探析煤礦企業煤炭銷售工作

鄭偉

【摘 要】煤炭銷售是為煤炭企業實現價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業發展，提高企業綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經濟向市場經濟的轉變，營銷觀念在企業中日益受到重視，煤炭企業應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現效益最大化。

【關鍵詞】煤礦企業；煤炭銷售；銷售工作

一、煤礦企業煤炭銷售市場的特點

（1）煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業。其中發電用煤占全國煤炭消費量的40%左右，治金用煤每年l億噸以上。煤炭市場購買者數量少，購買規模大，賄買者往往集中在部分地區或個別行業。（2）煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發電量的多少，鋼鐵產量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。（3）煤炭屬于大宗能源原材料產品，對運輸的依賴性強，特別是對鐵路運輸的依賴性，沒有鐵路運輸的保證，煤炭的物流難以實現。（4）煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。煤炭價格主要受供求關系影響。當供大于求時，價格會下降；當供不應求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。（5）煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發生10%的增減變動，會引起產業市場200%的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。（6）專業人員采購。由于煤炭產品使用的技術性強。通常由受過專業訓練的、內行的專業人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經進行了改革。由直接的用煤單位（車間）、技術中心（配煤中心）和采購部門聯合采購煤炭。（7）直接采購。煤炭購買者往往直接向生產者采購所需產品，一般不通過中間商。（8）互惠。購買者和供應商互相購買對方的產品，互相給予優惠。煤炭企業需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產品的生產廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、如何做好煤炭銷售工作

煤炭市場營銷是煤炭企業以市場需求為中心，為實現企業效益最大化目標所進行的適應、滿足用戶需求的活動過程。煤炭銷售市場營銷所面臨的企業內外部環境，直接影響著企業營銷策略的定位及其執行情況。為做好煤炭企業的營銷，使其有效地為企業的發展作出貢獻，應在以下幾方面做好認真細致的工作：

（一）在銷售政策制定上，緊密跟蹤市場動態。

制定、完善銷售政策，進一步加大同業調價、銷售政策的跟蹤比對及重點客戶信息的收集、分析力度，提升市場快速反應能力，適時、靈活調整銷售策略。在價格政策調整上，要改變過去的調價模式，要進行細化管理，采取小步慢走的模式，精煤價格制定采取“跟價、比價”策略，實行基價下調、量價掛鉤、超量優惠等多種價格調整方式，混煤采取階梯定價、靈活調價，并結合內部資源狀況和用戶需求適時實施低熱值煤單獨定價等措施，在確保產銷正常銜接的基礎上，盡可能地緩降、少降。在銷售渠道維護上，突出戰略客戶、重點客戶銷售渠道維護，加大高層互訪頻率，定期開展客戶走訪交流，構建長期、穩定、友好、互助的合作關系。

（二）老客戶要鞏固，新市場要開拓。

煤炭營銷工作的重點要從“如何把煤賣出去”向“如何把煤賣個好價錢”轉變，從“開發中小用戶”向“抓住大用戶鞏固建立中長期戰略伙伴關系”轉變，在保證銷售利潤最大化的基礎上努力延長賣方市場周期。一要優化市場布局，擴大銷售半徑。針對東龐礦混煤銷售，要加強市場調研和開拓，一方面要穩定與現有大用戶的關系，同時要及時開發周邊用戶及省外有關客戶，逐步將小用戶的銷量提高到混煤銷量的40-50%。二要搞好市場細分，穩定與重點用戶的關系。針對冀中能源東龐礦的煤炭銷售，首先要做好周邊幾個電廠煤炭需求的供應工作，建立長期戰略合作關系，其次加強和周邊化工企業、鋼鐵企業的聯系、溝通，再次要采取走出去的戰略，形成合理的銷售架構。三要保證產品質量，加強售后服務。質量是企業的生命，售后服務是做好市場營銷工作的基礎和保證。

（三）不斷創新銷售模式。

目前的營銷重心由“推銷產品“轉變為“滿足客戶需求”，企業經營中心將從“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”，傳統營銷理念中的核心內容要加入新的內容，強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。要以當前煤炭價格處于高位震蕩為契機，及時調研市場，加大營銷工作，以客戶需求為中心，盡量滿足客戶需求，提升產品競爭力，提高產品售價，增加盈利能力，在客戶方面我們將緊緊抓住“內外結合兩手抓”，一方面穩固當前客戶銷量，另一方面積極開拓新客戶。

（四）努力打造高素質營銷隊伍。

市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。因此，搞好營銷工作，必須要有一支高素質的營銷隊伍。加強營銷隊伍建設，要把品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員充實到營銷隊伍當中去，要加強營銷人員業務培訓，鼓勵支持他們學習市場學、營銷學、信息學、商業心理學、公共關系學等知識，努力提高營銷人員綜合素質；要建立激勵約束機制，明確職責，落實任務，激發營銷人員的工作積極性、主動性和創造性，努力挖掘營銷潛力，增加銷售效益。

（五）打造良好的銷售環境。

目前煤炭市場持續低迷，煤炭銷售環境對價格的影響不容小視，任何影響銷售的舉動和現象，最終都會體現在煤炭價格上，所以培養、打造良好的銷售環境是一項長期而艱巨的工作。一是要制定切實可行的煤炭銷售人員崗位職責和管理制度，二是加強對內部工作人員的職業道德教育，法制教育，增強服務意識，杜絕吃拿卡要現象；三是要加強礦區道路銷售環境的治理，一方面加強和當地村民的協商溝通，同時及時聯系當地政府、公安、交警打擊車匪路霸，構建和諧穩定的地企、客戶關系，增加煤炭銷量，實現銷售利潤最大化，為企業健康發展提供有力的支持。