整合市場資源 做好市場布局

劉瀅

其實，處于上升期和市場教育期的新風產品，因為安裝的方式不同，而有不同的產品和不同的渠道。凡是房地產精裝修的新風都是以吊頂式為主，而裝修后安裝的新風則以壁掛為主。因此，即便是吊頂式產品的份額被房地產渠道分走了，二次裝修和裝修后安裝的市場還是很大的。也就是說目前中國的存量房市場都是新風產品零售的主要市場，中國有多少套存量房，新風產品就有多大的市場容量。因此，盲目地因為房地產精裝修而認為市場消失了是不客觀的。

存量房市場大有可為

目前看，存量房市場消化新風系統，也分為幾種，一種是別墅和商用場所，主要對高端產品有需求。而普通的商品房主要是以壁掛式和立式為主。一個品牌要想做好市場，要從擅長不同渠道的代理商這一層面就做好資源的整合，針對不同的渠道，有不同的打法，才能做好城市新風市場。單單依靠一個商家就想做好新風市場，難度肯定是非常大的。做到在淡季的時候保存能量，市場好轉的時候才能有爆發的機會。例如，有的品牌在2016年市場最好的時候就開始大規模地開專賣店，那個時候這樣做是可以的。但現在的市場環境，新的品牌進入市場再大規模開線下門店，就是錯誤的選擇了。不但自己的實力不支持，對經銷商也是不負責任的。

新風系統跟大多數標品電器不一樣，要根據不同的戶型，不同的需求設計出專業的方案。同時，壁掛機、立式和吊頂式產品的賣點、推廣方式、價格策略也是有差異的，不是一概而論，籠統的。

盡管現在的新風市場遇到了一定的困難，但是未來的市場一定是好的。因此，品牌要為市場提供不同類型的產品，每個類型至少要有3款以上的單品，而不是一個爆款打天下的做法。

品牌在尋找合作客戶的時候，也要精準地開發，而不是隨便誰打款五萬十萬就能合作，浪費雙方的資源。而是要根據不同的渠道找到適合做這個渠道、善于做這個渠道的經銷商來合作。品牌要設置好渠道的規則，針對不同的渠道做出各自的推廣方案，同時，要避免經銷商內部的糾紛和內耗，維護好市場的秩序和價格體系，一致對外做市場。

與普通的家電產品一樣，新風系統本身就是一個相對復雜的產品，在渠道上也有多個細分市場，每個渠道的特點不同，打法就不一樣。例如，現在精裝修的房子多了，那么銷售公司內部一定要有在房地產配套方面有資源的代理商。房地產配套是一個有自己規則的圈子，每個城市都有一定數量這樣的工程公司，競爭十分激烈。針對普通的房地產項目格局小，空間有限的情況，廠家要提供占用空間小、功能聚焦的壁掛式產品。設計的時候尤其是注重小孩子和老人這一特殊人群的需求。再看，高端的別墅項目目前配套新風幾乎是百分之百的。這個渠道的規則跟普通的房地產項目又不一樣，也有一群專業的工程商在運作。在別墅項目上，就要樹立品牌健康服務管家的形象。

邁迪龍作為新風行業的老兵，產品和技術是行業內的翹楚，在工程市場也多有建樹，但邁迪龍在零售市場的經驗并不多，品牌建設也剛剛起步。因此，我們的做法是先針對家裝公司、大型社區、房地產、商用工程等渠道，提供適合不同客戶群的產品，然后再集合幾家在當地有不同市場資源的商戶組成銷售公司，精耕細作，共同開發市場，共享品牌成果。

市場的信心比什么都重要

之前因為霧霾嚴重，新風行業都是閉著眼賺錢的。現在市場環境不同了，有些經銷商已經開始尋找新的項目了。其實，經銷商大可不必迅速離場，只要用新的視角去分析消費者的需求，就能發現新的金礦。

首先要讓自己變得更加專業。例如設計師為一個別墅設計新風系統，就要先測量每個房間的面積，再結合每個房間居住人的特點和作息時間等因素，提出整體的解決方案。這個解決方案需要好的產品，優質的安裝技師的服務和能做出好方案的設計師三合一的組合。

其次，要用為大眾提供健康空氣的社會責任激勵自己的行動，就是你的初心是什么。如果只是簡單地把自己定位于賣東西的，那你看到的肯定只是利潤。如果你將自己定位于為社會提供優質的空氣，節約能源，那么你會將產品的銷售放在其次，而是將如何服務好客戶放在第一位。如果是廠家，還要保證供應鏈的每個環節都能夠有收益，而不是只有自己賺錢。有了這個初衷，品牌在設計渠道模式的時候，就會考慮到各種因素。如果只是慫恿經銷商去開大店，不斷壓貨，結果經銷商不賺錢，那最終廠家的體系也會癱瘓掉。所以，廠家從源頭設計產品就要全面規劃，針對不同的客戶，站在消費者的角度，抱著成就消費者的心做事。

第三，是選擇合適的推廣方式。要找到可以觸動人心精準的推廣方式，讓你的產品深入人心，愿意長久地享受你提供的服務。

今年是新風行業大浪淘沙的一年。邁迪龍提出的口號是，我們是中國健康空氣的服務管家。那么經銷商按照這個標準去開拓市場，服務客戶，來管理自己的員工，才能真正讓自己成為健康空氣的管家。

尋找哪里最需要健康的空氣？醫院，學校，幼兒園等，他們的使用特點，建筑結構等都要仔細研究。哪類人最需要健康的空氣，孩子，老人，病人，有針對性地向這個群體推廣合適的產品和方案。

缺乏如邁迪龍新風這樣的思維，只是短期賺錢的想法，一定被市場淘汰。所以，目前新風行業缺少的不是產品，不是品牌，是對市場未來的信心。這個信心如何建立，要有長遠的規劃。主要是因為新風行業以前都是工程商在運作，缺少家電行業競爭的思路。所以說，如果家電品牌和代理商加入到新風市場之后，會極大地帶動這個行業質量的提升。

要用產品和服務打動消費者

很多經銷商反映，新風系統的價格太貴了，不好賣。其實，任何一個產品的價格競爭都是永恒的。但新風產品絕不是一個靠低價格就能上規模的品類。一定要靠產品的品質和好的服務，打動消費者。

縱觀中國的消費市場，哪個品牌是靠低價競爭獲得持續發展，成為行業第一品牌的？沒有！三角電飯煲二十年前是最便宜的，但是現在三角的電飯煲在賣場已經幾乎絕跡了，很多消費者不買低價的電飯煲了，要買上千元的高端產品。幾年前，還有品牌想通過999元的滾筒洗衣機打入洗衣機市場，結果也是曇花一現。低價產品雖然短期內能帶來銷售規模，但最終因為沒有利潤，讓企業成了一口枯井。低價策略只能作為品牌一定階段內的一個戰術而已，任何一個企業要想讓低價成為品牌符號和戰略都是必死無疑的。所以，品牌就要把技術和品質作為自己的產品特質，才能贏得更多的用戶。

而作為經銷商因為市場的低迷，一味地要求廠家做低價產品，實行低價策略，也是一個急功近利的想法，是不能長久的。一個經銷商每年銷售1000套新風系統，那么就有1000個客戶家里的空氣質量得到改善。雖然前期銷售獲得的利潤并不高，但是掌握了這些客戶以后，你可以鎖定未來10年濾芯的收益，這才是長遠的。這1000個客戶就是一個群體，如果服務好，還可以實現其他產品的銷售。除了管理用戶家里的空氣質量，還可以管理水的質量等等。如果經銷商真正能夠用這樣的思路去想市場，去服務客戶，那么你就能踏踏實實地服務好客戶，而不是簡單的只賣一個產品而已。一旦用戶達到一定的量，通過大數據可以做很多事情，前提是你要有足夠的用戶數。所以，前期的銷售一定要穩扎穩打，不能急躁，不能只看一時的小利，要著眼長遠的市場。