中小企業(yè)應收賬款管理

吳城墾

摘要：應收賬款是企業(yè)資金營運的重要組成部分，直接影響了企業(yè)經營活動產生的現金流量，而這塊現金流又往往是中小企業(yè)資金的主要來源，因而直接影響企業(yè)的持續(xù)經營能力。本文通過分析中小企業(yè)應收賬款管理存在的不足，并指出如何加強應收賬款的管理，緩解應收賬款上升帶來的財務風險。

關鍵詞：應收賬款；現金流；財務風險

隨著經濟增長和商業(yè)模式多樣化不斷的出現，應收賬款開始變成中小企業(yè)提升銷售收入的重要營銷手段，對促進企業(yè)市場競爭實力提升，增加企業(yè)銷售額具有很大的幫助，使企業(yè)實現利潤最大化。但伴隨著房地產行業(yè)的蓬勃發(fā)展，央行采取穩(wěn)健的貨幣政策，投資于實體的貨幣量越來越緊張，中小企業(yè)收回貨款的速度越來越慢，逐步的出現客戶破產清算，貨款回收比例下降，壞賬準備計提的比例上升，壞賬損失不斷增加等現象，應收賬款管理不善給中小企業(yè)帶來較大的財務風險。

一、引起應收賬款增加的原因

（一）風險管理意識薄弱

當前，不少企業(yè)只關注訂單和銷售額，較少關注應收賬款回收情況，沒有充分考慮被客戶無故占用和拖欠的貨款給企業(yè)帶來的財務成本。特別是請了職業(yè)經理人的企業(yè)，管理者為了完成經濟指標，對客戶拖欠的貨款表現的漠不關心，為了搶占市場份額，通過放寬信用政策等營銷手段實現預期的業(yè)績，給企業(yè)帶來的巨大的經營風險。

（二）對客戶調查不深入

對于中小企業(yè)來說，銷售人員力量薄弱，很難組織力量對潛在客戶開展全面調查。特別是未上市或者不是公眾公司的客戶，公開的信息較少，導致要了解企業(yè)情況變得非常困難。在兩種因素的共同作用下，產品銷售往往只憑一紙合同就作為雙方履行約定交易的承諾，一旦客戶出現破產、跑路等情況，企業(yè)追回損失的可能性非常小。

（三）應收賬款管理水平低下

中小企業(yè)人力較少，財務人員素質不高，甚至很多企業(yè)是委托中介代理記賬，企業(yè)負責人忙于產供銷，無暇關注應收賬款情況，應收賬款變成無人管理的空白區(qū)。而當應收賬款出現逾期，才開始向客戶催收貨款，造成應收賬款居高不下，大量占用企業(yè)資金，給企業(yè)帶來高額的財務成本。由于缺乏專人管理應收賬款，對賬等日常工作也無人跟進，甚至當企業(yè)逾期貨款過了法律保護期限，再想起催收貨款時，卻拿不出有力的證據，給企業(yè)帶來損失。

（四）缺乏有效的獎懲制度

市場經濟的不斷發(fā)展帶來充分的市場競爭，一方面促進企業(yè)創(chuàng)新進步，另一方面導致企業(yè)為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，給銷售人員考核業(yè)績壓力越來越大，銷售人員為了完成于銷售掛鉤的績效工資，不斷放寬應收賬款信用政策，甚至賒銷產品。這樣的結果是銷售額上去了，應收賬款也隨之攀升了，引起這樣的原因主要是企業(yè)的考核制度效率較低，有獎勵但是懲罰不夠科學，同時信用管理制度也比較隨意，對銷售人員約束不大。

二、提升應收賬款管理的方法

（一）提升風險管理意識

通常企業(yè)的考核都是圍繞銷售額和績效開展的，銷售人員出于自身利益考慮，不斷提升銷售額而不顧貨款回收，對賒賬等方式贏得的訂單可能產生的壞賬風險漠不關心。企業(yè)要想提升資金回收的效率，避免這種情況的發(fā)生，必須建立一套完整的銷售考核體系，將貨款的回籠同銷售部門的業(yè)績考核緊密聯(lián)系，摒棄以銷售額指標與利潤額指標為基礎的考核工作，制定系統(tǒng)的營銷收款管理流程，確立科學的業(yè)績考核準則，科學系統(tǒng)的評定銷售量、貨款回籠過程。

加強貨款回收風險意識的宣貫，從企業(yè)負責人自身做起，牢固樹立風險意識，時時刻刻提醒銷售人員注意貨款回收風險的控制。要求銷售人員主動作為，按逾期期限長短，通過電話、信件及其他網絡通訊工具不定期向客戶催收貨款，同時也通過感情交流、人文關懷等方式加深客戶的印象，同客戶建立牢固的關系。

針對無法收回的貨款，要及時訴諸法律，拿起法律的武器，保護辛勤勞作的成果，鞏固法律保護的基礎。

要將貨款回收的獎懲緊密結合，收回貨款積極的要通過公開表揚等方式予以鼓勵，貨款無法收回效率低的即使銷售額遙遙領先，也要給予一定的懲罰措施，全面要求重視貨款的回收。

（二）加強合同的審核

合同訂立是應收賬款產生的最前端，因此加強合同審核是把控應收賬款風險的重要一環(huán)。企業(yè)應當明確合同審核的人員，通過引進法律顧問加強銷售、財務、合同管理部門人員法律法規(guī)的培訓，提升法律意識。使合同訂立時就能解決一些明顯的法律風險，給后續(xù)貨款的回收提供更多的證據。

合同管理部門應當仔細審核合同的條款，將合同條款同國家法律法規(guī)、產業(yè)政策、企業(yè)信用政策等系統(tǒng)審查，收集完整的合同內容并歸檔保存。財務部門和銷售部門監(jiān)督后續(xù)合同的履行情況，及時提醒雙方落實合同條款。

（三）建立信用管理政策

企業(yè)信用政策的建立應當聯(lián)系企業(yè)實際并結合企業(yè)長遠的發(fā)展規(guī)劃。如果信用政策偏離企業(yè)實際，過緊會影響企業(yè)銷售額增長，失去快速占領市場的機會；過松導致企業(yè)應收賬款不斷攀升，占用企業(yè)大量資金，財務成本不斷增加，消化了企業(yè)大量的利潤。以上兩個方面都會給企業(yè)帶來負面的影響，削弱企業(yè)的市場競爭力。要想防止上述問題的出現，企業(yè)就必須具備科學的信用政策，和客戶建立良好的溝通關系，深入掌握客戶實際需求，建立完善的適合客戶的資信檔案，針對客戶的信用等級合理確立信用限額。

同時，企業(yè)還應當建立一套較為完整的信用審批體系，由專門的部門負責審核，加強應收賬款的前端管理。

（四）加強業(yè)財融合

加強財務與業(yè)務部門信息共享，雙方通過建立有效溝通機制，能夠較為及時和準確的了解客戶的應收賬款情況，能夠及時提醒客戶付款，給客戶一定的付款準備時間。同時也能為財務部門通盤的資金安排提供準確的信息來源，使得資金預算更加準確和高效。

三、結束語

總而言之，現金流是企業(yè)的血液，而中小企業(yè)的現金流主要依靠經營活動產生的現金流量，因而加強應收賬款管理是確保企業(yè)持續(xù)經營的重要手段。通過管理前移、優(yōu)化信用管理、提升風險意識、加強業(yè)財融合等手段提升應收賬款的管理水平，確保企業(yè)資金的流動，才能降低中小企業(yè)財務成本、經營風險，實現企業(yè)效益最大化。

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（作者單位：浙江三聯(lián)環(huán)保科技股份有限公司）endprint