將小眾行業(yè)做的出眾

馮勝榮

即熱式行業(yè)趨于穩(wěn)定成熟

今年消費市場表現(xiàn)出明顯的疲軟。聚焦到即熱式行業(yè)來講，從初入市場到發(fā)展迅速再到趨于平穩(wěn)，經(jīng)歷了十多年的時間，行業(yè)發(fā)展也頗為曲折，其原因是多方面的。

首先，即熱式的屬性是快三秒出水，我國四季氣候比較分明，冬天氣溫低，在低溫環(huán)境下，進水溫度如果在2、3度，也可以實現(xiàn)快速出熱水，但這就意味著對用電環(huán)境要求較高。目前，我國沿海一帶用電環(huán)境可以滿足快速出水的要求，內(nèi)陸地區(qū)還存在需要解決的問題。因為用電環(huán)境的影響，也導(dǎo)致了即熱式行業(yè)在全國范圍的發(fā)展并不平衡。

同時，從整個熱水器行業(yè)角度來看，即熱式的體量不大，屬于小眾品類。近些年，隨著國家用電環(huán)境的改善，市場上對即熱式熱水器的認知度越來越高，消費用戶的使用體驗和滿意度也在提升。在一些優(yōu)勢區(qū)域，德恩特的發(fā)展非常快。截止到今年8月份，每個月的銷售額都有所增加。

另外，針對即熱式產(chǎn)品本身而言，技術(shù)和品質(zhì)在這兩三年得到了突破性的進展，包括德恩特，也正是遵照行業(yè)軌跡，一步一個腳印走過來，尤其在在產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性上，與整個行業(yè)的發(fā)展保持著一致。目前，即熱式產(chǎn)品的故障率大大降低。例如，在冬天由于基礎(chǔ)溫度低用電量高，功率大，對電路控制來講其使用壽命和使用周期都會產(chǎn)生影響。這也是過去產(chǎn)品維修率較高的主要原因，在進行了技術(shù)改進和用電環(huán)境改善之后，現(xiàn)在的即熱式產(chǎn)品具備了使用的穩(wěn)定性和成熟性，產(chǎn)品維修概率與傳統(tǒng)成熟家電基本一致。

產(chǎn)品和技術(shù)的成熟，加之用電環(huán)境的改善，即熱式這一小眾品類具備了發(fā)展的潛力，也迎來了快速發(fā)展的機遇。

堅持精益制造 做好產(chǎn)品

從品牌角度來講，德恩特這些年的堅守也得到了市場回報，從銷售表現(xiàn)上來看每年均在提升，企業(yè)發(fā)展良性。

當(dāng)然，在企業(yè)發(fā)展過程中，機遇和挑戰(zhàn)并存，其中最明顯的挑戰(zhàn)來自市場變化的加速。互聯(lián)網(wǎng)、消費升級、渠道變革，等等，都是對現(xiàn)有營銷模式的挑戰(zhàn)。所以，營銷模式的創(chuàng)新成為當(dāng)務(wù)之急。

目前，德恩特全國市場以代理制為主，營銷模式創(chuàng)新的根本實質(zhì)上是解決代理商盈利問題，在實踐中總結(jié)行之有效的盈利模式。對于企業(yè)本身來講，在接下來的市場布局中就要以此為著重點，展開布局。

第一步依然是以產(chǎn)品為中心，做好產(chǎn)品。在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上繼續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，沒有最好，只有更好。而事實上，在產(chǎn)品品質(zhì)投入上，公司也加大了手筆。今年，我們專門建立國家級實驗室。該實驗室投入試驗幾個月以來，為產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)持續(xù)升級提供了科學(xué)依據(jù)。過去，即熱式產(chǎn)品的研發(fā)往往缺乏堅實的科學(xué)理論和試驗支撐。通過實驗，產(chǎn)品形態(tài)、老化以及細節(jié)問題可以清晰的反映出來，將問題前置，不僅節(jié)省了試錯成本，也讓產(chǎn)品品質(zhì)再次得到穩(wěn)定。

同時，制造層面的自主化程度再次提高。自主化研發(fā)、制造、生產(chǎn)不僅具有成本優(yōu)勢，更重要的是能夠更加有效的進行品控管理。

做好產(chǎn)品，是企業(yè)發(fā)展的核心內(nèi)涵之一。第二個核心是擴大產(chǎn)品的外延。

的確，即熱式屬于小眾行業(yè)，除了做出眾的單品之外，我們還要考慮廠商的盈利模式，尤其是對于和我們合作多年的代理商伙伴而言，如何更有效的獲利，增加相關(guān)品類，延長產(chǎn)品線是一種嘗試。

今年，我們正在申請燃氣熱水器的生產(chǎn)許可，建造燃熱生產(chǎn)線，批量生產(chǎn)和推向市場。強化自身的制造和研發(fā)優(yōu)勢，全面介入燃熱市場。在江浙一帶，很多村鎮(zhèn)已經(jīng)布好燃氣管道，已經(jīng)具備了燃熱產(chǎn)品大范圍推廣的基礎(chǔ)。

布局燃熱的同時，優(yōu)勢產(chǎn)品的新品上市也在加快步伐。今年下半年，除了拳頭產(chǎn)品即熱式以及新增燃熱產(chǎn)品之外，德恩特的速熱式電熱水器也將正式上市并大力推廣。以輻射用電環(huán)境差的區(qū)域市場，同時為不同消費水平、消費能力的用戶提供更多選擇。

豐富相關(guān)品類，補充產(chǎn)品線，已經(jīng)成為德恩特戰(zhàn)略布局的重要部分。產(chǎn)品線的延長，為德恩特廠商在市場上的運作提供了更大的空間。實際上，即熱式的行業(yè)銷售旺季集中在下半年，即將到來的十一大促中，我們將推出輻射全國市場的大型推廣活動，其中就以產(chǎn)品唱主角，通過四款工廠直銷價產(chǎn)品刺激消費。同時為代理商免費配給物料，協(xié)助各個區(qū)域市場的活動推廣。伴隨今年下半年、包括十一、元旦兩場大促活動的推廣，以及區(qū)域市場推廣的陸續(xù)啟動，刺激消費市場，爭取未來市場。

推進營銷創(chuàng)新 布局全渠道

挑戰(zhàn)來自于營銷模式和商業(yè)模式。

德恩特發(fā)展至今走過了十多年的時間，在這十幾年的發(fā)展歷程中，最大的收獲是有一大批忠誠的代理商伙伴一路同行。但作為廠家，更能深刻的感受到市場變化，而且這種變化是加速度的，直接影響到盈利模式的改變。工廠有責(zé)任通過互聯(lián)網(wǎng)等新興工具擴大消費市場半徑，找到更多真正的、有效的消費轉(zhuǎn)化，進行全渠道的戰(zhàn)略化布局。

過去，我們的模式側(cè)重于實體制造和布局線下，是典型的傳統(tǒng)營銷型思維。譬如發(fā)展代理商、分銷商，進駐終端賣場，樹立品牌形象。今天的時代，僅僅做這些基礎(chǔ)性工作已經(jīng)不能滿足市場多維度的變化。現(xiàn)在有相當(dāng)一部分消費者不在“地面”，而是在“空中”。如何抓住線上消費群，讓對方能夠看到我們的品牌，找到、買到我們的產(chǎn)品，引進互聯(lián)網(wǎng)工具，全渠道發(fā)展是營銷創(chuàng)新的主方向。而實際上，我們在新零售上推進也已經(jīng)嘗試了一段時間，效果顯著，廠商跟隨市場需求和變化的腳步而行，是時代趨勢。

把產(chǎn)品品質(zhì)做好，進行營銷模式的有效創(chuàng)新，企業(yè)方可實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。不僅是德恩特的一家之言，相信也是整個即熱式行業(yè)的發(fā)展大勢。