中小企業(yè)營銷管理問題與對策

摘要：經(jīng)濟(jì)全球化的時代背景下，中小企業(yè)的競爭環(huán)境更加激烈，本文試圖對當(dāng)前我國中小企業(yè)在營銷中出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題進(jìn)行分析，并針對所存在的問題提出解決辦法，以期對中小企業(yè)提升營銷能力和營銷水平快速獲得市場競爭優(yōu)勢帶來積極的影響。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷戰(zhàn)略

自我國加入世界貿(mào)易組織以來，國內(nèi)外市場逐步打開并進(jìn)入了迅猛發(fā)展的新時代，經(jīng)濟(jì)全球化程度不斷深化，國內(nèi)外企業(yè)的競爭也日趨激烈。對于我國中小企業(yè)而言，面對著競爭日趨激烈的市場環(huán)境，如何進(jìn)行營銷，在激烈的競爭中立于不敗地位，是對我國中小企業(yè)提出的新問題。

一、問題與現(xiàn)狀

中小企業(yè)在組織管理中的主要優(yōu)勢是靈活性強(qiáng)、適應(yīng)力強(qiáng)，能夠?qū)ν獠渴袌龅那ё內(nèi)f化做出迅速反應(yīng)，及時調(diào)整產(chǎn)品組合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以適應(yīng)變化莫測的商業(yè)市場環(huán)境。由于制度上的靈活性，使得員工可以有更好的條件能夠發(fā)揮其創(chuàng)造性和主動性才能，激發(fā)員工個人的創(chuàng)造力和想象力。但是中小企業(yè)在市場營銷中存在著一些普遍問題。

（一）缺乏市場競爭力

中小企業(yè)在企業(yè)規(guī)模和融資能力等方面相比大型企業(yè)，尤其是國有大型企業(yè)要差得多。尤其對于那些對規(guī)模經(jīng)濟(jì)和規(guī)模效益要求較高的產(chǎn)業(yè)，中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)競爭劣勢是比較明顯的。廠商在選擇合作伙伴的時候，出于產(chǎn)能、成本以及履約能力等方面的考慮，往往愿意與大型企業(yè)進(jìn)行長期的合作并形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，將中小企業(yè)排斥在外，給中小企業(yè)的市場競爭帶來不利影響。

（二）忽視品牌與產(chǎn)品形象

在新時代下，隨著互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)+的普及和深入，市場營銷已經(jīng)進(jìn)入到專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)影響層面。過去傳統(tǒng)的營銷模式早已不適應(yīng)現(xiàn)代營銷需求。而對中小企業(yè)的營銷人員和營銷能力提出了更高的要求。而大部分中小企業(yè)由于綜合實(shí)力欠缺等原因不能跟上時代進(jìn)步的腳步，缺乏長遠(yuǎn)的目標(biāo)考慮，在營銷上過分關(guān)注價格戰(zhàn)，不能從企業(yè)戰(zhàn)略的層面上充分關(guān)注企業(yè)品牌和樹立企業(yè)形象的重要性。

（三）缺乏高端營銷人才

中小型企業(yè)中比較缺乏高端的營銷人才，這與中小企業(yè)能夠提供的平臺與待遇等人才吸引力有密切關(guān)聯(lián)。由于缺乏相應(yīng)的激勵政策與獎勵機(jī)制，缺乏吸引高端營銷人才的有效手段，而又加重了只重業(yè)績，忽視創(chuàng)新營銷模式的現(xiàn)象，形成一種惡性循環(huán)，不利于中小型企業(yè)的發(fā)展。

（四）營銷部門與其他部門各自為政

在很多中小企業(yè)當(dāng)中，營銷部門與生產(chǎn)、采購、財務(wù)、計(jì)劃等部門互相脫節(jié)，各自為政，不能發(fā)揮組織中1+1>2的協(xié)同作用。表現(xiàn)為營銷部門盲目制定營銷策略，生產(chǎn)部門的產(chǎn)能跟不上，或者產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)；采購部門材料供給與生產(chǎn)不匹配，財務(wù)部門資金供應(yīng)閑置或者不足，營銷戰(zhàn)略和營銷策略不能與企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展階段相配合，進(jìn)而造成資源浪費(fèi)或資源配置不合理，產(chǎn)生1+1<2的現(xiàn)象。

二、解決方法

（一）注重產(chǎn)品的差異化

中小企業(yè)可以采用藍(lán)海戰(zhàn)略，避免在競爭激烈的市場上與自己的競爭對手展開激烈的廝殺，可以采用差異化產(chǎn)品市場定位的策略，重新定義企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，從細(xì)分市場上對客戶群的需求進(jìn)行重新定義，滿足特定用戶群體的需求，先在特定細(xì)分市場上占領(lǐng)企業(yè)優(yōu)勢。再逐步擴(kuò)大市場份額，開拓更大的營銷領(lǐng)域，并注重新產(chǎn)品的配套研發(fā)，利用新產(chǎn)品與營銷策略的協(xié)同配合，開拓新的市場份額，打造企業(yè)和產(chǎn)品良好形象、樹立企業(yè)和產(chǎn)品品牌優(yōu)勢。

（二）打造企業(yè)品牌形象

品牌的樹立非一日之功，他是一個循序漸進(jìn)的過程。急功近利或者消極怠工都不是樹立品牌的正確思想。好的品牌形象離不開好的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該苦練內(nèi)功，設(shè)計(jì)出適應(yīng)客戶群體的好的產(chǎn)品，在明晰了企業(yè)的品牌定位的前提下，還要樹立良好的品牌意識，面對網(wǎng)絡(luò)時代，信息傳播非常迅速而影響廣泛，企業(yè)還應(yīng)該擁有危機(jī)公關(guān)意識，注意持久的保護(hù)品牌形象。

（三）引入具有現(xiàn)代營銷理念的高端人才

在競爭日趨激烈和信息快速傳播的現(xiàn)代社會里，人才已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力和決勝的關(guān)鍵因素，尤其是具有現(xiàn)代營銷理念的高端人才，更是中小企業(yè)攻城拔寨的核心力量。企業(yè)可以通過設(shè)計(jì)良好的激勵機(jī)制調(diào)動高端人才的積極性來就職于中小企業(yè)，比如說，更多地參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定，采用股權(quán)激勵等方式。

（四）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同配合

加強(qiáng)營銷與研發(fā)部門的聯(lián)系與溝通。營銷部門可以定期與公司的研發(fā)部門組織例會，針對新產(chǎn)品的研發(fā)，讓營銷與研發(fā)雙方人員都能參與其中，共同合作，使其合作關(guān)系貫穿研發(fā)活動的始終，營銷人員提出更加貼近市場和客戶需求的設(shè)計(jì)要求，提升研發(fā)產(chǎn)品的市場適應(yīng)性，同時也可以讓營銷人員更加深入地了解到產(chǎn)品的成本、品質(zhì)與特色。

加強(qiáng)營銷與采購部門的聯(lián)系與溝通。提升銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度，避免大批量進(jìn)貨而造成的庫存積壓和資金占用，同時也可以避免在原材料價格不利的情況下，大批量進(jìn)貨，而導(dǎo)致庫存成本的提高。

加強(qiáng)營銷與制造部門的聯(lián)系與溝通。營銷人員在制定銷售預(yù)算和簽訂銷售合同時，要關(guān)注企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)能和產(chǎn)量。防止給客戶的承諾超出企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)能力，造成質(zhì)量不達(dá)標(biāo)或者售后服務(wù)不到位等損害品牌形象的情況發(fā)生。

加強(qiáng)營銷與財務(wù)部門的聯(lián)系與溝通。營銷人員通過與財務(wù)的溝通，獲得最佳定價決策的相關(guān)資料，可以更好地進(jìn)行定價決策測算。同時，財務(wù)人員通過獲得更加詳盡的營銷計(jì)劃，能夠?yàn)闋I銷業(yè)務(wù)提供充足的資金來源保障。

總結(jié)

在新的市場背景下，中小企業(yè)面臨新的更加嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。中小企業(yè)應(yīng)該以積極的姿態(tài)，勇于面對新的挑戰(zhàn)，充分認(rèn)識到營銷管理的重要性，著力于自身，苦練內(nèi)功，轉(zhuǎn)變營銷理念與營銷手段、廣納人才，發(fā)揮營銷管理的真正作用。

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作者簡介：

范明（1985- ），女，天津市人，講師，畢業(yè)于西南財經(jīng)大學(xué)，會計(jì)碩士，主要從事教學(xué)工作。endprint