國際商務談判中原則式談判的應用探析

摘要：當今，國際商務活動的范圍在我國經濟快速發(fā)展的情況下不斷擴大，因此，商務活動在談判技巧上又有了更高的要求。原則式談判最注重的是公正原則和公平價值，這種方式旨在使談判雙方達到雙贏的效果。本文主要對原則式談判的基本原則進行了具體的分析，最后對原則式談判在國際商務談判中的應用進行了探析。

關鍵詞：商務談判；原則式談判；應用探析

如今經濟全球化的到來，使得各國間的經濟聯(lián)系不斷加深。買賣雙方在進行商務活動時經常會因為利益發(fā)生一些爭端，而為了促進交易，使商務活動更好地進行，買賣雙方一般會進行商務談判。商務談判的最終目的是實現(xiàn)各自的利益，然而，在談判中經常會出現(xiàn)利益爭端，因此為了使雙方在不感到吃虧的情況下達成協(xié)議，就要在談判時使用一些客觀的標準，用公平的方式解決協(xié)商。而原則式談判能使談判雙方達到雙贏，因此便成了商務談判中的一種重要談判方法。

1.原則式談判的主要原則

1.1人事分開原則

在談判過程中，應該對談判對手和所討論的問題采取不同的態(tài)度，要認清兩者的關系，進行區(qū)別對待，主要從以下三個方面進行：

1.1.1換位思考問題。談判中，由于雙方看待事物的角度不同，所以在利益上經常會引起一定的沖突。因此，談判雙方應學會換位思考，從對方的角度看待問題，把對方當作合作伙伴，讓雙方共同參與討論解決問題的方法，而不是因為一時的情緒一味地指責和抱怨，使雙方都無法理智的解決問題。

1.1.2正確對待情緒。商務談判中難免會出現(xiàn)一些矛盾，此時，就需要談判雙方控制好自己的情緒。倘若對方因不滿進行宣泄時，也應保持冷靜，不應對對方的指責進行反攻，應認真聽對方把話講完。

1.1.3加強溝通。在談判過程中，應注意雙方的溝通，積極聆聽對方的想法，避免無休止的爭吵，通過雙方的交流來尋找一個雙方都能接受的解決方法。

1.2聚集利益而非立場原則

在商務談判中，應以達到雙贏為目標，不能一味地堅持自己的立場，應致力于找到談判背后的多重利益，要讓談判雙方聚焦于利益而非立場，一方面，要確定雙方的利益，從對方的角度進行分析，探尋會妨礙我方利益的對方利益；從對方的立場考慮對方的需求，并滿足對方需求以增加達成協(xié)議的概率。另一方面，要與對方對利益進行討論。對對方的利益進行總結并且表示接受，并且不再追究過去的矛盾，找出雙方共同的利益，提出自己的見解并找出解決問題的最佳方案。

1.3雙贏原則

雙贏是談判的最終目標，使雙方的利益都得到滿足。在國際商務談判中，為了實現(xiàn)雙贏，首先，要擴大總體的利益。談判不僅是對價值進行簡單的傳遞，而是要創(chuàng)造出更高的價值。因此，在談判過程中，應找出雙方共同的利益，進而由雙方共同努力擴大總體利益，達到“1+1>2”的效果。其次，提出解決問題的替代方案。談判的目的就是討論出一個正確的解決方案，因此，談判過程不是僅僅捍衛(wèi)自己的立場，也不是簡單地把自己的想法分享給對方，而是雙方為了解決利益糾紛而創(chuàng)造出一個好的方案的過程。最后，協(xié)調分歧利益，達成合作的目標。為了達成合作的目標，就要重視談判中有爭執(zhí)的利益，對其進行調整，使雙方都得到滿足。

1.4客觀原則

客觀原則是指不受雙方意愿的影響，用標準方法進行談判的準則。在運用時，首先在國際商務談判中應建立公平的標準，避免受雙方意志的影響。其次應建立公平的分割利益的步驟。最后尋找客觀的依據對整個談判進行評判。

2.原則式談判在商務談判中的應用

2.1談判中要照顧對方面子

在國際商務談判中，由于語言、文化習俗、政治制度、法律法規(guī)的不同，使得談判雙方在溝通上存在一定的障礙和困難，在談判過程中雙方極易因為某些原因而產生憤怒，進而影響談判的結果。因此，在談判過程中，談判者需要時刻對對方的情緒進行關注，給對方留有必要的面子。

2.2善于發(fā)現(xiàn)共同利益

在國際談判中，談判雙方一般都會從自己的立場和利益出發(fā)，而往往忽視分歧背后的共同利益，因此，談判者應改變自己的態(tài)度，從不同的角度分析，找到利益背后的共同利益，進而突破困境，解決尷尬的局面，使雙方的利益都能得到滿足。

2.3采用新的替代方案

談判的最終目標是實現(xiàn)雙贏，因此，應該突破僵化的利益分配模式，尋找一種新的方案來替代這種關系，把對方看成合作伙伴，通過雙方的合作，最終實現(xiàn)雙贏。

2.4根據對方提出的客觀標準，冷靜進行判斷

在國際商務談判中，當雙方因利益問題產生爭執(zhí)，處于互不退讓的境況時，可以使用客觀標準對問題進行分析，從而使雙方冷靜的做出判斷。

總結

原則式談判在商務談判中具有十分重要的作用，其在商務談判中的應用保證了雙方合作共贏的實現(xiàn)。本文通過對原則式談判的基本原則的分析，以及對原則式談判在國際商務談判中的應用的探析，以其商務談判在實踐中不斷進步，從而促進國際商務的發(fā)展。

參考文獻：

[1]趙靜.原則式談判在國際商務談判中的應用[J].校園英語，2017（06）：255-256.

[2]顧靜.論合作原則和禮貌原則在國際商務談判口譯中的應用[D].上海外國語大學，2012.

作者簡介：

郭琳（1982- ），女，漢族，湖南常德人，湖南農業(yè)大學碩士，湖南外貿職業(yè)學院講師，研究方向：國際經濟與貿易。endprint