少花30%的價錢也能買到大品牌？這家集上下游優勢的電商平臺要火了

■ 《當代水產》 龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

在一般的觀念中，“低價”和“高質”兩者之間存在著巨大的鴻溝。“便宜沒好貨，好貨不便宜”也是在如今市場經濟條件下大家達成的共識。而在水產行業中，有一家集互聯網+直營+技術的服務平臺，號稱能實現集中采購、壓縮流通環節，為養殖戶提供至少便宜30%的飼料、動保產品，而其產品則來自各大品牌，從而使得養殖效益提高20%以上。它就是2017年在江蘇興化地區由江蘇朗之農農業科技有限公司打造的“朗智農”平臺 。

據悉，朗之農從2017年5月份成立第一家直營店起，截止目前在興化地區已經擁有13家直營店，發展超過7,000名會員，通過打通上游廠家和下游終端養殖，實現成本的最低化。目前，朗智農主要針對河蟹品種，業務已觸及河蟹產業鏈中的飼料、動保、設備、養殖、流通、金融等環節。對于這一新興模式，其創始者朗之農董事長楊秀成抱以期待和信心。

江蘇朗之農農業科技有限公司董事長楊秀成

《當代水產》：朗智農的運營模式是怎樣的？

楊秀成：朗智農以朗坤物聯網為技術依托和合作伙伴，打造農業互聯網+直營+技術一站式服務平臺，通過線上軟件系統與線下連鎖直營的線上線下對接，實現了集中采購、壓縮流通環節，從而為養殖戶提供性價比更高的產品。

從上游廠家定制產品，再庫存到我們的平臺，再供應給養殖戶，有效壓縮了中間環節，降低成本。此外我們也提供智能設備，比如產品追溯，養殖戶的購買流程在平臺上有詳盡的會員注冊、下單購買、技術服務、物流配送等，產品質量實現可追溯。

我們不僅僅為養殖戶提供質高、價低的產品，同時我們店內配備專業的技術服務人員，對養殖戶進行跟蹤服務，幫助養殖戶怎么養好蟹、賣好蟹。朗智農為養殖戶提供養殖、投入品、服務、流通等一站式全產業鏈服務。

《當代水產》：為什么選擇興化為試行區域？

楊秀成：興化是全國河蟹養殖最集中的縣市，擁有80多萬畝的養殖面積，市場空間廣闊，但是這幾年的河蟹養殖也遇到了一定的瓶頸：養殖成本在增加，包括塘租、人工、飼料、動保等支出增加等，但是河蟹價格開始趨于穩定，難以有可觀的利潤空間。

這幾年我經過走訪市場，了解到當地一半以上的養殖戶都是虧本的，說明這個行業還是存在一定的問題，如果再按照傳統的經銷商模式或者賒銷模式，河蟹產業的發展會受到限制。因此，朗智農平臺的打造，就是為了幫助養殖戶降低成本的投入，增加效益。

通過我以往的工作經歷，我已經在興化當地積累了大量的經銷商、養殖戶以及廠家資源。因此，朗智農在資源整合方面具有先天的優勢。

興化的河蟹養殖雖然規模大，但是沒有像陽澄湖、高淳等地打造具有特色的品牌，因此價格長期處于劣勢。因此我們也在努力和當地政府、水產局合作，往興化河蟹品牌方向發展。

朗智農的第一家店在2017年5月開始運營，截止到9月，已經在興化擁有13家直營店和發展了7,000多名會員，會員數量還將進一步上升。朗智農就是要在興化打造樣板市場，等運營模式和市場成熟之后，再向其他河蟹養殖中重鎮進一步推廣開來。

《當代水產》：朗智農向養殖戶提供質高、價低的產品，如何實現成本控制？

楊秀成：在推廣初期，養殖戶也會質疑我們，認為價格便宜其質量可能不太穩定，所以剛開始養殖戶只是抱著嘗試的心理，隨著效果的出現，逐漸得到他們的認可，朗智農的口碑在當地順利地輻射開來，更多養殖戶愿意使用朗智農經營的產品。

成本方面，比如大宗原料產品如腐殖酸鈉、漂白粉這些產品我們只賣成本價，我們的原料從原廠地供應過來，直接給到養殖戶，我們沒有賺錢，只是賺人氣。因為我們的采購量大，所以能把價格降至成本線。

飼料、漁藥產品的傳統銷售途徑是廠家把產品生產出來，通過業務員找到經銷商，再通過技術人員去幫助提供技術服務，這種方式會造成中間環節相對比較繁瑣。產品的投入成本較高，而這樣的隱性成本需要養殖戶買單。

而朗智農是采取訂制模式，十幾家直營店共同去找上游廠家談合作，直接現金操作，并且不需要廠家派遣業務人員和技術服務人員進行跟蹤服務，從而有效將中間環節的利潤讓出來給養殖戶。雖然養殖戶也是直接現金交易，但是拿到的產品是價格相對較低，比市場上同樣的產品便宜30%以上，因此養殖戶更愿意和我們合作。

《當代水產》：朗智農這一套運營模式，可能會對傳統的經銷商造成一定的沖擊，朗智農也在積極和經銷商尋求合作，各自都有怎樣的優勢？

楊秀成：傳統的經銷商主要是以夫妻店為主，進貨、服務、配送都是由自己完成，但是在技術服務、宣傳策劃等方面缺乏一定的專業性。這樣的瓶頸也一定程度上限制著傳統經銷商的發展。與朗智農合作，我們則可以提供技術服務支撐，以及幫助經銷商宣傳策劃，擴大在養殖戶之間的影響力。

經銷商可以利用他們的人脈資源優勢，把養殖戶發展為我們的會員，我們可以配套專業的技術人員幫助養殖戶提供技術服務。同時我們集中采購，我們針對某個大品牌的飼料或者動保，去與大廠家洽談合作，實現統一采購。我們采購到的產品，直接發到經銷商店里，我們也會配合經銷商做策劃宣傳，擴大影響力。最后所得利潤經銷商分九成，我們分一成。

我們平臺需要的是量，因此大部分的利潤分給了經銷商。我們提供價格低，質量過關，配套技術服務，幫助策劃宣傳。所以我們發展速度快，經銷商愿意和我們合作。

《當代水產》：選擇上游的合作廠家有什么標準，廠家在與朗智農合作過程中能得到什么好處？

楊秀成：我們尋找的合作對象首先一定是集團公司的大品牌，目前和我們合作的廠家包括大北農、廣東粵海、新希望六和等。在進入我們的平臺之前，需要審核生產資質，包括營業執照、生產經營許可證、飼料的質量標準備案等文件，這些手續的復印件必須到我們公司里面進行備案。

在合作前，我們雙方要簽訂嚴格的合同，包括我們平臺所采購的產品必須與市場上流通的同廠家產品是同步的，質量必須要有保證。

一個廠家進入一個新市場，必須要投入巨大的人力物力到市場開發中，再加上如今的飼料、動保行業的競爭激烈，市場產品同質化比較嚴重，因此廠家投入人力物力也不一定能做起來。

但在本地市場中，我們原本已經擁有一定的終端資源，通過合作，能有效幫助廠家迅速打開市場，而且能減少廠家對當地的人力物力精力的投入。

我們每家直營實體店都配備2～3名水產專業技術人員，專職對水產養殖戶進行全面的跟蹤和服務，而省下廠家派遣業務員和技術員的成本。

我們采取的是全現金操作，在年前就能收到養殖戶的預付款，廠家則根據預付款訂單有計劃地安排明年的生產，有效提高生產的效率，降低人員成本，不會造成生產過剩，從而規避開發市場的風險。

此外，每個地方的風俗習慣、人情世故是比較復雜的，廠家可以借助朗智農平臺進行有效推廣，融合到當中。如果單靠外來廠家的推廣，在缺乏了解下，很難順利打開新市場。

《當代水產》：朗智農還涉足到金融領域，為養殖戶貸款，具體是怎樣的？

楊秀成：我們不僅提供低價、優質產品，對于一些有一定技術的但缺乏資金，又想要擴大養殖規模的養殖戶，我們還和當地的銀行合作，以低息甚至免息的優惠政策貸款給他們，必須做到專款專用。

銀行是必須放貸的，但是對于水產行業不了解，難以分別優質的客戶，因此和朗智農合作能有效挑選出真正有需要的優質養殖戶。我們直營店店長和技術服務人員掌握這會員養殖戶的養殖狀況，通過智能設備，對養殖戶的塘口進行24小時的監控，了解其管理塘口的日常操作及產量預測。

通過篩選出優質養殖戶，我們可以適當給予貸款，幫助他們進一步擴大規模，實現利潤的最大化。

作為區別于傳統經銷商模式的“互聯網+直營+技術”平臺，朗智農在興化已經初步取得成功，楊秀成介紹，待朗智農模式在興化發展成熟后，還將這一模式復制到其他區域，而品種也會相應擴大。星星之火，可以燎原，一旦模式成熟，或許真能改變如今傳統經銷現狀，我們拭目以待。