶去了整裝市場；去了新興平臺；去了社交電商、微店等人人終端，這些電商新勢力大大分散了幾大平臺的線上客流。用戶并沒有像數據比例下降。

如何應對？

第一，做好工程精裝修市場。精裝有兩方面，一是面向零售的零裝市場；另一方面，將重點轉向開發商為主的整裝市場。首先，調整團隊人馬和組織結構，調原來零售團隊和工程組織的結構，宜早不宜晚，在實踐中找做法，要特別注意結算和資金問題。

第二，電商。注意新興平臺的崛起，如做傳統電商盡量爭取做品牌天貓旗艦店的資質，旗艦店才是客流制高點。另外，要找有價格管控力的品牌，沒有管理支撐，做不得。

第三，主動營銷，具體指線下市場。

第四，做好直營店，專賣店。特別是在房地產快速發展的中等城市、新一線城市以及中西部城市。

第五，采用O2O互聯網工具。主要應用在終端，特別是專賣店和加盟專賣店上。

第六，及早使用營銷系統，業務系統武裝自己，與工廠采用自動化設備一樣，使用系統不僅降本提效，還可以做系統化協調，及時通過數據分析提高決策力。今天業務系統與過去相比發生很大變化。不僅打通了與一線基層人員的直接溝通，并進一步打通了與最終用戶的互動。