“同城多店”為何都在關店？

王獻永

去年9月份兒，我寫過一篇文章：“同城多店”的家具經銷商為什么很難做大做強？時至今日，不足一年的時間。尤其是今年五一過后。我發現有規模的家具經銷商幾乎都在關店。為什么這些曾經的各地的家具賣場的佼佼者。今年卻選擇了關店呢？這深層次的原因在哪里呢？真的是被我去年的那篇文章言中，僅僅一年的時間，預測的結果就來了！今天就關店一事，談談我的看法

第一、跟隨賣場的擴張盲目擴張。沒有量力而行

有規模的經銷商，通常是當地的老經銷商有實力的經銷商。近幾年，隨著房地產的發展。全國各地的賣場迅速擴張。無論是全國連鎖賣場還是區域性連鎖賣場擴張的速度非常驚人。這些賣場招商的對象就是當地的優秀的，有規模的家具經銷商。一些有規模的經商為了在當的市場占有一席之地。他們也會進行戰略布局。通常情況下，他們會在各大賣場都設立專賣店。不會放棄任何一個賣場的銷售窗口。這就是我們常說的“同城多店”經營模式。隨著賣場的增多，開設的專賣店越來越多。經銷商多年的資金積累在2-3年當中全部投入到了建店當中。

有的家具經銷商為了做好布局，不惜從銀行借貸建店。（因為多年的盈利經營，他們不認為開專賣店會賠錢，建店的意愿很強），根本沒有做好風險的預測和控制。

第二、專賣店長期不盈利或者虧損，致使自己不得不關店

面對大型家具賣場客流的稀少。即使專賣店占有有利的位置。面對當前的競爭環境和經濟形勢也很難突破銷量的瓶頸。同城多店的家具經銷商的部分店面出現了不盈利甚至連續數月虧損的情況。關閉不盈利的和虧損的專賣店，也許是他們最明智的選擇。多數同城多店的家具經銷商會通過關店的做法來止損。而不是投入更多的人力、物力、財力來拉升銷量。

第三、面對上游家具工廠開店和壓貨的緊逼。經銷商主動關店放棄經銷權

知名度較高的家具工廠通常每年都會出新產品系列。工廠會優先考慮老經銷商上新產品系列。當老經銷商不開設新品的專賣店時，工廠為了拓展新品的市場就可以尋求其他的經銷商來開設新品的專賣店。這時，原來的老經銷商都不得不面對，在同一個城市同一品牌有多個經銷商的局面。當老經銷商在某一區域不能享受獨家經銷權，且又趕上經營的專賣店不盈利的時候。經銷商通過理智的分析后。普遍會放棄經銷權的。因為他們知道，這時再開設新的專賣店風險是巨大的。

第四、房租高企，難以承受

雖然近幾年來抗租事件不斷出現。但是作為物業方的家具賣場卻沒有降租的意思。單個的經商處于弱勢地位，其是很難左右賣場物業方的。有些賣場的物業方，寧愿空場也不降房租。家具經銷商想通過降租來降低運營成本，通常是很難做到的。當專賣店虧損難以為繼的時候。關店就成為唯一的選擇。

第五、專賣店多，管理混亂，難以應付

在曾經開店就賺錢的市場環境下，家具經銷商只要開店，通常情況下虧損的機會是很少的。在市場條件好的時候即使自己運營能力再差，通常也不會虧損。有規模的經銷商就是在這個階段發展壯大的。

然而，近幾年來，隨著賣場的飽和，經濟的下行。終端競爭的白熱化。傳統的坐銷模式，以及粗放經營模式已經不能適應當前的市場條件。但是，多年來這些有規模的家具經銷商卻沒有練就自己的內功實力。面對當前種種的挑戰，同城多店的經銷商顯得力不從心。面對越來越多的挑戰者顯得辦法不多。關閉部分店面，對于他們來說也許是最好的選擇。大批的多專賣店經營的經銷商會在一兩年之內回到解放前。

第六、人、財、店聚焦。保存實力

在經歷過一兩年陣痛之后的家具經銷商。對很多問題想的就比較明白了。曾經靠“大而全”多品類多店經營（板式、實木、兒童、歐美、定制、紅木、辦公）占領市場的戰略方針，現在發現是錯誤的。因為這種戰略完全不在自己的控制范圍之內。這種大而全的多品類經營，恰恰是由于賣場物業方的品類規劃造成的。單個的經銷商很難做大做強，也很難掌握話語權。

單品類多品牌多系列多門店經營才是上策。才是贏得市場的制勝法寶，才是提高自身競爭力的努力方向。多品類多品牌多系列多門店經營之后才發現，哪一個品類的專賣店在當地的經銷商當中都是“小混混”，沒有+品類能做到當地的前三名的。這樣的經營何談市場占有率？何談市場的話語權？何談自身的競爭力？將人、財聚焦到主營品類的門店才是當務之急。關掉不擅長的品類的專賣店是明智的選擇！

第七、轉型升級，關店求變

隨著大型家具賣場客流稀少，傳統坐銷模式的沒落。很多行銷的經商發現了新的商機，在當地的大型社區開設了家具社區店或社區家具樣板間？不再依靠傳統的賣場專賣店銷售模式。有的家具經銷商還與當地的建材商聯合開設裝飾公司。在當地的各個小區都聯合設立樣板間。關閉了幾乎所有的傳統賣場的專賣店。有的家：具經銷商，一個小區的樣板間店，一年銷售額就能做到幾百萬，遠遠高于傳統賣場專賣店的產出。

第八、品類切換，調整發展方向

近兩年來，有規模的板式家具經銷商紛紛向定制和實木方向轉型。板式專賣店，出現了關店潮。大量的板式經銷商或死亡或轉型。

同城多店的家具經銷商曾經瘋狂的開店，到如今慘烈的關店，只有他們自己知道，這其中的心酸。這一輪經銷商的洗牌正在進行中，究竟誰能勝出，這取決于這些家具經銷商老板對自身的了解程度（是怎么成功的？是怎么失敗的？）、對當地市場的趨勢判斷，以及內部變革的決心和學習提高的速度。endprint