火爆！100多號經銷商大排長龍“搶料”15,680噸，這家料企魅力何在？

■ 《當代水產》 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

從1998年成立到如今，廣州希望走過了19個春秋。多年走來，廣州希望在水產上有過輝煌，也有過低谷，幸運的是，在經過2014～2015年的調整，廣州希望重新站在了廣東水產料的先鋒行列，而這都離不開其總經理楊文學的運籌帷幄。

會議合影

2014年4月，楊文學正式接手廣州希望，同時開始了大刀闊斧的深度調整，經過兩年的時間，廣州希望在市場業績上取得超過40%的增長，水產取得了超過110%的增長，2017年預計整體業績近45%的增長，水產預計全年近60%的增長，水產料銷量將近6萬噸，其中膨化料占比達到60%以上，是新希望六和股份有限公司廣東新區水產料的先鋒部隊和主力軍。

“不倍增，不希望”，這是廣州希望今年年會提出的口號，而廣州希望也是如此在踐行。重新站起來的廣州希望，在自己的產品定位上的認知也非常清晰，重點打造生物飼料和功能飼料。“廣州希望的目標是，在未來的2～3年，打造廣東生物飼料第一品牌和功能飼料第一品牌。”

2017年12月10日，廣州希望2017水產年會在廣州舉行，250多名經銷商養殖戶親臨現場。“原計劃是150人左右的規模，現在過來的客戶遠遠超過了我們的預期，很激動。”廣州希望水產營銷總監陳厚洲表示。

將近6萬噸的水產料銷量，雖然這個基數并不大，但在水產飼料市場競爭日益激烈的今天，卻不容易。廣州希望能夠做到，一是在產品研發上的投入與努力，二是除了飼料、動保外，還整合金融、設備、流通等方面的資源作為助力，三是與客戶的粘性增強，除了每年的水產年會，在服務模式方面，關注市場形勢變化，幫助經銷商轉型、幫助養殖終端增效。

每一年，在水產年會上，廣州希望總經理楊文學都會在分析行業發展形勢的基礎上，對當前市場存在的問題以及未來的市場走勢提出自己的觀點。

經銷商開發難，維穩難，收錢難，市場競爭嚴重，企業、經銷商發展受限，這些問題在楊文學看來，路的盡頭沒有了路，其實是應該轉彎了。“面對市場環境的變化，要做的是服務轉型，把握行業發展變化趨勢，實現彎道超車，弄清楚誰是客戶，才是解決問題的根本。”

對于未來的市場，楊文學認為，2018年，廣東草魚魚價看漲，一方面是環保的壓力，廣東周邊都在拆除網箱，二是華中華東地區瘋狂養殖小龍蝦，大宗淡水魚養殖量有所減少，三是廣東地區尤其是珠三角地區塘租高漲，成本倒逼部分養殖戶轉養高檔魚。“2018年淡水養殖盈利的關鍵發力點在于成本最小化，而這需要單斤固定成本和單斤造肉成本的降低。”

對于新的一年，楊文學也提出廣州希望的客戶方案：以服務站為平臺進行四力驅動，通過生物飼料、功能飼料、136模式、精靈調水，打造產品力，提升服務力，強化營銷力，重視整合力，實現經銷商倍增。“服務站是能夠真正實現服務轉型的載體、平臺。”

“2018年是公司20周年，為了回饋客戶，感恩客戶，我們把‘不倍增不希望’，幫助客戶實現量、利倍增作為2018主要的市場主要目標，我們也相信按照服務站轉型模式，按照四力驅動的幫扶模式，一定會有一大批客因此而受益，并與公司共成長同發展！”楊文學說道。

新希望六和股份技術研發部劉天驥從產品創新的角度，主要介紹了生物飼料、功能飼料的特點，以及新希望六和在產品研發、原料開發與替代上的技術優勢，并提出廣州希望的定位是做養殖效益管理專家，打造廣東生物飼料及功能飼料第一專業品牌。“我們產品設計理念是從營養、健康入手，實現動物的健康快速增長，從水產動物營養需求出發，選擇適合的原料，消除抗營養因子，提高消化率，保護腸道健康，降低養殖成本，達到既快大還健康的養殖目的。”

養魚養得好不如賣得好。為了更好地幫助養殖戶賣好魚，廣州希望在去年成立了產業部，致力于整合所有關于水產養殖的優秀資源，硬件、種苗、動保、流通等。廣州希望產業部經理張強介紹了2017年廣州希望所作出的工作和努力，一是整合外地車裝魚解決養殖戶賣魚難、經銷商回款難的問題，解決140萬斤左右魚的流通問題；二是為養殖戶嫁接種苗資源，全年為養殖戶提供500萬尾苗，例如鯽魚苗，親臨淮安等地幫助養殖戶尋找優質苗種，讓廣東鯽魚不再難養；三是全年為養殖戶裝設備50余臺嫁接品牌魚公司，提高賣魚價格。

在未來的規劃上，張強表示，2018年要打造希望品牌魚，在廣東省內爭取做到50家專賣店和加盟店，全年吞吐量達到100萬斤品牌魚；整合聯合成魚流通企業，及幫助經銷商養殖場銷售成魚1,000萬斤；幫助希望經銷商下面的養殖戶提供優質苗種2,000萬條；幫助經銷商提高和銷售1,000套養殖設備。

此外廣州希望水產技術服務部經理譚煥科、新希望六和楓瀾科技公司總經理何海權、普惠農牧擔保公司華南大區總經理劉震、深圳領安生活科技有限公司總經理段武華、佛山市金功機械科技有限公司銷售總監廖明強，還從產品創新、技術服務、過程管理、成品流通、風險規避等方面，系統分享了應該如何為養好魚、賣好魚，增加養殖效益。

在會議的最后，廣州希望水產營銷總監陳厚洲壓軸發布了2018年廣州希望幫扶模式和現場大禮包，含年度魚料增量排名獎，年度魚料銷量排名獎，以及現場訂料、訂貨大禮包。現場訂貨會徹底引燃年會現場，訂料簽約現場排起了長龍。1個小時，2個飼料單品，134位客戶現場訂料15,680噸。

客戶的支持，才是企業壯大的基礎。多年的發展，廣州希望也匯集了一大批優秀的經銷商客戶。在本次年會上，廣州希望對十大金鉆經銷商和十大優秀經銷行進行了表彰。