當前中小企業的營銷問題探究

張潔

(中海外金控投資有限公司，北京 100006)

1 問題緣起：營銷之于中小企業的意義

在市場經濟發展的帶動下，越來越多的中小企業不斷崛起，特別是在我國經濟發展進入新常態的背景下，中小企業在我國經濟發展中更是起著重要作用。所以說，無論是政府還是中小企業的經營管理者，正確服務、管理中小企業，對促進我國經濟發展和繁榮具有不可磨滅的意義。而在中小企業的發展中，正是存在天然的劣勢，才促使營銷成為這其中的關鍵工作，良好的營銷可以提升企業的整體價值，使市場和消費者更容易接受。這樣，企業才能在巨大的市場中獲得優勢，中小企業恰恰需要能夠創造和積累這種優勢，以促進自身的發展。

2 中小企業營銷存在的問題

一是營銷人才的缺乏。公司的高端營銷人才是與企業所能提供的平臺、薪酬等吸引力密切相關，而這些本身就是中小企業的劣勢。由于缺乏相應的激勵政策和獎懲機制，再加上缺乏有效的手段來吸引高端營銷人才，自然加劇了中小企業的“人才荒”。人才短缺是中小企業營銷管理中的一個主要問題。在中小企業的早期階段，企業可以聚集一些相對大膽的營銷者，營銷的方式雖然粗放，但是直接。但經過幾年的市場開發，營銷團隊的管理將面臨創新瓶頸。沒有人才就沒有創新，就容易忽視營銷模式最前沿的理論，從而形成惡性循環，不利于中小規模公司的再發展。

二是營銷手段的低端化。降價、低價、折扣是中小企業主要的營銷手段，甚至于某種程度上，低價位，低成本的競爭成為了中小企業擴大其營銷最重要的法寶。一些中小企業的經營產品相似，技術和質量也都在一個層次，所以，為了爭奪有限的市場，往往通過降價來實現營銷。雖然說，這樣確實能在一定時間內為企業創造巨大的銷售利潤和經濟效益。但事實上，這種簡單的價格戰只能算是初級的營銷，并且，低價競爭也帶來了另一個問題，那就是造成企業利潤空間小，資金周轉緊張，影響企業的再擴大和再生產，畢竟低價格的營銷手段是很容易復制的，沒有自己的競爭優勢和培育價值。

三是忽視品牌的作用。與過去單一的實體店營銷模式相比，現代營銷更加強調品牌的建設作用，在營銷中廣泛運用了各種現代技術和新的營銷理念來樹立品牌，叫響品牌。然而，一些中小企業在營銷管理中忽視了長期的品牌管理規劃，忽視了產品品牌創造的巨大附加值，只關注眼前和短期的銷售、效益，甚至出現了一些中小企業為了創造可觀的利益而破壞自己企業品牌的行為，這顯然不利于企業的長遠發展。

3 解決之道：中小企業營銷的改變之道

首先，要重視塑造企業品牌效應。我們上文已經指出，企業品牌本身具有很高的價值，良好的品牌效應可以使消費者增加對相應產品的認可度。中小企業需要重視產品的品牌效應，不斷開發和優化自己的品牌。因此，一方面要嚴格管理自己的產品質量和服務質量，只有在良好的產品質量和服務質量的基礎上才能建立高價值的企業品牌，這也是我們進行相關營銷的基礎；另一方面，在進一步宣傳企業品牌時，要從多個渠道入手，使企業品牌多次出現在人們面前，鞏固和加深消費者對于這一品牌的認識。如果說遇到一些影響品牌形象的事件，更要充分認識此類事件的嚴重性，并做好公關工作，盡量減少不良事件對中小企業品牌的沖擊。

其次，要重視高端營銷人才的培養和引進。中小企業本身對于人才的吸引力低，更需要中小企業主動出擊，通過企業戰略的制定、運用股權激勵等方法，在競爭日益激烈、信息傳播迅速的現代社會，引進和搶奪更多的人才。同時注意加強自身原有人員的培訓工作，不斷提高自身銷售人員的營銷能力。

再此，要巧妙采取適當的價格策略。畢竟一味的低價銷售是不長久的。其實，在銷售過程中，大多數企業與消費者之間存在著一定的中介關系。中介機構中間賺取了一定的差價，因此，中小企業有必要合理選擇合適的銷售渠道，例如開設淘寶網店，或者建立自己的銷售平臺等，來減少中間商產生的差價效應，從而制定合適的價格，同時結合差別性定價、產品線定價等策略來滿足消費者追求好價格的動機，創造良好的市場銷售。

最后，要創新營銷策略。隨著互聯網的發展，“網絡營銷”和“移動營銷”已成為企業營銷的主流。面對移動互聯網的蓬勃發展，考慮到市場份額的競爭需求，中小企業需要積極參與和把握機會。例如，通過新媒體、新技術整合營銷服務平臺，將先進的互聯網技術、移動互聯網技術和物聯網三網融合在一起，創新營銷方法，豐富營銷手段，實現營銷策略的質的提升，繼而最終實現產品的品牌價值和銷售價值。