大連市建設銀行個人理財業務發展研究

鄭書博

[提要] 個人理財業務的發展對于商業銀行收益水平的提升、市場影響力的提高都將產生明顯幫助。本文結合大連市建設銀行個人理財業務發展存在的問題，提出加強產品創新、完善信息披露等對策建議。希望通過本文研究能夠使大連市建設銀行個人理財業務發展水平提升，最終實現商業銀行市場競爭力的提高。

關鍵詞：個人理財業務；建設銀行；風險控制；大連

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年12月9日

一、大連市建設銀行個人理財業務發展現狀

根據最新數據顯示，截至2017年9月30日，建設銀行資產總額220，539.43億元，較上年末增加10，902.38億元，增長5.20%。客戶貸款和墊款總額127，571.17億元，較上年末增加10，000.85億元，增長8.51%。客戶存款165，025.95億元，較上年末增加10，996.80億元，增長7.14%。在存貸款業務發展良好的同時，建設銀行中間業務增長穩健，至9月底，手續費及傭金凈收入936.49億元，較上年同期增長1.45%。其中，銀行卡、電子銀行、理財等產品發展良好，收入持續增長。而隨著大連地區城市經濟的不斷發展，大連市建設銀行個人理財業務發展也上升到新的階段，根據不完全統計，2017年上半年大連市建設銀行個人理財業務總額達到116億元，相較于2016年同期增長約7%，個人理財業務的迅速發展使大連市建設銀行發展獲得新的機會，但是在業務發展過程中也暴露了一些問題，迫切需要通過有效的途徑來進行調整。

二、大連市建設銀行個人理財業務發展存在的問題

（一）產品類型比較單一。個人理財業務產品類型的多元化是滿足客戶需求多樣性的基礎。但是，現階段大連市建設銀行所提供的個人理財業務產品類型相對比較單一。作為大型國有銀行，優勢在于客戶群體比較充實，理財業務的綜合銷量總體上也保持領先態勢。在此基礎上，大連市建設銀行對于理財產品的創新積極性不足，相較于競爭對手，大連市建設銀行的個人理財業務類型單一，合作的投資項目往往也是基礎設施建設類，對于新能源等現階段比較熱門的行業合作不足，這樣就使客戶在選擇個人理財產品的過程中可選擇性較少。現階段，大連市建設銀行并沒有根據個人理財業務市場的多元化發展來針對性地成立產品創新開發部門，產品開發的專業性難以保證，所開發的個人理財產品也無法與客戶的需求形成貼合，這將制約大連市建設銀行個人理財業務市場競爭力的提升。

（二）風險管控亟待加強。在個人理財業務的開展過程中，風險管控能力將直接影響業務的收益水平。如果大連市建設銀行現階段建立了科學的風險管控體系，不但個人理財業務的風險能夠得到有效控制，同時也能夠體現出大連市建設銀行對于客戶收益的重視程度。在現階段，大連市建設銀行的個人理財業務運營發展過程中，保本類理財產品的收益相對穩定，而非保本類的個人理財業務收益波動往往在3%左右，這就使客戶在選擇非保本類理財產品的基礎上，對大連市建設銀行的風險管控能力存在懷疑。而大連市建設銀行的競爭對手如浦發、廣發等非保本類理財產品已經建立了完善的風控體系；同時，客戶經理會定期根據個人理財業務的風險管控情況與客戶進行溝通，這樣即使出現了收益波動，客戶也能夠接受。相比之下，大連市建設銀行的風險管控體系不夠完善，對個人理財業務的發展將產生阻礙。

（三）營銷體系需要完善。市場營銷工作能夠提高個人理財業務的市場競爭力。同時，當大連市建設銀行進行新產品的開發或有優惠活動時，也需要有效的營銷體系來進行支撐。作為大型國有銀行，現階段大連市建設銀行的客戶資源是比較豐富的，當大連市建設銀行推出了個人理財產品時，如果產品的收益率相對較好，那么就經常會出現“搶購”的情況，但是該類理財產品往往都集中在保本產品類。大連市建設銀行的風險類產品由于市場營銷工作開展不夠充分，在客戶中的影響力不足，這也是作為大型國有銀行的普遍特點。在過去很長一段時間內，由于大連市建設銀行在金融行業的特殊地位，營銷體系不夠科學仍不能對大連市建設銀行的綜合理財產品業務銷售產生較大影響，而隨著越來越多的競爭對手利用有效的市場營銷體系來瓜分市場，大連市建設銀行現階段的市場營銷工作存在的不足已經制約了個人理財業務市場影響力的提升，迫切需要通過有效的途徑來進行調整。

（四）人才流失比較明顯。在大連市建設銀行個人理財業務的進行過程中，優秀的營銷工作人員不但能夠拉近與客戶的距離，而且當客戶經理與客戶的粘稠度較高，客戶手中有閑置資金時，也會積極主動地與客戶經理進行溝通，由客戶經理來為客戶選擇合適的理財模式。同時，由于大連經濟發展相較于北上廣地區的差異越來越明顯，加之遼寧省經濟發展的瓶頸而使金融行業發展也受到消極影響，越來越多的優秀復合型人才選擇在北上廣地區工作。加之相較于浦發、廣發等競爭對手，現階段大連市建設銀行對員工的激勵體系不夠完善，相應的績效考核模式也存在一定差異，這樣就使優秀人才為了追求更高水平的薪酬福利待遇而流失到競爭對手處。優秀人才的流失也帶動了客戶群體的流失，最終使大連市建設銀行的個人理財業務發展遭遇瓶頸。

三、大連市建設銀行個人理財業務發展建議

（一）不斷創新產品類型。大連市建設銀行為了個人理財業務的有效開展，應該充分進行產品類型的創新。特別是隨著大連地區區域經濟不斷發展，客戶對于個人理財產品業務的需求也呈現多元化。如果能夠實現產品類型的創新，不但能夠在一定程度上使產品滿足客戶多樣化需求的能力增長，通過有效的合作領域拓寬，也能夠使大連市建設銀行在區域經濟發展中的影響力提升。首先，大連市建設銀行應該拓寬個人理財業務的合作渠道。只通過投資公司進行合作的方式，雖然整個合作體系已經比較成熟，但是由于投資公司所涉及的領域往往比較固定，這樣就使客戶在選擇個人理財產品背后的投資項目時難以形成有效的差別，所以大連市建設銀行應該與信托等多種類型投資公司進行合作，使個人理財業務的潛在項目儲備更加充分；其次，大連市建設銀行還應該提升創新意識。在大連市建設銀行內部成立獨立的個人理財產品開發部門，結合客戶需求與個人理財業務市場發展的實際情況，來對產品進行創新。在產品創新工作的進行過程中，只有以客戶需求為基礎才能夠保證開發的產品更好地滿足客戶需求；最后，大連市建設銀行可以通過沙盤模擬的方式來對個人理財產品創新的效果進行驗證。由于大連市建設銀行在進行產品創新的過程中，往往并不是指創新單支產品，通過沙盤模擬的方式能了解不同類型理財產品創新的市場反應，最終擇優選擇理財產品進行進一步完善與開發，提升產品創新工作的科學性。

（二）加強風險管控工作。大連市建設銀行還應該加強風險管控工作。在個人理財業務的運作過程中，有效的風險管控能夠使個人理財業務的收益更加平衡。同時，由于市場上不同類型的個人理財產品收益與風險是相對平衡的，通過有效的風險管理，不但能夠使客戶對大連市建設銀行個人理財業務產品的發展信心提升，同時也能夠降低大連市建設銀行業風險而產生的成本損失。為了加強風險管控工作，大連市建設銀行應該建立科學的風險審計系統。西方發達國家的經驗表明，在個人理財業務、信用卡業務開展的過程中，有效的審計工作不但能夠及時發現風險并進行規避，同時因審計系統的存在，也會使員工在工作過程中由審計來進行約束。所以，大連市建設銀行應該統籌自身的審計資源，針對個人理財業務發展的風險情況，來針對性地開展審計工作。同時，在風險審計工作完成以后，應該針對個人理財業務風險審計的具體情況來出具相應的審計報告，根據風險管控工作開展的具體情況，將審計信息進行有效公示，使客戶了解到大連市建設銀行在個人理財風險管控方面所做出的努力。這樣不但能夠利用審計信息來提示調整風險等工作，同時也能夠提高客戶的信心，為個人理財業務的競爭力提升帶來幫助。

（三）優化銀行營銷體系。為了實現個人理財業務市場競爭力的提高，大連市建設銀行還應該不斷優化自身的營銷體系。營銷工作不但能夠將理財業務的優勢向客戶進行展示，在營銷工作的開展過程中，結合市場上競爭對手營銷策略的變化，也能夠了解到營銷對手的核心競爭力，這對大連市建設銀行個人理財業務的完善也將產生幫助。優化營銷體系應該從四個方面進行：在個人理財產品方面，大連市建設銀行應該加強創新，更好地使理財業務貼合客戶的需求，通過差異化的產品模式，由此形成對客戶的有效吸引；在整體業務的綜合價格方面，由于影響客戶購買個人理財產品的重要因素就是產品收益，大連市建設銀行可以通過組合銷售的模式，結合客戶對于個人理財產品的差異化需求，最終使客戶的收益與所能夠承擔的風險相匹配，使客戶對于大連市建設銀行的“出價”能夠滿意；在渠道方面，大連市建設銀行不應該局限于店面銷售，應該充分與代理商及其他金融機構進行合作，使個人理財業務的銷售渠道得到拓寬，也能夠在渠道開拓的基礎上實現個人理財業務市場影響力的提升；在促銷方面，大連市建設銀行應該充分利用營銷工作人員來開展有效的促銷工作。在個人理財業務的營銷過程中，促銷工作人員與客戶的粘稠度將直接影響客戶的購買力，所以大連市建設銀行應該利用有效的員工培訓模式最終實現員工綜合業務素質的提高，為個人理財業務的市場營銷工作開展帶來幫助。

（四）完善銀行人才培養。相較于北京和上海等地區，大連地區的經濟發展水平因受遼寧整體經濟的影響呈現一定低迷狀態，在此基礎上，優秀人才流失現象比較明顯。而大連市建設銀行個人理財業務等發展需要優秀人才來進行支撐，在此基礎上，大連市建設銀行應該利用有效的人才培養模式，使自身的客戶經理團隊能夠支撐業務的發展。為了完善人才培養體系：首先，大連市建設銀行應該結合個人理財業務的客戶實際訴求，針對性地調整員工的培訓課程。整頓過去培訓過程中的冗余環節，通過直接業務演練、模擬課堂等方式來直接提升員工與客戶的溝通交流能力，使員工能夠更準確地分析客戶的需求；其次，大連市建設銀行應該充分利用社會的培訓資源。隨著大連地區社會、文化的發展，大連地區高校的金融專業師資力量日益雄厚，大連市建設銀行可以通過與大連本土高校進行合作的方式，對于個人理財業務的發展情況、具體的員工培訓計劃等問題進行討論，也可以通過直接聘請高校專家來到企業內進行指導的方式，使員工培訓資源更加豐富；最后，大連市建設銀行應該結合個人理財業務的運營開展情況，針對性地開展員工考核工作，使員工的綜合業務素質得到提升，自身工作的積極性也能夠得到保證。

主要參考文獻：

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