360：“紅衣大炮”的跨界顛覆

張書樂

去年11月，奇虎360借殼江南嘉捷在A股上市。從2005年9月至今，這一個生肖輪回的時間里，它如何成長為中國最大的網絡安全公司？“人民想念”的周鴻祎又怎樣通過一個非主營產品起家，找到屬于自己的成功要素，并圍繞“安全”不斷跨界，顛覆著一個又一個的行業規則？

“安全”一開始竟是個副產品

1998年10月，周鴻祎創辦北京3721科技有限公司，以覆蓋90%以上中國互聯網用戶、40%廣告搜索市場份額的規模，成為在那個以“燒錢”為榮的互聯網泡沫時代里，為數不多的盈利異類。

“我們做插件的方式后來被很多軟件公司學了去，一時間互聯網使用環境烏煙瘴氣，我也不幸背負上了罵名”，同時備感來自百度壓力的周鴻祎，在2014年賣掉3721，一年后成立奇虎公司（下文簡稱360）。

彼時，為彌補當初“謀求搜索霸主而不得”的遺憾，360的主打產品是一款名為奇虎搜索的插件。而360安全衛士，只是作為一個副產品出現，其目標則十分明確，就是把附在用戶瀏覽器上的各種流氓軟件清理掉，也包括3721，為奇虎搜索插件騰出一個空地。

可結果還是敗在了算法優勢更為明顯的百度面前。反而，實用價值更高的安全衛士，僅在十余人組成的團隊運作下，就快速獲得了成功。

無論當初是抱著贖罪心態還是有“自造自殺”嫌疑，這種“無賴”的市場打法，卻讓360從安全衛士的成功開始，便發現了一個屬于自己的成功要素—安全。在此后的十余年間，一眾從PC端到移動端的，軟件應用和各色智能硬件組成的安全產品庫快速展開，并一路顛覆。

以免費模式顛覆殺毒領域

彼時的江湖，瑞星、金山或者江民等殺毒軟件，是用戶最先付費購買和安裝的正版軟件，有可能還是唯一的。

史玉柱祭出免費大殺器，讓他的第一款也是迄今最成功的一款網絡游戲《征途》大獲成功。很快，360看到了這個市場趨勢，也發現了“殺軟”這個市場盲點。

2008年7月，360推出免費殺毒的測試版，然而一開始并不順利，“他（周鴻祎）要看一下朋友電腦上有沒有裝360殺毒軟件，如果沒有，他就動手幫你裝上”。

當時看著是揶揄，此刻再看卻是實干。周鴻祎如是描述之后的成功：“在2009年11月，360免費殺毒正式版推出，別人以為又要放啞炮，結果我們放了一顆“原子彈”。”

僅3個月后，據艾瑞數據顯示，360殺毒已經躍居安全市場第二位，百日內“攻克”電腦過億。1年后，傳統巨頭瑞星才宣告個人產品免費，然而大勢已去，當時的360已經占據國內70%以上的市場份額，用戶量超過3.39億，成為中國第三大互聯網公司。以免費對抗收費，似乎成為互聯網企業進軍傳統IT領域最快捷的通道。

免費產品的服務，已經滿足了大部分用戶的核心需求，剩下的則是體驗上的比拼。只是，在無往不利的互聯網里，免費的產品怎么樣盈利呢？360的后招很隱形。

越界奇兵，背靠根據地才能進退有據

以“安全”為核心，以“免費”為賣點，抓住了這個脈門并向其他領域進行捆綁式拓展。這種破壞行業規矩的手段，表面上看是很有點“流氓”和越界，但用戶滿意就足夠了。“客戶就是上帝”這一點周鴻祎吃得很透。這是創新者360顛覆舊時代秩序，并常盛不衰的商業邏輯。

周鴻祎的老對手騰訊，也有許多類似的越界之舉，有的成功了，但更多的是失敗，且每一次都和360一樣，備受口誅筆伐，被笑稱為“抄襲乃日常操作”。那360的秘密何在？就在于是否能從大本營得到輸血。

騰訊是個社交網絡大牛，對于那些電子商務、搜索引擎之流，和熟人圈子沒聯系的領域，騰訊越界進去了，就是泥足深陷；反觀360的越界，雖然每次出現在出其不意的地方，其實都有一根主線，即圍繞著360安全軟件這個大平臺，在周邊領域進行“大迂回”，比如搜索領域、游戲市場、手機應用等，都越界成功并建立了根據地。

大安全時代，正在被360催生而出。這也是其現在定義自己為安全公司，而有意拿掉“網絡”二字的根源所在。

傻瓜模式，一站式讓用戶各種“節約”

360殺毒剛出世時，人人都在說，殺毒軟件怎么能做得這么簡單呢？太不專業了。而結果是用戶很喜歡，一鍵就能解決問題，就算是電腦高手也很喜歡。這就是用戶體驗，而技術放在后臺即可。

類似的產品還有很多，比如小到不能再小的智鍵，一款插在安卓設備的耳機孔上，實現一鍵閃拍、一鍵手電筒、一鍵錄音等功能。這個9.9元的小東西，賣出去400多萬個。

360開啟的道路，也產生了大量的效仿者，最典型的是美圖秀秀，一鍵PS、一鍵試妝、乃至一鍵美拍。專業門檻的下降，讓原本只是小眾群體的好東西，成為了大眾的寵兒，順便，用戶群也擴大了無數倍。

做路由器時，周鴻祎就調侃，如果要讓我設計，我會做4個LAN口，4個天線，往4個方向走，網上那么多流傳的用易拉罐給天線增強，就說明了要信號增強是用戶的剛性需求。而成本呢？多一根天線加10元，增2個LAN口，再加2元。改進后的第二版路由器，銷售超過了一百萬臺。

360最大的成功，是讓許多巨頭們如芒在背，被鞭打著奔跑。比如2010年在3Q大戰中驚醒的騰訊，2012年的3B大戰中，百度李彥落下的經典反思口頭禪—“離破產只有30天”。還有很多公司因為360的帶頭示范，找到了發展的新藍海，比如美圖、搜狗以及各種直播們。

“教主”往往未必武功第一，也未必是行業里的頭牌，但他和它，總在用自己的成功和失敗，讓“教徒”們覺醒，尤其是互聯網行業里眾多的新國貨們。人民想念周鴻祎，尤其是他一身紅衣出現在重要場合的扮相。endprint