貨車幫：技術武裝下半場

吳夢涵

公路物流行業已經進入下半場。2017年11月，車貨匹配領域的兩大巨頭貨車幫和運滿滿聯合宣布戰略合并。雙方共同成立新公司“滿幫”，近乎占據整個市場。

對兩家公司而言，合并產生協同效應，3.7萬億元的城際整車物流市場，數百萬人級別的司機、貨主用戶，公路物流的變革競爭來到了新時期。

從信息孤島到群島

晚上9點，成渝高速公路上，貨車司機張亮載著11噸貨以60km/h時速由重慶開往成都。

理論上，張亮到達成都時是凌晨12點，找個小旅館住一晚，第二天早上7點半再去傳化物流園千余平方米的交易信息大廳，找尋匹配自己車輛的貨物訂單。2年前，遍布全國的公路貨運信息還在小黑板前展示，貨主和車主面對面交易。現在，他只要趁路途的休息時間用App找貨即可。

張亮是貨車幫480萬個誠信司機會員中的1個，過去3年通過App完成了百余單長途貨運訂單。這個扎根行業10年的老兵，是行業互聯網化的親歷者，也見證了這家公司的進化。

10年前，公路物流仍以最原始的狀態運作，司機們習慣了前往當地物流園扒貨、詢價。貨車幫聯合創始人兼CTO唐天廣是最早一批接觸移動互聯網的人，物理空間的限制看上去正在被瓦解，他已經預料到未來商業形態會基于線上信息共享，進行各種具象演繹。而在做GPS管車平臺的戴文建發現車貨匹配更具可行性，找到唐天廣談如何做公路物流信息平臺，兩人一拍即合。

之后的2年，他們沒有成立實體公司，而是做了一個PC版的信息發布平臺，以極慢的速度積累用戶，效果甚微。

2009年中國聯通推出了3G網，給手機網速插上翅膀，也讓戴和唐看到移動互聯網創業的曙光。當時長江以南地區信息化程度低，他們把主攻陣地定在南方，成都這個擁有西南地區最大物流園的城市是個好選擇。

第一批原始用戶的積累依靠“物流QQ”完成，那時張亮就在其中的一個群里。他被工友視為“思想先進分子”，喜歡嘗試新鮮事物，比如學著用即時信息交互的方式“接單”，雖然遇到過無賴貨主，但節省了運送時間，整體效果“還不錯”。

截至2013年，搭載Wi-Fi和3G網絡的智能手機已經普及到公路物流領域，貨車幫順勢研發了面向貨主端的“物流QQ”和面向司機端的“貨車幫”，將13個QQ群的用戶轉化到App，點和點的無障礙對接編織成一張覆蓋南方的信息網。同年，“貨車幫”在貴陽設立聲訊中心，并成立貴陽貨車幫科技有限公司。

2014年，資本跟隨菜鳥物流興起的目光轉移到公路物流領域，電商公司紛紛布局物流，讓投資者意識到這會是接下來的金礦。在公路物流領域，他們開始為互聯網公司的創新未來埋單。

2015年3月，貨車幫完成A輪數億元融資，有充足的“軍糧”擴張，200人左右的地推加速鞏固南方信息網，并向全國蔓延。

技術之外是司機、貨主的直觀訴求。打開App，選擇目的地、車長車型，輸入貨物數量，選擇貨物類型、貨物運費……貨主只需點擊發貨按鈕，輸入相應信息就可以完成發貨，耗時1分鐘。它也能幫無數個“張亮”提升配貨效率，每年減少上千元的油費。

數據的力量

2017年阿里云棲大會上，唐天廣公開公司數據：截至2017年7月底，貨車幫在全國300多個城市建立了1 000家直營服務網點，平臺日發布貨源信息達500萬條。

數據即效益，無數個水滴匯聚成用戶數據池，任何一點波動都能激起漣漪。

彼時，張亮運貨到成都，又接到1單上海運貨的單子，返程時卻花了些時間才找到合適的貨。資源和需求分配不均擴大了局部限制的弊端。合并之前貨車幫、運滿滿各自有優勢區域，誰也無法做到將全國的點連接起來找出最優解，做最精準的路徑規劃。

司機手機里裝著2個以上的貨運App是常事。

兩家平臺合并之后亟待打破的就是城市邊界，從合并第一天開始，雙方就在跑通兩家數據。線上會議每天都在進行，醞釀中的智慧物流是以全國信息網為基礎，每個司機通過平臺找貨的路徑，后期的運輸軌跡等結合起來形成無數張生動的用戶畫像。它會幫助平臺判斷每個用戶的偏好，通過算法推送給他們更優的方案，沿途接到更多訂單。

貨車幫辦公區那張南邊訂單明顯比北邊訂單紅的熱力圖，正在變得均勻。這背后是數據推動平臺精準預測月、日的貨運物流高峰期，給貨主找司機，司機駕駛更好體驗的變化。

這是貨車幫CTO唐天廣所說的“平臺精細化運營”，運營的底色是技術。

數據的背面是建設數字物流產業園。園區內，將由貨車幫牽頭打造現代物流呼叫中心，提供物流大數據分析、大數據物流創業孵化等服務，再整合各類資源，形成產業集群。

數據是對中國公路物流的直觀體現。10年前，中國進入電商時代，卡車數量從2005年的587萬輛增長到了2017年的近2 000萬輛。當在天貓、京東下訂單的那一刻，也許就是“張亮”一次長途奔波的開始。如果說司機對接物流公司是物流業的第一個垂直市場，那么物流公司到發貨方則是物流業的第二個垂直市場。

移動互聯網正在給傳統行業帶來摧枯拉朽般的沖擊，本質是在重構供應鏈中的信息流、物流的流動方式。2012年到2016年，公路物流這個信息技術比較落后的行業正在提升效率，空駛率縮小：司機平均單次里程從1 300公里變為1 100公里；平均每月行駛里程從7 000公里變為11 000公里。endprint

探索盈利模式

從合并到數據效率的提升，無論是滿幫還是兩家子公司，奔向的下一個目標是盈利。自2013年就開始的探索，在兩家互聯網公司合并之前，背后已經陸續站著數十位金主。結束戰爭后的當務之急是探索盈利模式，給陪跑的投資者吃顆定心丸。

過去，卡車司機屬于金融高危人群，辦不了信用卡，所以對金融和服務有著天然的剛需。流動的司機群體需要住宿、餐飲、配貨、車輛加油、保養等，這些都是貨車幫金融和車后服務發力的重點。在數據池里探索盈利模式，貨車幫首先發力ETC。

“ETC是一個典型的高流量、低毛利率的業務，很多非平臺類的玩家可能根本就無法進入這個行業。”唐天廣說，“貨車司機一年的運輸費用結算中，約25%源自高速通行費。由于運輸過程最先發生，運費結算相對滯后，貨車司機在運輸過程中有很大的資金需求。”

2017年6月8日，張亮接了1單從長沙運輸到云南的生意。經過貴州境內的高速公路閘口，掏出貨車幫的黔通卡交過路費，他心中暗喜“這一趟又能節省近百元”。卡車司機使用黔通卡交過路費享受9.5折優惠，省下來的錢可以給孩子買新玩具了。

如今，張亮因為西南地區運輸業務比較多，同時辦理了貨車幫的黔通卡和湖北ETC卡。原則上每臺貨車只能依牌照辦理本省的ETC卡，但辦理貨車幫的ETC卡不存在這個限制。它從2016年5月便開始和貴州高速、陜西高速以及內蒙古高速戰略合作，擴大ETC覆蓋范圍。

相比于其他ETC卡必須進城區去銀行交費，貨車幫的ETC卡直接通過線下1 000家網點辦理即可。司機們會獲得免費設備，自己充值。

中國高速ETC服務向貨車領域開放不過半年，貨車幫已成為中國貨車ETC最大合作發行方。這要得益于全國網點和2 000名地推的配合，一如當年創始人和兄弟們一起推廣物流QQ時的敢闖敢拼。

目前，它已經發卡累計超過136萬張，日充值金額超1.2億元，是中國ETC最大發卡方，也是最早實現盈利的產品。數據指導團隊研發ETC空中充值技術、手持一體移動發卡設備、ETC用戶防假、ETC錢包系統等創新技術，并推出ETC白條，將服務鏈條拉長，由信息匹配擴散到金融領域。從2017年7月開始，貨車幫每天都能發放約2 000筆小額貸款。

跑通“車貨匹配+車后服務”模式便是數據池泛起的漣漪。

數據還讓貨車幫在油品和新車的細分場景提煉成熟的解決方案。其中包括新車意向度、貸款需求度等重要的購車線索，精準發掘購車用戶。在2017年8月新車活動運營期間，貨車幫15天內實現589輛卡車新車訂單，成交額超過2億元。

在油品領域，全國26個省的近千個加油服務點，貨車幫車已經為用戶提供油站選址智能推薦、成本最優加油路線規劃、熱點加油站錯峰加油機制設定等服務，每年可為司機節省油費5萬元。

此時，貨車幫已經由十幾人的團隊發展至3 000人，超過1 000人提供技術支持。結束了競品拉鋸戰的貨車幫已經被唐天廣定義為技術驅動的科技公司，對技術的運用也讓他開始規劃接下來如何整合分散的車后市場，提供統一的線上訂單處理，構建全國體系化的分門別類的車后服務體系，改變傳統的分級經銷模式。

這又是一場先打破、再重構的過程。endprint