轉變發展模式 迎傳統零售新機

杜彬

面對來勢洶洶的新零售浪潮，不少線下門店、傳統零售商開始嘗試線上、線下融合之路，匯德隆在新零售的浪潮下，以智能環境領域為突破口，搭建服務平臺，打造全新的新零售。

傳統零售守店思維轉為走出去

傳統家電比較前端的要屬廚衛電器，目前在零售賣場中廚衛品類的貢獻更高一些，利潤也較多，很多賣場在調節結構的時候給廚衛的位置越來越好。而且對廚房的定義越來越廣，可以拓展的空間也越來越大，除了中央空調，幾乎一半以上的電器都是放在了廚房，其他的房間就很少，而且現在微蒸烤的價值也越來越高。還有凈水的末端，微波爐以及現在大家推崇的生活電器包括破壁料理機、咖啡機、洗碗機等，而客廳和臥室可以放置的電器拓展空間極為有限，所以廚房會是一個新的增長點。

目前匯德隆傳統的零售業務只是在杭州區域，而區域渠道商最大的對手不是線上，不是全國連鎖，而是無數扎根于建材市場的專賣店、店中店，包括很多夫妻店，我們已經被不知不覺被纏死。在看自己做的好不好時，我們先去看蘇寧，同樣做活動，蘇寧里面沒人，我們這里有人的話，那么我們就成功了，不管是做小金額還是大金額，如果蘇寧和我們店內都有人的話，那就說明我們舉辦這一場活動取得的效果一般，這種對活動效果的評估，導致了我們過高的估計了自己，但是匯德隆在蕭山區，離市區有一定距離，蘇寧不會過來，毫無疑問我們在蕭山就是市場第一。

意識到自己的問題之后，雖然也有自己的瓶頸，但匯德隆從現在開始真正實現了兩條腿走路——走出去和引進來，從以門店為主轉為介入消費的前端。

比如，哪幾個樓盤交付了，哪幾個樓盤開盤了，交付的樓盤多少戶拿到了鑰匙，多少戶開始裝修，這方面的信息我們以前是不會關注的，只認為賣場已經有很多的銷售額，已經比較厲害了，但其實外面還有大量的銷售是我們所不知道的。以前只知道對手在哪里不知道用戶在哪里，對用戶的需求沒有做細分。

那些大量扎根于建材市場，甚至沒有零售網點直接在小區做推廣，或是只有微信群，裝修群等等的商家，單體影響可能不大，但把這些資源整合起來，其影響就非常大。比如，旺季期間的安裝瓶頸，原保多少套家電銷售后第2～5天能裝完，是我們的極限，而個體戶保證平均一天賣多少套就一定能確保即買即送即裝，那么幾十個個體戶一天就是很多的銷售與安裝，量很大，而且整個蕭山可能不止幾十家個體戶。這個數字僅是個例子但可以反映一個現實問題。

拓展智能環境領域抓細分市場

智能環境的概念通俗的講就是暖通，現在，匯德隆把這部分業務盡量放大來做 ，希望未來承接著更多的項目，比如中央空調、地暖、凈水甚至包括垃圾處理機，這些都是與建材裝修配套的前端家電，比如舒適家居集成商提出的八大系統。目前匯德隆在舒適家居領域內還并不是很專業，偏重于中央空調專賣店的經營模式差不多。但智能家居體驗廳會是重點，作業在銷售前端的產品，與消費者進行互動和體驗。

對于傳統的賣場來講，轉型的步子，太過超前也不可行。受到消費能力及硬件設施的位置所限，匯德隆將銷售前置及智能環境作為兩大重點創新板塊，未來會把傳統零售板塊和創新板塊區分開運營，把創新板塊做得更為精細。比如，針對某一個小區活動的推廣，有針對性去跟進建材，跟進物業公司等。而在傳統零售還是做傳統的掃樓活動、節點促銷等。

搭載服務平臺以服務促零售

未來匯德隆還計劃拓展服務板塊，也就是做后端，傳統零售企業的服務基本以外包為主，匯德隆希望打造高端化的服務平臺，初期是把本區域內服務商的維修工整合起來，我們與上游工廠對接服務資源，提供結算服務，給維修網點返點。

后期則是以提供高端服務為主，目前，高端服務是家電行業最欠缺的，未來用戶不太關注價格，只要不是特別離譜，更關注的是放不放心；能不能在他需要的時間內準時的到達把事情解決掉。因為時間成本是最貴的，消費者不可能為了修好一個東西而在家里呆一天。未來蕭山地區的高端小區肯定會越來越多，我們可以給消費者提供管家式的服務，同時跟保險公司簽訂一些保單，消費者在報修后同時會收到一個保單號，在這個過程中如果出現任何問題，保險公司承保。這樣顧客就會比較的放心。這個時候用戶不會關注價格，也就是說未來把服務做為產品，而且是有高價值的產品。未來物業管理也會越來越規范，可以去跟物業合作，成為小區正規的配套服務商，這樣所有的精裝樓盤都能嵌入進去，而不用擔心精裝樓盤家電賣場沒有生意做。

所以，業內有人認為房地產精裝修會對家電零售有影響，但我認為并沒有這么可怕。因為這一局面對所有的商家都一樣，但至少匯德隆有一定的規模，在精裝修用戶更新期到來之后，可以支撐下去，只不過是利潤減少一些，但沒有規模的商家，可能等不到更新期就關門了。

再加上，我們還能以高端服務為入口，盡管目前家電后市場很熱，進入的商家眾多，比如，蘇寧幫客在全面拓展售后服務市場，當它們想在鄉鎮落地時，匯德隆的服務平臺完全可以與之對接，因為，無論平臺的規模有多大，最終在區域市場落地必須要依托當地的服務網點。而且服務是最不可能被替代的。

所以，對于區域零售企業來講，還是在本區域里經營自己的一個生態體系。蕭山區在2020前會有大量的拆遷和安置區，市場很大，對于我們來講，做透和做細很關鍵，這就是我們和全國性平臺的區別，他們有規模，但沒有做的很透，將來要往鄉鎮市場發展，還是需要依賴我們。

由于受限區域空間相對封閉的限制，傳統的渠道一定會遇到很多瓶頸，但匯德隆在當地的品牌基礎就是我們最大的優勢。現在唯一擔心的問題就是內部優勢如何進一步發揮起來，內部的機制如何的去轉型，內部的機制如何更加有利于激發員工的積極性。

隨著零售渠道的變革，經歷了大連鎖的跑馬圈地，電商平臺的飛速發展，實際上到最后根植本地的零售企業所掌握的本地用戶基礎反而是最有核心競爭力，但是怎么樣讓本地的消費者認同你，不是靠有多大的市場份額，而是靠服務和本地人對你感情的認同所產生的共鳴。他們第一時間有困難需要你去解決而不是想到買定西才去你那里。

因為，平臺目前所面臨的一個壓力就是落地的問題，京東需要落地，淘寶需要去落地，就連國美和蘇寧也是需要在全國各地的去落地，包括智能環境、服務平臺都在做落地。但由于前期服務沒有收益，很多人說服務重要，但是很少愿意投入去做落地，比如匯德隆這樣的區域零售商，有造血功能和輸血功能，又有品牌價值，如果把服務做好，反饋到門店，反饋到顧客，反饋給一線服務人員，讓他們有被尊重的感覺。

使服務團隊有凝聚力。而當前，很多的服務平臺更多的也注重做模式，實際上并沒有想著怎么把服務產品去做好，當成一個產品去經營好。而這洽洽說是我們的機會，把有競爭力的服務體系探索出來，通過服務帶動后端銷售。endprint