傳統(tǒng)經(jīng)銷商的公司平臺化之變

連曉衛(wèi)

吳峰松有著海爾工廠10年的工作經(jīng)歷，2010年他辭職創(chuàng)業(yè)，在石家莊市區(qū)開了一家海爾專賣店，第一年銷售額實現(xiàn)2600萬，第二年實現(xiàn)了4950萬元，第三年實現(xiàn)了7500萬元，第四年即實現(xiàn)接近1個億的規(guī)模。

通過變革引導員工完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

近幾年，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的浪潮中，優(yōu)秀的經(jīng)銷商都在積極轉(zhuǎn)型謀變，以求更好的發(fā)展。吳總認為，一個企業(yè)要轉(zhuǎn)型，就要做成平臺型的公司。但與很多企業(yè)采用讓員工入股的方式不同，吳總采取的是另外一種方法，按照型號給大家制定提成方案，讓員工自己掏錢買貨再去銷售，按照型號提成。類似于給每個員工都建一個虛擬倉庫，如同滴滴出行一樣，給員工在公司的倉庫中建立一個虛擬的庫房，貨還在公司的倉庫中，只不過員工花錢購買后，貨會自動進入員工的虛擬貨中。

實際上，吳總公司的庫存還是存在，只不過員工自己掏錢的庫和公司的庫是屬于一個共享的狀態(tài)，由公司統(tǒng)一來做平臺，做管理。這樣有實力的員工可以選擇多進些貨，沒太多資金的員工則可以少進貨。同樣，客戶基礎好，有銷售能力的員工就敢多進貨，而沒能力或用戶基礎差的員工就不敢進貨。

當然，這種管理模式，要求企業(yè)的員工必須與用戶之間建立起強粘性。吳總要求自己的員工對用戶必須有貼上去的意識，有主動服務的意識，有充分服務客戶的意識，這樣才能更好地讓企業(yè)的根扎得更深，扎得更透，培養(yǎng)更多的粉絲。為此，公司也制定了一系列的機制，有相應的費用支持。

這種管理，其實，很具有共享時代的特點，在公司的平臺上，有能力的人可以多搶單，多賺錢，沒能力的可以少搶單，少掙錢。如果在公司的平臺上，員工自己沒有搶單意識，都不去主動搶單，那么，最初時，公司可以給你一部分派單，但當平臺吸引更多外部人員參與時，不搶單的員工自然會被淘汰，吳總是通過這種方式引導員工完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

而且，一旦讓員工自己掏錢進貨，員工就介于打工和老板之間的狀態(tài)，和入股不同，很多中小企業(yè)讓員工入股，員工不相信你，也不會去入股；或者是抱著試試看的心理入股，甚至你賺錢我入股，你賠錢我馬上撤股，這種心態(tài)其實比較普遍。

新平臺中的四類員工

2017年，吳總對企業(yè)的經(jīng)營管理又有更為深刻的理解，他認為，前期讓員工掏錢進貨只是公司發(fā)展中的一個階段，當前，已經(jīng)進入銷售碎片化的時代，銷售渠道越來越廣泛，家電的銷售已經(jīng)無處不在，代理商企業(yè)也要隨之對自身的組織體系進行變革。從讓員工自己進貨，在公司的平臺上搶單，進一步發(fā)展到讓員工自己當老板，美尚海爾公司則變成真正的平臺。

吳總將員工分成四類人：在職員工、在線員工、合伙人及從在職員工或在線員工向合伙人轉(zhuǎn)變過程中的一類人。

在職員工是指公司直接發(fā)工資的員工，在線員工是指在線上各類群中幫助美尚海爾推廣的人，還有一部分人是單位用戶中的員工兼職幫著做推廣，以及一部分可能是朋友圈兒的同學、過去的同事，朋友之類的人也成為在線員工。美尚海爾給所有社會上的人發(fā)工資，用這種方法實現(xiàn)了企業(yè)的開放。而這種向平臺型企業(yè)轉(zhuǎn)型的核心在于，從一開始經(jīng)營員工的積極性，到經(jīng)營社會上人的積極性而轉(zhuǎn)變。

對于這些社會上的在線員工，企業(yè)內(nèi)部稱之為帶單提成的意見領袖，也就是社會上的大V和小V。大V是如品牌商邀請的比如撒貝寧、謝霆鋒這類的明星資源，而小V則是代理商所在地一些企業(yè)的領導或者是政府的領導，或者是一些比較有影響力的群主。另一部分人是介于小V和用戶之間，有一定影響力也愿意創(chuàng)業(yè)的人，美尚海爾把這部分人從在線員工轉(zhuǎn)換為合伙人。

在公司工作的在職員工，想創(chuàng)業(yè)但又不愿意創(chuàng)業(yè)，美尚海爾就通過自付費進貨的方式，幫助他們，并再向前推一步使其變成合伙人。對于合伙人美尚海爾承擔一定的租金，讓合伙人承擔樣機，相對來講風險較低，這樣員工也愿意創(chuàng)業(yè)。也有一部分員工有資金、有能力，就直接出去創(chuàng)業(yè)變成老板。今年美尚海爾新開了七八家專賣店，都是合伙人合作模式。

給變化中的每個人一個準確的定位

吳總的這種管理，其實是把員工及用戶形成一個沒有斷點的連續(xù)體系。因為，對于個體的人來講，時時刻刻他的心情都在變化，思維方式也在變化。而隨著年齡的變化，個人角色也在不斷的改變。而這種管理模式其實就是對各種員工在進行角色轉(zhuǎn)變過程中的一個定位。當他角色轉(zhuǎn)變時，企業(yè)給他相應的位置。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商企業(yè)員工的升遷，是從店員到優(yōu)秀店員再到店長助理再升至店長。當前，用戶的消費需求已經(jīng)發(fā)生很大的改變，他們需要的是一種消費的民主、自由和平等。尤其是消費的自由，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，購物時間變得更加碎片化，購物地點也變得更加碎片化，需求也變得更加碎片化，用戶需要提供全天候服務，需要的是一種隨時隨地和隨心的一種購物，在家電銷售碎片化的時代以后，大企業(yè)的組織架構(gòu)已經(jīng)不適應市場的需求，需要的是開營業(yè)面積在50平米～100平米的小店或者是蜂巢店，開碎片化的店，而對這種小店最好的管理模式是夫妻店。

但夫妻店在管理上面臨最大的問題是收銀和財務管理的問題，經(jīng)銷商把企業(yè)做成平臺、倉庫、財務、物流、售后等，這些小店只要做夫妻店就可以，而企業(yè)的管理開放給他們，為他們提供營銷支持、產(chǎn)品、培訓等，引領他們走的更快更遠。

而這種管理模式也是將對企業(yè)價值觀認同，對品牌價值觀認同的人凝聚在企業(yè)的平臺上，讓經(jīng)銷商在碎片化的時代既可以去開發(fā)市場，又能讓每個人的業(yè)務能力發(fā)揮出來。

實現(xiàn)企業(yè)從上到下的自我釋放

經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型為平臺型企業(yè)，是從上到下的自我釋放，速決速勝。通俗講，就是讓用戶給員工發(fā)工資，讓用戶支付員工的薪金，把員工變相推向市場。而這種轉(zhuǎn)型之后，經(jīng)銷商企業(yè)自己發(fā)薪金的員工數(shù)量變少，更多的會是加盟店老板。

也就是公司的員工其實就是合伙人以及在往合伙人轉(zhuǎn)型路上的人。合伙人是利益共享、風險共擔的合作模式，所以合伙人的積極性也得到了釋放。而從在職員工往合伙人或者是向加盟店方向轉(zhuǎn)變過程中的人，一旦有了這種開放的思想，有了方向，在職員工就會更有信心去干工作，認為他自己的努力更有奔頭。他的思維方式也會發(fā)生轉(zhuǎn)變，由原有的被管理者，企業(yè)理所當然要給他發(fā)工資，轉(zhuǎn)為大部分被管的員工有可能隨時變成老板的思維轉(zhuǎn)移，有了這樣的轉(zhuǎn)移以后，相當于大部分的利潤都歸他所有，員工會覺得自己是有希望成為老板的。而這就是對員工的一種鞭策和激勵，一部分現(xiàn)有的員工也會更加愿意把企業(yè)當成自己未來做老板練手的地方，當成提升學習能力的地方，自然進步得更快。

吳總認為，經(jīng)銷商企業(yè)的這種轉(zhuǎn)型，管理核心就是從被動到主動的一個過程，與過去依靠培訓、靠獎勵機制、靠的是企業(yè)文化讓員工自我驅(qū)動相比，當互聯(lián)網(wǎng)的碎片化文化不斷侵襲員工的思維方式時，占領員工心智模式唯一的方法就是讓員工自我管理。而在這種開放思維方式下，也會有很多社會上的人被吸引到了經(jīng)銷商的平臺上面，愿意過來創(chuàng)業(yè)，愿意過來與企業(yè)發(fā)生業(yè)務關系，更易于經(jīng)銷商把銷售規(guī)模做大。

也有一部分員工，出來創(chuàng)業(yè)后，發(fā)現(xiàn)自己在企業(yè)中練手練的太少了，沒有拿著企業(yè)的錢去練自己的能力，這些轉(zhuǎn)型的員工也會在平臺上去分享自己的體會。而社會上的一些人當聽說有這樣的一個平臺時，也愿意把信息拿到這個平臺上來變現(xiàn)。

以前在利潤分成中，經(jīng)銷商可能占比更高，但現(xiàn)在需要把這部分利潤分給意見領袖。這些意見領袖，如果不使用公司的任何資金，不使用公司的倉庫，只是使用公司的財務和賬戶，這種情況就只收兩個點，可以稱為過帳思維或者是平臺思維，只收兩個點的平臺費。而經(jīng)銷商為他們提供商貿(mào)的對接。雖然經(jīng)銷商的利潤很低，但也沒有任何的風險，可以把規(guī)模做大，規(guī)模大之后，廠家給的支持更多，經(jīng)銷商會得到更多的資源。

吳總也強調(diào)，大企業(yè)可以去試錯，小企業(yè)原則上不能犯錯，要盡可能地想明白了再去做。他自己在公司的經(jīng)營中也交了一些學費，但出現(xiàn)問題也是一個轉(zhuǎn)型的過程。所以，也希望與廣大的經(jīng)銷商老板多一些交流與探討，研究創(chuàng)造一個什么樣的機制和氛圍來讓大家完成這個轉(zhuǎn)型，讓大家都不那么痛苦的把像爬雪山和過草地一樣把轉(zhuǎn)型這件事完成。endprint