監(jiān)管遏制理財險

方斐

隨著萬能險監(jiān)管的收緊，此前以產(chǎn)品退保收費低、保障成本小且不收取額外費用為優(yōu)勢的“名保險實理財”的萬能險被叫停，快返年金與高收益的萬能險組合在監(jiān)管新規(guī)下將成為歷史。

2018年新年伊始，壽險行業(yè)便呈現(xiàn)出不一樣的“開門紅”，主要表現(xiàn)為近年來一系列監(jiān)管政策的出臺導致產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)改變，從而增加了產(chǎn)品銷售的難度。

2017年以來，保監(jiān)會陸續(xù)出臺了一系列規(guī)定，持續(xù)強調(diào)“保險姓保，回歸保險保障本源”，包括于中短存續(xù)期產(chǎn)品限制（[2016]22號文）、人身保險產(chǎn)品風險保障水平的提高（[2016]76號文）、附加萬能賬戶和鼓勵保險保障產(chǎn)品開發(fā)（[2017]134號文），相關(guān)政策一脈相承，彰顯從嚴從實監(jiān)管的態(tài)度與決心。

“1億元保單”難現(xiàn)

縱觀歷年來各保險公司的“開門紅”產(chǎn)品，均以年金保險和兩全保險為主，且開門紅產(chǎn)品通常在第一年年末就開始返還生存金，甚至部分產(chǎn)品在猶豫期后即可領(lǐng)取生存金，兩全保險死亡保額大幅低于所規(guī)定的對應(yīng)不同年齡區(qū)間的累計已交保費或賬戶價值的比例下限，因此，保監(jiān)發(fā)“76號文”和保監(jiān)人身險“134號文”對2018年“開門紅”產(chǎn)品造成了不小的壓力。

實際上，在2018年之前，年金產(chǎn)品附加萬能賬戶一直是“開門紅”產(chǎn)品銷售的主流之一。一方面，投保人通過主險的年金產(chǎn)品享受保險保障；另一方面，每年定期獲得生存金（通常為基本保額的一定比例）自動進入附加的萬能賬戶，通過日計息、月復利（市場主流的萬能類產(chǎn)品歷史結(jié)算利率在4.5%左右，部分中小險企的萬能結(jié)算利率高達6%甚至更高）的方式提升投資回報，吸引客戶的目光。

因此，對于這類保單，期末保單現(xiàn)金價值包括兩部分：主險年金的現(xiàn)金價值+附加萬能賬戶的保單賬戶價值，也即為該保險計劃的強勢賣點：“快速高額返還+復利型二次成長”。

在往年每年1月份的“開門紅”中，快返年金與高收益的萬能險組合是給保險公司帶來大量現(xiàn)金流的主流產(chǎn)品。一方面能快速做大險企保費規(guī)模；另一方面從渠道角度分析是代理人完成業(yè)績、銀行完成中間收入目標的重要貢獻點。近年來頻繁爆出的“1億元保單”都是此類產(chǎn)品的赫赫戰(zhàn)果。

隨著保監(jiān)發(fā)“76號文”和保監(jiān)人身險“134號文”對萬能險監(jiān)管的收緊，在不得以附加險的形式設(shè)計萬能險保險產(chǎn)品和萬能險責任準備金評估利率上限調(diào)整為3%的影響下，此前以產(chǎn)品退保收費低、保障成本小且不收取額外費用為優(yōu)勢的“名保險實理財”的萬能險被叫停，未來快返年金與高收益的萬能險組合在監(jiān)管新規(guī)下將成為歷史。

針對這兩年來保監(jiān)會的監(jiān)管，各險企仍以安全穩(wěn)定、保值增值的年金產(chǎn)品沖規(guī)模，通過分紅型年金保險疊加萬能險作為主流產(chǎn)品，并輔以終身壽險、重疾保險等產(chǎn)品同時銷售，有針對性地調(diào)整2018年“開門紅”產(chǎn)品的設(shè)計。

新主打產(chǎn)品的設(shè)計主要表現(xiàn)在以下幾個特點：1. 生存金的給付均在第5年后，且明確表明給付比例不超過所交保費的20%；2. 萬能險由附加險形式變?yōu)橹麟U形式，且初始費用和退保條件更為苛刻、最低保證利率嚴格低于3%；3. 繳費期間多以3年、5年、10年為主，僅小部分產(chǎn)品有躉交選項；4. 保險金給付一般都有四種及以上保險金給付方式，通常可包括特別生存金、生存金、養(yǎng)老金等；5.為了鼓勵投保人選擇長期期繳，大部分公司都設(shè)了保單持續(xù)獎勵，以期實現(xiàn)續(xù)期拉動總保費增長的健康發(fā)展模式；6.以此來看，2018年的“開門紅”產(chǎn)品在提供給投保人儲蓄功能的同時，還附加了具有保障功能的產(chǎn)品組合作為選項，兼具理財和保障的功能。

從產(chǎn)品收益率來看，各家壽險公司2018年“開門紅”產(chǎn)品與其2017年“開門紅”產(chǎn)品的IRR并無明顯區(qū)別。長江證券認為，“134號文”下產(chǎn)品形態(tài)的改變對開門紅產(chǎn)品IRR的影響基本可以忽略。但是必須看到的是，由于新規(guī)下產(chǎn)品形態(tài)的改變，導致對客戶的流動性產(chǎn)生較大的影響。根據(jù)相關(guān)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在2018年“開門紅”期間，大單占比下滑較為明顯，這也倒逼壽險公司拉長產(chǎn)品期限，通過終身覆蓋的方式展現(xiàn)保險產(chǎn)品現(xiàn)金流穩(wěn)定、資產(chǎn)傳承、長期保障的特色屬性。

新產(chǎn)品銷售難度大

當前，市場已充分認識到保險代理人是壽險公司未來保費增長的先行指標。2015年8月，保監(jiān)會頒布《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)中介[2015]139號）中明確規(guī)定，“各保監(jiān)局不得受理保險銷售（含保險代理）、保險經(jīng)紀從業(yè)人員資格核準審批事項”后，加之中小保險公司通過理財型產(chǎn)品成功突圍，以及政府對大力發(fā)展商業(yè)保險的支持（2014年保險國十條、2016年的保險業(yè)“十三五”規(guī)劃綱要），各家壽險公司在近兩年大力擴大人力規(guī)模，一方面實現(xiàn)保費規(guī)模的快速增長，以抵御中小險企的競爭；另一方面深化轉(zhuǎn)型升級加大長期期繳產(chǎn)品的銷售以實現(xiàn)價值成長。

銀郵代理業(yè)務(wù)占比下降，個人代理業(yè)務(wù)重返第一大渠道是2017年三季度的一大亮點。據(jù)了解，在業(yè)務(wù)渠道方面，2017年前三季度，保障功能產(chǎn)品占比較高的個人代理業(yè)務(wù)成為第一大渠道，實現(xiàn)原保險保費收入11005.72億元，同比增長33.73%，占人身險公司業(yè)務(wù)總量的48.61%，同比上升3.75個百分點；銀郵代理業(yè)務(wù)9684.23億元，同比增長15.69%，占比42.77%，同比下降2.86個百分點，行業(yè)逐步回歸傳統(tǒng)代理人渠道的趨勢將在2018年進一步延續(xù)和加速。

在上市險企方面，2017年前三季度，銀保渠道保費收入占比分別同比下降7.98%和51.8%，而代理人渠道的同比增速則分別達到38.1%和24.3%。個人代理業(yè)務(wù)期繳保費同比增速大幅提升是2017年三季度的另一大亮點，太保和新華的期繳業(yè)務(wù)同比增速前三季度分別為37.97%和35.7%。

截至2017年半年末，國壽、平安壽、太保壽和新華的代理人規(guī)模分別為157.8萬人、132.55萬人、87萬人和33.3萬人，較上年末分別增長5.6%、19%、33%和2%，增速超過此前的市場預(yù)期，展現(xiàn)出當前壽險回歸“個險為王”的經(jīng)營思路。endprint

個險渠道的年金產(chǎn)品主要以長險年金為主，主要包括20年期以上及終身年金產(chǎn)品。因此，“134號文”對于5年內(nèi)不得返還生存年金的實質(zhì)影響較為有限，但客觀來講，根據(jù)目前新產(chǎn)品的申報落地，轉(zhuǎn)入“雙主險”的萬能賬戶需要收取一定的初始費用（0.05%），雖然會部分影響客戶的收益率，但是仍然發(fā)揮著利益提升的作用。

對于擁有較強個險銷售能力的險企來說，2018年“開門紅”的銷售壓力或來自于產(chǎn)品形態(tài)的改變，因此，如何培養(yǎng)代理人銷售能力，提升代理人產(chǎn)能顯得尤為重要。在過去，對于快速返還產(chǎn)品，在銷售過程中意味著更多的包裝話術(shù)，更加容易與客戶溝通，意味著資金更快地進入萬能賬戶，享受萬能結(jié)算，從而實現(xiàn)資金更加快速的增值。

而在監(jiān)管新規(guī)下，每年返還金額不得超過20%的保費，意味著類似“即領(lǐng)即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”功能難以包裝，與此同時，從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此在購買時會增加對流動性風險的顧慮。

從收益性的角度來看，監(jiān)管新規(guī)對萬能型（主險）的保障性提出了更高的要求。直觀上看，以每年轉(zhuǎn)入1000元為例，按萬能賬戶年復利4.5%，30年后賬戶價值約為6.4萬元，而當扣除保障成本（實務(wù)中會隨著被保險人年齡的增加不斷提升）后，期末賬戶價值5.42萬元，如果只是單純從理財?shù)慕嵌认蚩蛻敉扑]時，難度或?qū)⒓哟螅珜τ诰哂斜ｋU保障需求的投保人來說則影響有限。因此，新規(guī)將進一步考驗各壽險公司業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售能力以及對產(chǎn)品的掌握程度。

從銷售難度分析，客戶獲得的收益率和流動性確實有所降低，但是傳統(tǒng)個險渠道年金期限多為20年及終身產(chǎn)品，5年末返還生存金對客戶流動性的敏感性影響較低。而對于自動轉(zhuǎn)入的保費收取0.5%的初始費用，險企通過提升結(jié)算收益率，加大保障力度，持續(xù)繳費獎勵等方式，減少對投保人收益性的影響。但是就2018年首月個險新單來看，預(yù)計全行業(yè)個險新單期繳規(guī)模降幅在20%左右。

新的量價增長模式

隨著國內(nèi)宏觀經(jīng)濟逐漸企穩(wěn)，A股走出結(jié)構(gòu)性“慢牛”行情，加之長短端利率整體上行，銀行及各渠道理財產(chǎn)品收益率整體呈現(xiàn)上行態(tài)勢，銀行理財1年期收益率較2016年年初上行36個BP，信托產(chǎn)品的收益率也水漲船高，這些均對2018年“開門紅”的銷售產(chǎn)生不利的影響。也就是說，理財市場收益率的整體上行無疑會對“開門紅”產(chǎn)品的銷售帶來一定的挑戰(zhàn)。

嚴峻的形勢倒逼保險公司另辟蹊徑，于是，年金險走量、保障產(chǎn)品沖價的模式橫空出世，對壽險公司產(chǎn)品量價的增長貢獻不小。

一般而言，“開門紅”產(chǎn)品以3年、5年、10年交兩全或年金險為代表，側(cè)重短期或長期儲蓄規(guī)劃的實現(xiàn)。這類儲蓄型的產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價值率較低，利差和費差對新業(yè)務(wù)價值的貢獻較大，且在“償二代”資本新規(guī)下，首年償付能力充足率較長期保障型產(chǎn)品低。此前被監(jiān)管層控制規(guī)模總量的中短存續(xù)期產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價值率一般為負，其在“償一代”和“償二代”下的新業(yè)務(wù)價值率差別不大。

而從利源角度進行分析，中短存續(xù)期產(chǎn)品費用分攤期限過短導致費差損；利差取決于投資收益率，常規(guī)投資收益率下為利差損，而以終身壽險、長期重疾險為代表的長期保障型產(chǎn)品則側(cè)重人身及健康風險補償。這類產(chǎn)品的價值率較高，尤其是在“償二代”下，新業(yè)務(wù)價值率大幅提升，盈利來源豐富，利差、費差和死差均可產(chǎn)生較大的貢獻，且自身償付能力充足率較高，新業(yè)務(wù)能夠自我維持，有利于公司維持較高的償付能力充足率。

其主要原因在于，利率風險是長期壽險業(yè)務(wù)中最不確定、影響最大的風險。采取不同的定價策略得出相同的保費，總體價值率水平比較接近。但是在高定價利率產(chǎn)品保費中客戶的保證收益高，公司投資收益差雖低，但投資收益風險暴露程度接近；然而，使用較低的定價利率，通過與客戶分享收益、共擔風險，降低風險暴露程度，仍然是較為穩(wěn)妥的定價策略。

以中國太保的長期保障型業(yè)務(wù)為例，其新業(yè)務(wù)價值率及新業(yè)務(wù)首年償付能力充足率顯著高于其他保險種類。從具體產(chǎn)品來看，金佑人生等具有長期保障功能險種的新業(yè)務(wù)首年償付能力充足率較利贏年年等具有較強儲蓄功能的年金類產(chǎn)品有明顯的提升。

具體來看，金佑人生雖單均較低，但其首年償付能力充足率在太保幾款熱銷產(chǎn)品中卻居于首位，約達到380%；而2017年“開門紅”產(chǎn)品東方紅狀元紅年金保險雖單均較高，但首年償付能力充足率對比金佑人生明顯較低，約為300%；愛無憂兩全保險的首年償付能力充足率則更低，僅略高于該幾款產(chǎn)品的平均值，約為220%。

近年來，以平安人壽為代表的主流險企均加大了對保障類產(chǎn)品的開發(fā)。根據(jù)中國平安2016年開放日的材料，2016年中期，平安壽險業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值構(gòu)成中長期保障型業(yè)務(wù)（終身壽險、定期壽險、疾病險、意外險等保障類產(chǎn)品）占比約為70%，而“開門紅”期間的銷售的年金產(chǎn)品，包括短交儲蓄型（繳費期為10年以下的兩全、年金等產(chǎn)品）和長交儲蓄型（繳費期為10年及以上的兩全、年金等產(chǎn)品）產(chǎn)品對當年新業(yè)務(wù)價值（NBV）的貢獻分別僅為11%和6.6%，合計占比未超過20%。中國太保在2017年開放日中提到，2018年經(jīng)營策略為“堅持規(guī)模與價值并舉，力爭季度間均衡發(fā)展”。

從NBV Margin的角度分析，長期保障型產(chǎn)品平均來看在65%，開門紅年金整體價值率在25%，2018年，保險行業(yè)將繼續(xù)加速回歸“保險姓保”，以質(zhì)量換增量，行業(yè)以“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”為主線，堅持新的發(fā)展理念。根據(jù)長江證券的預(yù)計，2018年，壽險行業(yè)增速或?qū)⒒芈渲?5%-20%的區(qū)間，但在“去偽存真”前提下，以養(yǎng)老險、健康險為代表的保障類產(chǎn)品的收入及價值貢獻有望進一步抬升。

以平安為例，2016年上半年，平安人壽的新業(yè)務(wù)價值為263.70億元。從渠道來看，代理人渠道、電網(wǎng)銷渠道、銀保渠道和團險業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值分別為243.63億元、18.26億元、0.65億元和1.16億元。而2017年上半年其新業(yè)務(wù)價值為385.51億元，同比增長46.2%。具體來看，代理人渠道、電網(wǎng)銷渠道、銀保渠道和團險業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值分別為350.84億元、29.06億元、4.4億元和1.19億元，較2016年同期分別上升46.4%、59.15%、580.9%和3.2%。

根據(jù)季報與月報收入測算2016年一季度至四季度平安人壽的新業(yè)務(wù)價值率分別為30.50%、61.99%、34.57%和47.95%，新業(yè)務(wù)的絕對比例分別為26.16%、25.78%、26.17%和21.92%。而2017年前三季度分別為28.25%、51.84%和49.83%。這表明NBV Margin的提升是本輪壽險公司估值抬升的主邏輯之一，年金產(chǎn)品Margin貢獻有限，未來更應(yīng)持續(xù)關(guān)注以“平安福”為代表的終身壽險及附加重疾產(chǎn)品的放量表現(xiàn)。

2017年以來，上市險企NBV Margin大幅改善，得益于上市險企加速回歸保障本源，加大力度進行產(chǎn)品的升級轉(zhuǎn)型。上半年，國壽、平安、太保和新華的 NBV Margin（基于新單保費的新業(yè)務(wù)價值率）同比分別大幅提升了4.6%、3.0%、7.6%和24.0%。新業(yè)務(wù)價值率的高速增長得益于上市險企拉長產(chǎn)品期限，大力發(fā)展保障型業(yè)務(wù)。以新華為例，其徹底轉(zhuǎn)型主要得益于：個險渠道規(guī)模占比提升40個百分點至73%；期交規(guī)模占比提升55個百分點至94%；長期健康險規(guī)模占比提升21個百分點至35%。endprint