家族財富管理模式比較

文/劉叔肄 付巍偉 編輯/白琳

各類財富管理機構在家族財富管理方面有著不同的業務模式與特點，并在合作與競爭中不斷加以探索。

家族財富管理的概念被界定為：家族財富（包括物質財富、精神財富、社會資源、人力資源等）的保障與傳承，家族資產的長期投資理財，家族企業的投資銀行及公司銀行服務，家族成員及家族企業的稅務籌劃、法律咨詢，以及家族財產的增值服務、家族慈善等一系列針對家族財富及事務的相關安排。

隨著中國以民營企業家為代表的“創一代”普遍步入50—60歲的高齡期，代際傳承也開始步入高峰期。從財富積累的四個階段——創富、守富、享富、傳富來看，步入守富階段之后，高凈值人士有著日益迫切的家族財富管理需求。

對接高凈值人群這一需求的，即中國家族財富管理市場的參與方，主要包括商業銀行、信托公司、保險公司、第三方財富管理機構等。其中，商業銀行是最主要的財富管理機構，大約占60%的市場份額。此外，國際機構提供境外資產配置、境外投資等差異化產品，競相爭奪中國家族財富管理市場。

各類財富管理機構在家族財富管理方面亦有著不同的業務模式與特點，并在合作與競爭中不斷加以探索。以下將私人銀行、信托公司、保險公司和第三方財富管理機構四類家族財富管理機構的業務模式進行比較，以期高凈值人群在理解這些模式的基礎上加以選擇。

私人銀行家族財富管理模式

私人銀行專項產品類別及架構圖資料來源：西南財經大學信托與理財研究所

私人銀行為高凈值客戶提供了或單一或批量定制的多元化產品及服務（見附圖）。國內私人銀行服務體系在吸取了境外先進私人銀行經驗的基礎上，現行的模式是：作為集投資服務、融資服務、顧問服務和增值服務四位于一體的服務通道，同時實行“1+1+N”的服務模式，即私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理，每個客戶經理身后都有一個投資團隊作為服務支持。

在資產端方面，資產管理配置仍舊是服務體系中的關鍵，即如何根據高凈值客戶的個性化需求和風險偏好，結合豐富多元的產品去配置資產期限、類別、比例等。私人銀行融資服務專注于專享信貸、優惠信貸等，并結合客戶實際情況開發出多樣化的融資手段，例如股票質押式回購、約定式回購、信托融資、租賃融資等。私人銀行還常常與境內外知名星級酒店、權威醫療機構、高端旅行社等各類服務商合作，提升增值服務。此外，面對高端客戶多樣化的需求，私人銀行顧問服務也開始提供稅務咨詢、法律咨詢、跨境金融等綜合金融服務。

表1 四種信托業務模式比較

表2 不同金融機構財富管理業務鏈特征比較

由于家族信托在中國逐漸為高凈值人群所熟悉，商業銀行的私人銀行也開始嘗試與信托公司合作，由商業銀行的私人銀行內部投資顧問團隊或資產配置團隊與信托公司的家族信托業務團隊進行對接，推出家族信托與全權委托相結合的“雙托模式”，滿足客戶資產隔離和個性化投資的綜合需求。

信托公司家族財富管理模式

作為一項家族財富傳承工具，家族信托早已在國際上廣泛流行，但在中國還只是初露端倪。對于家族企業家等高凈值客戶而言，家族信托可以很好地滿足他們的財富管理需求。中國的第一個家族信托計劃是平安信托推出的平安財富·鴻承世家系列單一完全資金信托。該信托起步金額為5000萬元，合同期為50年。隨后，北京信托、外貿信托、中信信托、上海信托等多家信托公司相繼開展了家族信托探索和實踐。

內地家族信托的概念是近幾年才開始出現。在此之前，內地一些企業家大多在中國香港地區設立家族信托，普遍采用“離岸公司+信托”的基本結構。由家族創始人發起家族信托基金，委托離岸公司持有原家族成員所持股份，實現對家族企業股權的控制，比如潘石屹和張欣的SOHO中國、張茵的玖龍紙業、吳亞軍的龍湖地產、紀凱婷的龍光地產等。

家族信托在岸模式分為以下四類（見表1）。模式一：由信托公司主導。2013年，平安信托推出的“鴻承世家”系列單一資金信托產品就屬于該業務模式。模式二：信托公司作為通道，由私人銀行主導。銀行的私人銀行部門利用其客戶優勢和渠道優勢在家族信托中起主導作用，信托公司處于事務管理服務的地位，也承擔相對有限的責任。招商銀行和外貿信托推出的家族信托屬于此類。模式三：私人銀行和信托公司合作。私人銀行與信托公司合作模式是指由銀行與信托公司形成戰略合作關系，在客戶需求分析、產品結構設計以及具體投資策略制定方面各取所長，共同管理信托資產。如北京銀行與北京信托在2013年推出的家族信托屬于此業務模式。模式四：保險公司和信托公司合作。保險金信托是指投保人在簽訂保險合同的同時，將其在保險合同下的權益（主要是保險理賠金）設立信托，一旦發生保險理賠，信托公司將按照投保人事先對保險理賠金的處分和分配意志，長期且高效地管理這筆資金，實現對投保人意志的延續和忠實履行。2014年5月信誠人壽和中信信托推出了相關合作的產品。

家族信托的離岸模式相較在岸模式更為成熟，也為指導在岸模式的發展提供了一些借鑒意義。離岸家族信托有以下幾大優點。一是離岸模式強化了對家族財產的控制權；二是離岸家族信托資產多元化且有立法保障；三是巨大的稅收優惠和完善的司法保護制度。此外，離岸信托中也蘊藏了一些稅務風險、匯率風險、信托無效和撤銷風險、受托人風險等。總體而言，離岸模式有其業務模式和制度上的優點。中國的信托在本土仍具優勢以及適用性，且境內和離岸地適用法律不同，就單個客戶而言，境內資產應設立境內信托，境外資產應設立離岸信托，以合理配置自身資產。

保險公司家族財富管理模式

保險傳承的傳承方式主要是被繼承人通過購買高額人壽保險，指定保險受益人及保險收益金比例，屆時將約定的財產傳承給指定受益人。從發達國家和地區的經驗來看，人壽保險是很好的合理避稅和遺產安排工具。

近幾年來，保險公司越來越多地開發高現金價值的理財型保險產品，以富裕或高凈值人士為目標對象，以避債及傳承等功能為訴求，吸引著富裕人群、特別是企業主投保，這些險種多為大額壽險或理財型人壽保單，如終身壽險、分紅險、萬能險、投連險、年金險等產品，可以統稱為“富人險”。

大額保單沒有固定的產品分類，中國人壽、平安人壽、泰康人壽、中德安聯等多家壽險公司都曾針對高凈值客戶推出過“富人險”產品，其主要的形式還是分紅型產品，年繳保費大都在2萬元以上，最低保額動輒就是100萬元、500萬元，部分保險公司的產品還提出“保額不設上限”。

大額保險計劃多為“定期壽險+兩全保險+意外險+健康醫療”的組合，因此，大額保單的功能不僅包括傳統的風險轉移、財產安全保障，也包括強制儲蓄和分紅。同時，在財富的繼承與傳承問題上，通過購買大額人壽保險，可以在一定程度上合法規避儲蓄大量財產時所產生的稅金，保險指定受益人這種獨特的方式可以有效避免遺產分割的糾紛，綜合了理財、避債、避稅、傳承等功能與價值。

第三方財富管理機構家族財富管理模式

第三方財富管理機構是指獨立于銀行、保險、證券等金融機構之外，代表客戶利益，根據客戶需求，獨立、客觀、公正地為客戶進行金融資產配置和理財產品篩選的專業財富管理機構。作為財富管理市場的新秀，第三方財富管理機構呈現出了較為迅猛的發展態勢，也吸引了大量的高凈值客戶。中國的第三方財富管理機構已有上百家，但是真正能在市場上立足的卻為數不多，影響較大的有諾亞財富、展恒理財、恒天財富等，市場份額仍然較小。

第三方財富管理機構的優勢在于較為靈活，不僅可以直接參與市場其他機構所提供的家族財富管理產品，還可以通過設立家族辦公室這一高端形式來參與家族財富管理，其對于家族辦公室的理解和處理更接近境外的成熟經驗。第三方財富管理機構模式與私人銀行業務模式的相同之處是為高凈值客戶提供咨詢顧問服務和資產配置，但不同的是第三方財富管理機構缺少自有產品，在與私人銀行競爭時更能保持獨立性，不會以自有產品銷售為主。

機構模式比較與選擇

目前，中國家族財富管理行業總體處于初級發展階段，存在著產品服務同質化較為嚴重、投資工具和標的較為缺乏、高素質人才隊伍規模較小、相關法律、法規不夠健全等諸多問題。特別是在方案解決上，中國現有財富管理機構仍是以提供現有產品為主，以幫助客戶完成現金增長為目標，離真正的家族財富管理和客戶導向仍有一定差距。而具有境外成熟家族財富管理服務經驗的機構，尚無法在境內落實其服務體系，只能提供部分境外服務。

目前，市場上的各財富管理機構有不同的優勢，也存在自身的缺陷（見表2）。如銀行在權益市場、獨立投資能力等方面存在不足；保險公司推出的“富人險”實際上實現的功能尚待商榷，不同保險公司的資產配置能力區別很大；第三方財富管理機構往往立足于賣產品，按募集資金的多寡獲取銷售傭金，而不是從客戶手中獲得咨詢費，或者與客戶約定按財富增值的多寡獲得報酬，由此難免產生道德風險和利益沖突；而信托公司的通道業務收縮也面臨未來的轉型壓力。

未來，中國家族財富管理將迎來一個分工不斷細化、客戶不斷細分、服務模式不斷差異化的快速發展階段。總體而言，高凈值人群應從自身的特點和需求出發，來選擇提供家族財富管理的機構和產品。

作者劉叔肄系山西信托股份有限公司董事長、西南財經大學信托與理財研究所專家顧問；

作者付巍偉系普益標準副總經理、西南財經大學信托與理財研究所研究員