經銷商出路何在？這家企業首次提出轉型做服務商，能走通嗎？

■ 《當代水產》 張恒 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

從左至右：廣州希望水產技術服務部經理譚煥科，廣州希望水產營銷總監陳厚洲，廣州希望總經理楊文學，新希望六和廣東新區水產高級營養師李賓

近年來，大型水產飼料企業借助資金、技術、品牌、服務等優勢，在全球水產養殖市場縱橫。面對大飼料集團的資本傾軋以及日益嚴峻的原料、環保等方面的大環境競爭，中小型企業舉步維艱，兼并與退出正在上演。在這樣的大環境下，還有一家飼料企業在短短的兩三年時間內，卻以”高鐵般”的速度在增長，連續兩年銷量翻番，在2017年低迷的市場環境下，增幅依然超過60%，他就是廣州希望（廣州希望飼料有限公司）。

廣州希望屬新希望六和股份分子公司，同時也是新希望六和股份廣東新區在水產料板塊的先鋒部隊和主力軍。新希望六和是中國農牧行業巨頭，但在水產料上，尤其是在水產料重鎮的華南地區，或許是關注的重點不同，前幾年新希望六和在水產料市場的數據表現并不突出。但隨著新希望六和廣東新區對水產料市場的逐步重視，這種情況已經有了改變，先遣部隊廣州希望這兩三年在水產料市場的表現更是相當搶眼。

在2017年10月29日舉行的新希望六和股份有限公司廣東新區在2018年營銷年會上，廣州希望提出了新的發展目標：2018年飼料銷量挑戰30萬噸，其中水產料挑戰10萬噸。

“不倍增，不希望”，在整合資源、搭建平臺的同時，廣州希望還首次提出了”經銷商轉型做服務商”的思路。

“通過這幾年的發展，我們很感謝有大批志同道合的客戶與我們合作發展，作為企業，我們最重要的價值就是幫助客戶去實現倍增。在經銷商層面，幫助他們銷量翻倍、轉型；在養殖戶層面，幫他們把效益和規模翻一翻，這就是我們的價值鏈的體現。”——楊文學

經銷商轉換為服務商，與企業共筑命運共同體

《當代水產》：今年廣州希望的市場表現情況如何，取得哪些進展？

楊文學：今年的飼料增長將近60%，水產料由去年的3萬多噸到今年的接近6萬噸，增長超過60%。明年我們的整體目標是總量挑戰30萬噸，其中水產料要挑戰10萬噸。

《當代水產》：今年，廣州希望在水產上也開始籌建服務站，在這一板塊廣州希望有什么樣的規劃？

楊文學：服務站這個模式是我們近年在推廣的，在豬料方面表現很好，給豬料銷量帶了很大的增長。在水產板塊，我們計劃未來3年發展到100個服務站，服務站作為一個平臺，通過“四力驅動”，能夠給經銷商服務轉型、養殖戶增效帶來很大的價值，四力分別是產品力、服務力、營銷力和整合力。

產品力方面，我們現在主推生物飼料“營養快車”，明年我們會推出升級后的黃金版“營養快車”，對于經銷商來說是更有競爭力、對于養殖戶來說是性價比更高的產品。

另外，功能飼料通過今年的推廣，市場反應效果較好，能夠幫助養殖戶解決養殖過程中的一些痛點。目前我們推出的“肝膽康”產品，很受行業認同和幫助養殖戶解決問題，明年我們利用發酵技術和中草藥技術，在功能飼料板塊會繼續研發，會推出腸道康、鏈球康等新產品，把功能飼料做成一個系列的產品群。

服務力方面，我們推廣的“136高產高效養殖模式”，通過這兩三年的推廣和完善，雖然收集的案例不是很多，但是今年有不少于20個養殖客戶，真正達到畝產1萬斤，效益超過1萬元。明年在服務力這一塊，重點是將養殖模式和養殖戶相結合，另外功能飼料配合調水產品，配套起來推廣，效果會更明顯。

營銷力方面，我們主要是“321客戶倍增培育計劃”，通過客戶和企業相互配合達到倍增效果，為客戶帶來實實在在的利益。另外就是通過生物飼料的科技推廣大會，包括功能飼料新品發布會這種會議營銷的方式快速推進產品。

另外，在整合力方面，我們會發揮新希望六和特有的資源整合優勢，打造價值圈。因為一個企業的資源始終是有限的，包括對客戶的價值輸出、所需要的資源和專業能力都不是單一企業能夠實現的，我們希望打造一個價值圈的思路，在產業鏈的上下流每個關鍵環節，圍繞高效養殖，聯合和整合每個關鍵節點的1～2家優勢資源，達成戰略合作協議。我們這幾年陸續和一些企業談合作，根據“高產高效的136養殖模式”，幫助養殖端提供最優質的資源和匹配，實現“畝產10,000斤、畝效益10,000元”這個高產高效的目標。

而產品力、服務力、營銷力、整合力的加強，是為了最終實現幫助客戶倍增的目標—— “512工程”，即是指將目光聚焦百鎮千村，培養年銷量500噸以上的客戶20個、1,000噸以上客戶20個、2,000噸以上客戶20個。所以我們也希望有更多的經銷商加入我們這個價值體系，一起分享發展紅利。

《當代水產》：市場上很多飼料企業都會提供相應的技術服務，廣州希望的服務站跟其他企業的服務站有什么區別？

楊文學：這兩年我們在發展中總結出來，一個企業能不能發展，其核心在于價值的創造和輸送價值的能力。

我們打算以服務站為載體，聯合經銷商，協助地區原來的經銷商轉型成服務商。服務商不僅是賣給養殖戶飼料，還可以給養殖戶提供產業鏈上的支持，包括一整套高效的養殖解決方案，完成服務的轉型，配合流通環節，創造更大的價值。

我們的做法和其他公司有些不一樣的地方，經銷商轉換為服務商，共同建設服務站，這個模式我們在豬料的基礎上運行得很穩定。我們的做法就是，每個服務站配備不少于一個服務專家，我們對服務人員的考核，不單是說賣了多少料，賺了多少錢。我們會通過對每個養殖戶進行簡單的數據化管理，分析跟我們合作的養殖戶的盈虧情況，一是和去年的盈利相比有沒有增加，二是和周邊其他公司的客戶相比，有沒有更好，作為服務專家的主要績效考核依據。

《當代水產》：能否簡單介紹一下服務站的產業鏈構成？

楊文學：水產品在養殖的過程中，會受到很多養殖成本、效益等因素的影響，光靠單一的產品是無法解決所有的問題，但是通過服務卻可以挖掘到其他環節的潛力，這比單純賣一個飼料產品的價值還要大。

首先，我們是以整合為主，尋找認同我們理念和價值的戰略合作伙伴，提供優質又價格合理的產品。

其次，每個關鍵節點的合作企業，也要提供服務人員對接養殖端相應的項目，給養殖戶提供全方面的服務。不單是我們，整個價值鏈的每個關鍵節點都需要相應的專業人員提供服務。

這個服務站就是以更高效的養殖為出發點來開展，這和我們公司“成就伙伴，成長自我”的經營理念也是一脈相承的。無論是我們也好，還是這個產業鏈上的其他合作伙伴也好，用戶是我們的核心客戶，只有客戶能賺錢，才能體現我們的價值和帶動我們持續成長。

《當代水產》：未來服務站模式還會如何進一步運行操作？

楊文學：服務站是一個系統的工程，希望服務站未來會將一些銷量達到一定噸數的客戶納入核心的客戶，享受技術方面的支持，以及享受政策方面的優惠。另外也會對大數據進行統計，通過這種服務，將輻射的養殖水面和畝產方面的數據進一步匯總。未來一兩年，我們會慢慢完善深化這個計劃。

未來著重發展功能性飼料

《當代水產》：廣州希望功能性飼料擁有哪些技術優勢？

李賓：目前，中草藥發酵是一個方向，采用的是原料前處理，包括單原料和混合原料、動物蛋白酶解，原料前處理能增加原料的消化利用率，如果飼料廠單純對原料進行生產，對原料的利用率是比較低的。我們企業加大人力和物力的投入，對原料淺處理相對較多，都取得不錯的效果。

《當代水產》：能否簡單介紹一下，希望的功能性飼料的設計思路？

李賓：我們在飼料研發方面還是繼續以生物飼料、功能飼料為主。功能飼料還是以中草藥預防、治療性質為主，將一些內服的中草藥添加到飼料里。

以前很多養殖戶采用拌料的方法，一是不便于操作，二是由原料對產品的影響很大，假的原料中草藥會導致動保產品效果差異很大。我們走訪很多中草藥市場的過程中，發現市面上的中草藥差異非常大，能夠用到動物身上的都是一些下腳料，這對養殖是百害無一利的。因此，我們對功能飼料的研發也希望能解決這一問題。

我們希望通過未來2～3年打造成為廣東生物飼料第一品牌、功能飼料第一品牌。

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