發揮體驗優勢 創造銷售引流

葉郁

近年，家電市場變化越來越快，對于家電傳統零售企業而言，如何才能讓消費者更多的關注，吸引更多的消費者走進賣場呢？在眾多的家電品類中，哪些產品應該是賣場的主推呢？

以事件營銷贏得消費者

2017年五一過后，北國電器在營運、采購、財務、門店、物流五大部門的群策群力下，提出了以連續2年開展的“520”活動為切入點，圍繞“520”這個具有“我愛你”意味的數字營銷節點，通過“520 全城熱戀 空調熱賣”的主題，突出“熱戀”的味道，引爆石家莊空調市場，帶動全品類消費，提升銷售業績的活動。

520活動以營銷事件為主，從5月 6日～13日7天，北國電器組織省會主流媒體人員先后進入美的、格力、海爾三大空調工廠，以探秘的形式，通過現場大V號直播、各大主流媒體的360度全方位報道，給消費者呈現空調生產的全過程。同時在美的、格力、海爾三大空調品牌工廠的倉庫，將北國電器與他們談判下來的定制機、專供機、包銷機、暢銷機這四大類的產品進行“現場為愛封倉”的儀式，打造5月20日的熱戀和空調熱賣，即封倉后在5月20日開倉熱賣。

其中美的工廠由一對90后小情侶情定美的。格力工廠由北國和格力的兩位經理現場為愛封倉。海爾工廠由工廠負責人與北國電器負責人現場將庫門落下，為愛封倉。因為有時間、有地點、有人物、有事件，并關注到90、00后的消費主力人群，關注到品牌動向，關注到消費多元化的感受，讓品牌和工廠之間的聯系更加緊密，為消費者提供的產品更加符合消費者的口味，制造消費者、工廠、品牌、賣場乃至于更多的消費引領和消費愉悅。

推廣必須與商品結合，在內容傳播上為消費者提供精神愉悅，因此，走進消費者心靈的策劃很重要。做家電銷售所做的任何工作，最終都是要圍繞將產品銷售出去。以前我們只是帶消費者進工廠，今年開始帶媒體進工廠，通過媒體、網紅把事件傳播出去，讓消費者了解產品價格和標準化生產的流程，以達到提升高品質產品銷售的目的。作為商家，要做到的就是高于消費者的期望值。這樣，消費者才覺得有探索一個零售企業的欲望。而只有有了這個欲望，才能有互動，也才能產生后續的銷售等具體工作。

通過520活動和媒體的推廣告訴消費者在夏季到來之即，應該選擇什么樣的空調，從而很好的帶動了銷售。今后，北國電器將組織更多的冰箱工廠，洗衣機工廠，手機工廠等進行探秘，直擊家電消費生產端。

線上線下互相引流

在宣傳上，雖然大家都強調精準定位，但一對一的宣傳現在還都做不到，只能是廣而告之。當然，這個過程也是樹立品牌形象的過程。其實品牌形象是多元化的，也是立體的。因此，宣傳上要迎合當下的熱點，緊追時尚的脈搏。做到沒有需求創造需求，給消費者更多的體驗。

現在消費者為什么不進店，而喜歡上網，就是網上有吸引他的內容。作為實體店，也要做到去吸引消費者。現在消費者最關注的就是手機屏，各類APP、微信、微博關注度較高。這也是做直播必須選擇大V號的原因。且我發現，微博的影響力比微信高，尤其是在專業度和深度上。因為關注微博的人，通常都是有思想，有理想，有抱負的人，屬于社會責任感很強的人，屬于想表現但又不愿意太表現的人。

直播過程當中如何展示需要展示的商品，服務流程，售后服務，促銷活動等，需要有設計者，傳遞者，并落實到每個人，其實就是拍直播電影，而道具就是商品。如果沒有這方面的靈性，或者是對家電不熟悉的人做出來，會感覺到整體效果不好。這就要求演員必須熟悉商品的屬性和用途，能給消費者帶來什么，在行業中的地位等等，還要有一定的表演天賦。這些都不是網紅平臺的網紅能夠搞定的事情，有時也需要我們從有這方面潛力的員工里選擇。

因此，背后的工作很多，需要設計者參與，需要自己導演，自己設計，自己出演員，自己告訴演員臺詞，自己設計商品品類組合，品牌組合，甚至有時候需要我們自己選購服裝，鞋帽，設計說話語調，吸引人的裝扮等等。只有準備充分，才能取得效果。

北國電器一直在精心經營微博和微信，現在有60萬微博粉絲，3萬微信粉絲，傳播上做標題黨的同時，也要做到內容的真實化，精細化，以影響不同維度，不同層面的群體。目前，北國電器線上為線下的引流功能做得不錯，線上售券，線下消費，線下掃碼，線上可享受優惠。當然，線下也要使用線下各種傳統的方式，如通過行商去引流。

最大化發揮線下的場景體驗優勢

家電產品五年到八年都需要更換，再加上新技術層出不窮，尤其是冰箱、彩電等升級換代很快。要認定家電不是耐用消費品，是時尚快速消費品，是引領消費者生活品質的產品。市場是無限的，就看自己怎么挖掘。今年，我們在不是節點的時候做活動，創造銷售機會。如10月28號和格力搞活動，銷售了1.1億元。

從事家電行業，必須要特別勤奮，且要專心的去做一件事情，決策和眼界都必須是智慧的。

新零售、新商業、新突破，主要是指“人、貨、場”的定義隨著消費者需求和需求滿足方式的變化發生了變化。在新零售時代，作為家電專業賣場，需要圍繞這一趨勢去經營好顧客，經營好賣場。要更關注消費者在哪里。

今年雙11，各大消費網站做得更多的就是預定、送券等活動。2017年的雙11的全新消費新需求的變化，讓我們實體賣場更加注重“人、貨、場”之間的鏈接、互交、互動、愉悅。北國電器緊隨北國股份“大北國”的惠民思路，以“北國電器雙十一 鬧享生活節”為主題，從11月10日～12日三天，在市區12大賣場，邢臺2大賣場舉辦全城線上、線下同步惠民、嗨享的活動，消費者除了在北國電器賣場享受同步網上價格甚至更低的實惠之余，更多的能夠在實體賣場內享受現場體驗、現場專業講解、快捷支付、快速的配送安裝速度等服務。

實體店通過第一時間的新品發布和新品體驗，商品的更新迭代，品類的交互相惠，共生、共融、共發展的觸及到最新科技、最新時尚、最新發展的踏實體驗，讓消費者更多的走進賣場。且我們傳統終端歡迎線上、線下比價，增加賣場價格優勢的同時，還多了體驗、歡喜、踏實的消費心理感觸，進而更多的增加消費者對自身消費的認同和肯定。endprint

未來，電商的節日逐漸由瘋狂歸于平和，節假日的井噴式銷售慢慢將會淡化，產品的銷售將會歸結于日常的現場體驗和貼心服務上，家電實體店要堅信最終還將是實力與耐力的比拼。

作為傳統賣場，可以充分發揮線下的體驗感和參與感，如做面包，在參與過程中讓用戶獲得喜悅感，把賣場當作人與人交流的場所。北國電器有西西里書店，有星巴克咖啡，通過文化提高消費者生活品質。不同的賣場有不同的生活方式，社區賣場重要的是體現居家過日子的場景。去奧萊的人就是為了提高生活品質。

跨界合作 充分參與 挑戰自我

由“賣場”轉變為“買場”，打造讓消費者高興、有價值、愿意來、腦海中第一想到的“買場意識”，營造喜悅、感動、愉快等內心感受的“買場”氛圍。

10月21日起至11月5日，北國電器攜國內外19個知名家電品牌、數以千計very具知名度、科技感、very新潮電器產品，在石家莊北國奧特萊斯展出。此次活動展廳均按華北區乃至全國 toplevel標準打造，完美展示、歡樂互娛，尊享品質生活。如AO史密斯燃氣熱水器太空體驗艙、海爾京師智慧學堂、美的精致生活全球巡展等，均體現了“創享生活、藝術奧萊”家電博覽會的特點。

作為全國首例賣場主導的跨行業合作，19個品牌傾力聯袂打造各種生活場景：養生廚房、愛的洗衣間、氧吧書房、社交客廳、星級安全浴室等多維生活空間打造真實生活場景，讓用戶盡情徜徉于藝術化生活，讓用戶用藝術化看展形式體驗藝術高端的生活方式，“奧萊+家電”的完美結合歷時16天，通過產品與藝術的結合，為消費者呈現了家電產品帶來的高端化、品質化生活。

此次展出也做了三場網紅直播活動。六個人分為三組，分別對19個品牌，如主力品牌美的、海爾、博西，黑電做了一組，廚電節做了一組。不同的品牌，不同的網紅針對的消費群體不同，通過分組進行了網紅直播，可以達到較好的傳播效果，觀看率上百萬，在線粉絲達十萬。

在跨界合作時代，家電業態進入奧萊業態這種商業模式的探索和創新也很重要。此外，北國有書店，餐飲，甚至有的零售商還有洗車銷售。再說奧萊業態，奧萊是風情小鎮，要敢于嘗試與不同業態的合作。下一步我們還要在奧萊建水世界，建溫泉，以及針對年輕人的優品奧萊，從而發展為能覆蓋全業態的商業模式，充分參與和挑戰市場。

北國電器一路走過15個家電春秋，一直在不斷創新的路上前行，只有不斷的自我創新，不斷的否定自我，不斷的超越自我，企業才能在群體的智慧和力量下，發揮勃勃生機，才能持續性發展。就如十年前，曾經有媒體問我，最大的競爭對手是誰，說實在話，我第一反應是就是當時市場上競爭對手的名字，但要說話時，當時回答的是自己，其實，人最難超越的就是自己，需要在不斷的自我超越中發展，不斷前進。endprint