做大客單價 增質增值增銷售

何寶存

泰豐電器所代理品牌均為舒適家居領域的高端品牌，通過品牌找到并接觸更多的高端用戶。同時依托品牌最大程度的整合產品，滿足客戶一站式家電以及裝修需求。

因為泰豐定位牢牢鎖定揚州本地的高端客群，所以必須讓自己的品牌符合目標用戶的需求，而在積累了幾十年的行業經驗之后，在選品牌、選品類上也形成了自己的堅持和原則。在逐漸選擇的過程中，形成了目前公司旗下的品牌陣營，而優質的品牌和產品也是我們在市場上大力推進的信心所在。

引導正確認知通過隱蔽工程做增質

目前，在舒適家居的九大系統中，絕大多數的受眾客群來自大平層和別墅群用戶，尤其是高端別墅裝修。實際上，高端別墅裝配式住宅涉及到舒適體系、水電體系、廚衛體系、門窗體系、結構體系、外維護體系、智能體系。對于泰豐來講，我們主要參與了舒適、水電和廚衛體系這三個環節。

要想抓住目標客群，首先要站在用戶角度、有用戶思維，了解對方的需求點。

高端客群的關注點、或者說目的其實非常明確，即如何能夠裝的更漂亮，要想滿足用戶這一最終目的，隱蔽工程至關重要。更重要的是，一方面是滿足客戶需求，而另一方面我們還要糾正這一觀念，向用戶說明裝修并不等于“好看”。

首先，隱蔽工程既要做到專業，又要做足客單價。

既然定位于舒適家、健康家、節能家，那么圍繞這三個“家”，如何將產品銷售出去、而且是打包進行銷售。基本上，家裝隱蔽工程這部分，泰豐全部承接。包括水管、中央空調、地暖、水處理、新風、空氣凈化。所以在品類組合的優勢下，我們可以將客戶家中隱蔽工程所涉及到的產品，打包推薦給對方。我們要明確自己的目的，就是把產品賣給客戶，并且做到最大客單價，多銷售、多利潤。實現這一目的最有效的途徑，就是增加對方的消費次數和消費金額。

從客戶對整裝效果的需求出發，強調隱蔽工程的重要。

不同于家裝軟包，隱蔽工程更強調實用性、專業性和耐用性。例如，一根水管看似簡單，從過去的PCR到現在用銅管替代，從兩個維度實現了客戶和公司的追求。既體現了耐用，同時也提高了客單價，一般100多平米的面積，銅管的客單價可以做到8萬～10萬元。

要想實現更高客單價，客戶引導很重要。這就是從客戶角度出發的另一層面，糾正“裝修=好看”這一認知。使客戶從關注裝修 ，開始明白裝修是一套系統，暗埋的部分比外表更重要；從而轉向關注管路產品和施工工藝的差異。讓客戶從關注價格轉向關注專業保障，從而轉向專業公司和專業團隊的保障，突出自身優勢。

1、講解系統：讓客戶明白“裝修=好看”是錯誤的。

2、對比產品：讓客戶明白其他產品（舒適家、健康家、節能家）比好看更重要。

3、對比工藝：突出三分產品，七分安裝（專業服務）。

4、節能環保：模塊、混水系統，點對點熱水系統，空氣能、熱泵系統。

5、專業保障：讓客戶明白隱蔽安裝部分是一個非常重要系統工程。

6、售后服務：公司和團隊的保障。

7、體驗總結：加深客戶體驗的印象。

以上是我們公司強調銷售成單的整個流程，主要圍繞自身的優勢賣點展開消費再教育和引導。舒適集成是個新興行業，像泰豐做高端客群，等于又是個小眾范疇。如果客戶談價格，那就要求銷售人員具備引導和教育客戶更關注產品的能力，而不能跟著客戶的思路走，讓客戶懂品牌、知產品，認同三個“家”的理念，才有成功的可能，做高端客群和高端市場，先談價格一定不是一名成功的銷售。

不做低價競爭做好高端增值

實際上，每個市場都存在低價競爭，但價格競爭從來不是泰豐定位所倡導的市場策略。泰豐在揚州紅星美凱龍有家300多平米的門店，裝修也要體現與高端的匹配，做到“上檔次”。往往，這家門店以高出其他門店將近一半的價格成交。最關鍵的就是客戶認為泰豐系統集成的門店“專業又有看頭。”“有看頭”就是指能夠做到高品質的舒適集成系統。

除了專業，在市場上要進行自我標榜和自我包裝，進行自我定位的傳達。對于泰豐來講，我們的定位就是高端銷售商、做高端品牌、為高端客戶服務。

首先，在公司內部明確并堅決執行這一原則。

其次，在客戶群體的劃分上，泰豐對本區域客戶進行了畫像和分類，聚焦高端。

最高端的客戶不差錢。對于這類客群，無需考慮價格因素，只要給到對方好產品、好服務。至今為止，泰豐的業務人員并不是最多的，但客戶帶來的回頭客卻是最多的，而且基本是大單。原因就在于其能夠給到對方最好的產品。

高端客戶有著自己的朋友圈，以小區為單位，一旦這個小區有客戶選擇泰豐，整個小區的成單率非常高。產品力成就了用戶的口碑傳播力。

從最開始的經營音響，傳統貿易公司就扮演了配角。過去，對于家庭來講，剛需是冰箱、彩電、洗衣機，而后才會考慮到音響。今天的集成市場也是這種情況，一般客戶往往會考慮到剛需產品，才會考慮到品質家電。

如何把自己從配角轉為主角？

過去的熱水器單品到現在的舒適集成，正是由配角到主角的一個轉型過程，這個過程的關鍵是目標客群的轉移、或者說是個體客戶的深度挖掘。

盡管一開始泰豐經營的熱水器也定位高端，但由于單品客單值有限，再提升的空間有限。而購買高端單品的客戶也具有整套消費的能力，于是我們開始關注并著手向系統化、集成化方向轉。

對于別墅客群來講，在裝修未開始之前就會考慮中央空調和水處理的引進。舒適家居正是抓住了前裝入口，讓自己走向前臺。但只走向前臺還不夠，做大客單值也不夠，我們還要平衡家裝公司、設計師以及客戶需求之間的關系。

實際上，家裝過程是一個考驗情商、智商，有時候是個很微妙的過程。要做大客單值、設計師要整體方案的最佳、客戶要舒適，這個過程需要平衡處理的地方很多。例如，高端客戶要的是五星級、甚至是超五星級的酒店舒適效果，在熱水上就要實現即開即熱，設計師就會將回水系統設計進去。但實際上，回水是家中耗電大戶，泰豐倡導“節能家”就要避免沒必要的能源損耗，但又不可以全盤否定設計思路。在實際操作上，公司會將空氣能、熱泵產品做到方案里，在距離較遠的衛生間安裝三相電的即熱式熱水器，保證每個臺盤下裝有熱水器，起到回水效果。同時施工人員在回水處加裝回水閥，一般情況下不打開。既起到了節能，又尊重了設計師的設計方案。

系統銷售最大的好處在于較高的客單價，泰豐的平均客單價在35萬～45萬，同時，采用銅管和品質更高的進口配件，不僅提高產品品質，也是增值的一部分，更高端的用戶客單可以做到80乃至上百萬元。

圈定群體轉化思路增銷售

群體銷售的概念包括圈子經濟，如政府機關、銀行系統、電力公司系統、保險公司系統，以及異業聯盟，包括裝修公司、水電工、設計師。其中，泰豐的重點是和裝修公司、設計師以及水電工的合作。

首先，裝修公司以及設計師是銷售員，從產品提成轉而利潤分成。

對于客戶、尤其是裝系統方案的客戶，與設計師需要反復溝通推敲方案。相對來講，設計師與客戶的接觸頻次要高于銷售人員，而且設計師的建議和意見對客戶的影響非常大。

過去與裝修公司的合作方式是，公司將產品給到對方，然后按照固定比例給對方提成。現在轉換了思路，告知對方有哪些產品、哪些可以打包，提供產品信息和方案給對方，并在成交之后進行利潤分成。從提成到分成，有個明顯的好處是對方更在乎產品的零售價格。過去，無論零售價多少，都要給裝修公司或者設計師10%左右的提成，對方對產品的成交價并不關心，而為了能夠成交，往往會壓低成交價格。而現在采取利潤分配之后，對方更關注成交價，因為成交價的高低決定了彼此的獲利情況。這樣就保證了產品成交價以及溢價空間，而且避免了過去的壓價現象。

所以，利益捆綁是最有效的合作途徑。

第二，讓水電工做好信息員，準確把握上門拜訪的時間結點。

從外表看起來，泰豐的業務團隊人不多，但成單量不少，除了聯合裝修公司之外，還有個很重要的途徑就是我們聯盟了上百名水電工，從2010年開始就成立了“水電工之家”，發揮水電工朋友在銷售中的巨大作用。

對于確定了裝修方案的客戶，對于家中管道、水路電路的改造也最先行。除了設計師，水電工是另一群與客戶接觸密切的群體。泰豐與水電工合作，不是讓對方單純的推銷產品，而是提供客戶訊息，準確的說，水電工是信息員，提供用戶電話、以及和客戶見面的機會。

在水電工與客戶確定了見面時間，商定水電路入戶以及改造之后，公司也得到了這個時間信息，而且是準確度非常高的訊息。但是，與客戶見面的時間節點把握非常重要，如果水電工與客戶約定上午10點見面，那我們的銷售人員要早一刻鐘、或者晚一刻鐘與客戶接觸。過早，客戶沒到；太晚，客戶又會離開。

之所以要早一刻鐘達到，是因為可以借助這十多分中間向客戶介紹自己的品牌和產品。往往在等待水電工的時間里，客戶有需求，更容易接受介紹。同時告知對方實體體驗店，并給到對方產品方案手冊。

同理，晚到一刻鐘的內容也一樣。但絕不能與水電工同時到達，避免因此引起客戶對水電工的不滿。

這樣就增加了銷售人員與客戶直接接觸的機會，也就提高了成交率。當然，如果水電工愿意介紹產品，也注意不要提及品牌，只介紹體驗館以及產品方案即可。同樣也是為了避免引起客戶的反感情緒。

與水電工合作的這種方式，信息傳遞的更為精確。過去銷售人員也做過掃樓等活動，以垂頭喪氣的結果居多，效果不好。

實際上，針對如何提高客單值這個話題，最終就是扮演裝修顧問的角色，解決客戶想不到的問題，以及類似于漏水、產品體驗不到位等痛點。包括賣好產品給客戶；多賣產品給客戶；做粘性產品（類似于凈水需要換芯、濾料、加鹽、清洗等能夠長時間與客戶產生互動的產品）給客戶，以增加消費次數、消費頻率。