異業合作之經紀人營銷案例分享

陳家強

按我國《辭海》說法，經紀人是買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。在應用財神O2O系統的經銷商中，經紀人是被普遍采用的一種新營銷工具。

南陽紅星家電異業合作經紀人案例

南陽紅星家電在國慶節活動利用電子DM單頁和線上砍價裂變宣傳推廣，電子DM單頁宣傳量達6159人，“蘇泊爾愛家必備二件套”砍價裂變中，蘇泊爾愛家必備二件套砍出了1085臺（砍價商品需要到店領取，并轉發朋友圈）；參與人數達2.5萬多人；幫砍人數為14萬多人（宣傳人數）；銷售額是500萬元（國慶節當天下了暴雨、連續下了4天）。對于這次活動紅星家電體驗到線上裂變的速度和賣場超高的人氣（大雨都阻隔不了），而南陽紅星美凱龍的總經理對此次活動的宣傳形式和活動的效果表示驚訝，決定和紅星家電聯合舉辦紅星美凱龍8周年店慶的活動，雙方共同投入用軟件平臺進行宣傳。

在此次活動中，紅星美凱龍600名員工注冊成為紅星家電的經紀人；紅星美凱龍和紅星家電統一使用砍價商品裂變和電子DM轉發共同宣傳。

轉發電子DM單頁是根據有效瀏覽量送積分，用積分換禮品；紅星美凱龍的員工（南陽紅星家電的經紀人）和紅星家電的員工，共同轉發電子DM單頁共同宣傳，轉發出去的電子DM單頁，每有一人閱讀送30積分，根據30積分/1次有效瀏覽量進行獎勵；根據所得活動的積分兌換相應的禮品。比如，如果200人次有效瀏覽量送6000分，根據0.3%費用率，可以換走成本18元的商品；

砍價商品：選擇“美的電烤箱T1-108B”進行砍價，共投入3000臺，最低價18.8元1000臺，折中價58.8元2000臺；

從宣傳量統計來看，電子DM單頁的宣傳中，紅星家電員工轉發單頁瀏覽量為15090人；紅星美凱龍員工（紅星家電異業經紀人）轉發單頁瀏覽量為59915人，共計宣傳75005人，費用為6750元；

砍價商品宣傳的宣傳周期是8天，時間是2017/11/18/01：10～2017/ 11/25/18：00，參與砍價人數為19000人，幫砍人數188976人，砍到底價下單人員為1452人，以18.8元成交的1000人，以58.8元成交的為452人。

最終活動到店人數為1287人，投入費用為62739元，人均宣傳費用0.33元，同時1287人進店領取砍價商品。

整體來看，此次活動合作雙方都取得較高增長，影響力進一步加大，資源得到了共享（人員和費用），原投入到印刷廠費用，獎勵給了員工，得到了員工的認可。原投入到廣告公司的宣傳費用整合到商品上后，讓消費者得到了實惠，同時又借助了消費者的朋友圈進行裂變宣傳，達到企業裂變宣傳的目的。費用的投入也是可衡量的，因為如果宣傳不出去，砍價商品就購買不走，費用也就沒有花出去。反之，宣傳量達到了，費用也就花出去了。這種宣傳量與費用等比的營銷宣傳工具，才是傳統行業轉型升級使用互聯網工具的標志。

經紀人成為營銷宣傳產業鏈中重要的一環

通過以上案例可以看出，經紀人推廣在家電零售領域的應用有著非常現實的意義。因為，在傳統家電零售企業營銷宣傳的渠道中，根據產業鏈上下游關系分為兩大部分：

一是：新婚、新房、新居購買家電的消費者，特點基本都是套購，購買比較集中；

二是：淘汰老、舊、壞購買新家電的消費者，特點基本是需求哪一類換哪一類，購買比較分散。

針對以上消費群分類，在傳統零售企業原有的各類宣傳形式下，很難做到精準營銷。而經紀人營銷系統就是根據以上的市場情況研發出來的工具，利用朋友圈和社交圈實現精準營銷，同時也是精準營銷系統中的重要部分。

新婚、新房、新居產業中將家裝設計師、裝修師傅、售樓處銷售經理、建材、家居、家具、中央空調業務員及業務經理等，發展成為家電企業的經紀人（異業兼職員工），以上職業的經紀人，他們的成交客戶是家電企業的準客戶。他們可以幫助家電企業進行宣傳帶單，帶單率高、宣傳量偏低。

針對淘汰老、舊、壞購買新家電群體將區域微商、社區、村超市老板、有一定影響力優質會員等，發展成為家電企業的經紀人（異業兼職員工），以上職業經紀人的人脈可以幫助家電企業宣傳，同時可以幫助帶單，帶單率略低、宣傳量高。

降低營銷成本提高帶單效率

家電企業通過發展以上異業的經紀人（異業兼職員工），具體通過以下方法幫助家電企業宣傳帶單：

1、 通過線上商城的商品進行推廣宣傳和銷售，所有的異業經紀人都可以將商城的商品推廣給好友、群友、自己客戶，當好友、群友、自己的客戶下單購買商品后，在自己的手機都可以獲得相應的傭金，直接在線上結算；

2、 通過線上的電子DM單頁進行推廣宣傳，所有的異業經紀人都可以將電子DM單頁推廣給好友、群友、自己客戶，當好友、群友、自己的客戶瀏覽了這個經紀人轉發的電子DM單頁，不論是在線上商城上還是到線下實體店下單購買商品后，在自己的手機都可以獲得相應的傭金，直接在線上結算；

3、 通過線上拉線上的會員進行推廣宣傳，所有的異業經紀人都可以將自己的好友、群友、自己客戶發展成為自己的下線會員，當好友、群友、自己的客戶注冊成為異業經紀人的下線會員時（有很多裂變發展會員的工具供企業使用），不論是在線上商城上還是我們的線下實體店下單購買商品后，在自己的手機都可以獲得相應的傭金，直接在線上結算；

以門店為單位舉例，如果一個門店能夠維護50個優質的經紀人，一個月能夠帶一個套購家電的異業經紀人為優質的經紀人，每一個套購按照2萬/套購元計算，這一門店經紀人帶單的年銷售額為：2萬x50人x12月=1200萬，根據80/20原則，維護約300個經紀人即可實現此帶單銷售額。維護異業經紀人是個積攢的過程，通過一輪一輪的增長和淘汰，將成為企業銷售的重要力量。

比如，應用財神O2O系統的客戶中，深圳益群電器就是其中的佼佼者，6月份該企業啟用異業經紀人的推廣，2個月的時間發展異業經紀人135人，帶單銷售187萬元；南陽紅星家電利用營銷活動的互動合作，將紅星美凱龍600多名員工一次性，拉為了紅星家電的異業經紀人，多次營銷宣傳、帶單取得了驕人的業績......，還有很多的經紀人應用：社區服務站、鄉村服務站、加盟商、異業聯盟等都可以成為經銷商的經紀人。

互聯網時代的今天，傳統家電行業如果不能快速的擁抱互聯網、熟練掌握互聯網的營銷工具（營銷軟件化）、快速的適應這個時代，面臨的終將是被消費者拋棄，被這個時代拋棄，在這個線上企業向線下突圍和線下企業向線上進攻的當下，快速的轉型、升級、革命，我們才能快速的脫穎而出，成為這個時代的佼佼者！ （責編 連曉衛）