國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略

摘要：當前階段經濟全球化盛行，國家之間的談判合作十分密切，為了促進各國之間的合作，有效地避免由于文化沖突而造成的交流障礙，本文針對當前各國之間存在的文化障礙沖突問題進行詳細的分析探討，最終并對其各項問題提出了有效的解決策略，以期能更好地促進各國之間的相互合作交流。

關鍵詞：國際商務談判；文化障礙；應對策略

隨著世界經濟的快速發展，全球經濟呈現一體化發展趨勢，各國之間合作密切。為了有效地避免由于文化障礙所引起的談判沖突，對此不僅要求各國的談判使者具有較強的應對能力，還要有良好的溝通能力，如此才能更好地化解由于文化沖突所帶來的商務談判困擾。

1.國際商務談判

國際商務談判是指，來自不同國家之間的雙方當事人，為了實現各自的利益，同時明確雙方各自的權利與義務而展開的協商。當前的國際談判市場，很多交易都需要經過很多次的談判才能成功。就很多的失敗國際合作而言，大多數人認為主要是由于雙方所提供的各項條件未能滿足所致，卻忽略了實際在交易過程中的談判這一重要環節。所以說，國際商務談判是一項解決不同國家之間經濟利益矛盾沖突的重要手段，其地位不容忽視。

2.國際商務談判中跨文化障礙的主要表現

2.1語言及非語言交流方式的沖突

在實際的國際商務談判中，語言交流必不可少。由于不同的文化背景下，各個國家的語言所表現的含義以及表達方式等都存在很大的差異嗎，這就使得在不同的國家文化背景下，其所表達的語言含義各不相同。就德國人而言，他們的表達方式直接準確。所以在和中國進行語言交流的時候，德國人認為中國人說話相對含蓄。而美國人在與中國人進行溝通時，則會認為中國人說話有種拐彎抹角的意思。除了上述語言表述之外，就非語言方式而言，較為明顯的就是人們之間的肢體動作，身姿體態，以及面部表情變化等。比如在國際談判中，人們常用的點頭、揮手等，但是在一些國家，卻是另外一層含義。因此，無論是語言還是非語言，在國際商務談判都會存在一定的障礙。

2.2文化價值觀念的沖突

不同的文化價值觀念會對人們的實際行為方式產生不同的影響，因此在實際的商務談判中，就很可能會出現同一問題來自不同國家的談判者有著各自的解決方式。此外，由于不同的文化背景下，人們的認知也存在著很大的偏差，那么對于同一個行為，在一種文化背景下是合理的，在另外一種文化下可能就是違背道德的。

2.3思維方式的沖突

由于國家地區之間的地域差異、文化差異，使得人們形成各自的思維方式，這也會對實際的國際商務談判產生一定的影響.這種矛盾在中西方的商務談判中表現的十分明顯。比如，中國人一向較為重視經驗，而美國人則更加看重思維的創新性，這在兩國的實際教育中也可以看出；再者，中國人在選擇時更加傾向于觀點的同一，而就美國人而言，其更傾向于運用辯證的方式去思考看待問題。類似上述的由于思維方式的差異，也會對實際的商務談判工作產生一定的影響。

3.解決國際商務談判中跨文化障礙的有效策略

3.1靈活運用語言與非語言的策略

根據上面提到的實際商務談判中出現的語言以及非語言差異而造成的國際商務談判沖突問題，這里提出以下幾個解決策略，希望能夠幫助國際商務談判者更好地解決實際交流問題。其一，在實際的商務談判中，要靈活運用實際的商務談判語言，并且要根據所談判的對象不同而采取不同的談判語言。總之，禮貌的、含蓄的、文雅的交流方式，才能為自己贏得更好的印象分，所以，在實際的交流比重要保持自身的形象，運用得體的語言，讓對方更好地理解自身所表達的含義。其二，在進行非語言表達式，要根據表達對象而采取合理的方式，盡可能避免尷尬。所以，為了更好地進行上述兩個行為，這就要求談判者一定要對談歐盤對象的國家文化，風俗習慣等進行下行系的了解。

3.2培養文化差異敏感性

對于不同國家之間的文化差異，除了要進行詳細的了解之外，還要培養自身的文化差異敏感性。尤其重要的是要對預支將進行談判的個人風俗與禁忌進行詳細的了解，如此才能在實際的國際談判中有效地避免不愉快事件的發生。再者，對于不同的談判選手而言，要采取不一樣的談判策略，因為即使是同一文化背景下的談判認識，也會有各自不同的習慣特征。在了解對方特點的前提下，還要讓談判者深深地感知自身的誠意與尊重；最后，要注意和談判者營造良好的談判氛圍，如此，更有助于談判協議的達成。培養自身文化的敏感性，需要談判者長期不斷地積累學習，還能做到恰如其分地有效運用，如此才能為自身的談判加分。

3.3尊重思維差異

在實際的商務談判當中，不可避免地會出現一定得思維差異，在引發相應的問題時，雙方要相互尊重和理解。在短暫的談判過程中，雙方的思維都會在高速的運轉過程中，以此來充分發揮個人的智慧，一起在談判中獲取主動權。但是由于不同國家之間人們的思維方式存在一定的差異，因此，切忌用自身的思維方式來主觀武斷，以避免出現分歧誤解。

結語

為了更好地進行國家之間的交流合作，就必須要處理好相應的文化障礙。本文提出了幾點策略：一是針對語言及非語言上的交流問題，要了解所在國的表達方式并建立好相應的自身的談判形象；二是對于不同文化之間存在的差異，談判者要先對其進行了解，避免尷尬；三是對于思維上的差異，談判者一定要給予尊重和理解。掌握上述幾點之后，談判者還要不斷提升自身綜合素質，以便更好地進行國際談判。

參考文獻：

[1]戢仕銘.國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略[J].中國商論，2016（17）：93-94.

[2]王蕾.國際商務談判中跨文化障礙及應對策略[J].現代商貿工業，2016，37（21）：46-47.

作者簡介：

翁麗靜（1982.4- ），女，河北秦皇島，本科，研究方向：國際商務。endprint