讓高凈資產客戶成交的推銷模式

鐘文惠，袁保華

(廣州南洋理工職業學院，廣東 廣州 510900)

在推銷領域，已經有非常多的專家學者提出了各種各樣的推銷模式，其中應用最廣泛的分別有AIDA(愛達)模式、DIPADA(迪伯達)模式、IDEPA(埃德帕)模式和FABE(費比)模式。這四種推銷模式都在一定的銷售領域，對推銷員推銷產品起著非常重要的指導作用。但任何一種推銷模式都不能適用于所有的推銷場景。例如AIDA(愛達)模式，比較適用于有展銷柜臺及店鋪門面的推銷，它也適用于辦公用品與生活用品的上門推銷。而其他場景的推銷就不一定合適。并且，筆者發現，以上四種推銷模式，沒有一種是適合高端服務業推銷活動的。首先說明一下在此文中什么是高端服務業，就是消費價格比較高昂的服務行業。例如：金融服務行業、移民服務行業等。為什么這樣說呢？因為客戶在購買高端服務的時候都是比較謹慎的，西方發達國家的客戶通常會通過公司規模的大小、公司員工的專業水平來判斷這家公司是否適合自己。而國內的客戶更注重人情方面的因素，例如我們是否認識？我們的感情有多深？銷售人員人品是否可靠？而以上四種模式都沒有任何關于如何拉近與客戶之間關系方面的論述。因此，筆者在多年服務于高凈資產客戶的基礎上，總結出了適合于讓高凈資產客戶成交的推銷模式。

這個推銷模式就是TNDIPA(提安迪帕)模式。T是Trust的縮寫，意為取得客戶的信任；N是Need的縮寫，意為找準客戶的需求；D是Deficiency的縮寫，意為加深客戶的缺失感；I是Identification的縮寫，意為讓客戶識別產品，覺得產品是符合自己需求的；P是Proof的縮寫，意為證實所推銷的產品符合顧客的需求；A是Action的縮寫，意為促成顧客采取購買行動，達成交易。

TNDIPA(提安迪帕)推銷模式的六個步驟:

(1)Trust，取得客戶的信任。推銷員見客戶之前應對客戶的情況進行打探，例如：客戶是哪里人、有什么愛好、什么年齡、什么學歷、在哪所學校就讀過、從事哪個行業、社交圈子有哪些、住所在哪里……這些信息越詳細越好，以便推銷員在第一次見到客戶的時候，通過獲得的各種信息取得客戶的信任。例如，如果知道客戶畢業于某所大學，推銷員也剛好畢業于這所大學，那么這時候推銷員就可以通過校友關系拉近與客戶的距離，取得客戶的信任。正如如上文提到，中國人做生意，喜歡把人情關系參和進來，推銷員的人情關系跟客戶的人情關系交集越多，就越容易取得客戶的信任。

(2)Need,找準客戶的需求。從許多的推銷實踐來看，推銷的障礙來自沒有準確找到顧客的需求。顧客的需求也許會有很多種，既有可言說的、明顯的，又有不可言說的、隱蔽的。顧客的某些隱蔽的、他自己可能也沒意識到的需求和愿望，需要推銷人員去挖掘、去引導、去求證；多個需求都要推銷員為客戶考慮到，并且盡量同時滿足。

能否準確發現、界定讓顧客認可的需求和愿望，是能否成功說服客戶和有效推銷產品的基礎和保證。否則，一切洽談都是無效的。

(3)Deficiency，加深客戶的缺失感。找到客戶的需求并不意味著客戶就會產生購買行為，因為客戶很可能會覺得需求可滿足也可不滿足，并不是所有的需求都是非滿足不可的，特別是金融服務行業、移民服務行業等提供的服務。這時候，就需要推銷人員用各種方式方法去刺激客戶，加深客戶的缺失感，讓客戶覺得這個需求必須滿足不可。

(4)Identification，讓客戶識別產品，覺得產品是符合自己需求的。通常來說，人們都希望從購買活動中獲得實際的利益，包括增加收入、得到保障、提升幸福感、提高效益等。推銷人員應熱情地向客戶介紹商品或服務，使顧客形象地看到自己購買的商品或服務能為自己帶來哪些收益，緊緊扣住顧客的心弦，讓客戶覺得就是這個商品和服務最適合自己。

(5)Proof，證實所推銷的產品符合顧客的需求。推銷人員應以客觀的數字、真實的案例、形象的實物等證據，打消顧客的各種顧慮與異議，讓客戶深信這個產品確實能滿足其利益需求，促成顧客下決定購買該產品或服務。證明的方法有下列幾種：

人證法：社會名人的證詞或顧客親戚朋友的親身體驗。

物證法：產品實物、質檢報告、獲獎證書、鑒定書等。

例證法：完整的個案，個案發生的時間、地點、人物、經過、結果，具體詳細的數據等。

(6)Action，促成顧客采取購買行動，達成交易。這是推銷行為的最后一個步驟，它是全部推銷過程努力的目標。這一過程要求推銷人員運用一定的成交技巧來施加影響，以促使客戶盡快達成交易，即向客戶傳達信息：為什么要現在做決定購買產品或服務，而不是以后再購買產品或服務。可運用的成交技巧有：第一，時間限制法，今天是優惠活動的最后一天，不下決定就沒有優惠了。第二，價格限制法，今天購買是這個價格，明天馬上就會漲價。

以上就是TNDIPA(提安迪帕)推銷模式的所有步驟。這個模式比較適用于讓高凈資產客戶成交，因為他們購買產品或服務的價格較高，購買行為比一般客戶更加謹慎，因此，面對高凈資產客戶時，TNDIPA(提安迪帕)推銷模式比其他模式更具有效。