旅游是一個“加法”

劉昌慧

青島郵輪母港2015年5月開港，當年運營航次35個，接待游客3.5萬人次；2016年運營航次90個，接待游客8.95萬人次，增長超150%。

海娜號、精致千禧號、天海郵輪新世紀號、海洋航行者號、海洋量子號、中華泰山號、歌詩達·維多利亞號、鉆石輝煌號……

這一艘艘郵輪意味著什么？

它們見證著青島與郵輪的初次邂逅，構建著郵輪公司的成長軌跡。它們是青島郵輪旅游市場發展的縮影。

早起的鳥兒有蟲吃

2014年10月28日，中國大陸首艘豪華郵輪“海娜號”從青島郵輪母港首航，這艘首次以青島作為母港的國際郵輪，標志著青島邁進了母港經濟時代。

而這次“海娜號”首航的策劃者，是易游天下國際旅行社（北京）有限公司山東分公司，該公司也是青島郵輪市場的引領者之一。

“易游國旅山東分公司于2013年成立，是山東最早做郵輪的旅行社。在青島郵輪母港尚未建成之時，合作的企業客戶有需求，我們便為其在上海安排了郵輪行程。”易游天下國際旅行社（北京）有限公司山東分公司（以下簡稱“易游國旅”）董事長劉維杰講述了他與郵輪的淵源。

接觸郵輪之后，劉維杰看到了郵輪背后的廣闊前景。在上海風生水起的郵輪，來到青島之后是否依然吃香？劉維杰想試一試。2014年，易游國旅首次嘗試包船。令人意想不到的是，這次嘗試的效果出奇的好。“‘海娜號自2014年9月中旬確定航線以來，不到一個月的時間所有船艙被搶購一空。”回想起這段場景，劉維杰的神情充滿著驕傲。

從青島老港出發的“海娜號”在當時取得了喜人的成績，而更深刻的意義在于其對青島郵輪市場的培育與奠基。“青島的第一艘郵輪‘海娜號可謂奠定了青島當下郵輪旅行社市場的基礎與格局。現在青島還在堅持做郵輪的旅行社在當時幾乎都參與過這一航次。萬達國旅、青島凱撒、青島中旅、盈科……當時易游國旅坐莊包船，而這些旅行社都是易游國旅的忠實分銷商。”

“海娜號”的成功讓劉維杰嘗到了甜頭，也讓他更加堅定了做郵輪旅游的決心。2015年2月21日，易游國旅與皇家加勒比郵輪公司“精致千禧號郵輪”進行首次合作，逐步發展成為皇家加勒比公司的一級代理商。

隨后，青島郵輪母港的建成為青島郵輪發展帶來了新的機遇，而劉維杰恰好抓住了這次機遇。2015年5月29日和6月3日，易游國旅承攬包船的“天海郵輪新世紀號”正式開啟了青島國際郵輪母港的首次航行任務。

“我們在其中做了很多宣傳工作，維護了價格體系的穩定。在大家的努力之下，海娜號和首航都超額完成任務，所有的分銷商都從中賺到錢，郵輪市場的信心也由此得到培育。”劉維杰講道，海娜號和首航的包船成功為其他旅行社樹立了標桿，不少同行紛紛效仿，青島郵輪市場慢慢變得火熱起來。

對劉維杰而言，首航有著非同尋常的意義。“如果不是因為首航，易游國旅不會占據這么高的市場地位。”2016年，青島共接待郵輪90航次，郵輪游客達8.95萬人次。而其中易游國旅的游客達到4萬多人次，市場占比43%，穩居市場第一。

尚需增強的“消化”能力

青島郵輪市場自青島郵輪母港首航開始，實現了真正意義上的起步。

“青島是郵輪市場第二梯隊的領軍角色。不可否認，青島郵輪母港建造時間比較晚，發展時間短。但作為郵輪新興城市的青島，雖然經驗少，但在短時間內實現了大跨越。”扎根青島市場的劉維杰對青島郵輪發展了解得十分透徹。

實際上，青島取得的成績確實令人矚目。青島郵輪母港2015年5月開港，當年運營航次35個，接待游客3.5萬人次；2016年運營航次90個，接待游客8.95萬人次，增長超150%。

但這些成績在郵輪業內人士看來，還遠遠不夠。“青島市場很大，還沒有被充分挖掘出來。”諾唯真游輪控股有限公司中國華北區業務發展經理矯恒偉分析道。6月3日在青島首航的諾唯真喜悅號其運營市場還是主要集中在上海與天津，青島的市場目前并不能消化這艘16 8萬噸的豪華郵輪。上海大昂天海郵輪旅游有限公司市場合作部高級銷售經理孟斌對此也有著同樣的見解。“青島的需求量還是比較小，如果單純為青島安排幾個航次，青島可能消化不掉。”

針對目前青島市場現狀，劉維杰對青島郵輪發展有著長遠的規劃：“郵輪的戰略定位應該以全國為目標，不能僅僅局限于青島市場。但目前來說，從青島出發的郵輪中青島游客所占的比重比較大，這并不是一種很健康的現象。我們希望青島郵輪母港的輻射范圍越來越大，在山東要輻射整個山東地區，在省外要帶動河南、山西、陜西等省份……”

而在矯恒偉看來，青島發展郵輪旅游是一個“加法”的概念。“青島是國際化城市，旅游資源豐富。同時青島郵輪母港擁有目前亞洲最好的硬件設施，可以接待世界最大的郵輪。對于旅行社來說，首先要做好青島的文章，先把游客吸引到青島玩，然后再從青島坐船出去。”

眾人拾柴火焰高。劉維杰眼中的郵輪是一個巨大的行業，行業里誰都不可能壟斷。目前占據青島郵輪市場第一位的易游國旅反而希望它們占有的比例能夠有所減少。“如果我們的市場占有率達80%，這是很可怕的。我們希望越來越多的人參與到這個龐大的郵輪市場中，現在只有5家在做包船，以后20家、30家都包船，幾百家旅行社都在做郵輪宣傳，青島郵輪市場的氛圍就會被打造出來。”

打造主題化航次

目前，郵輪旅游發展迅速，但存在著“粗放式”發展的痕跡。就像大樹一樣，快速壯大的同時便會產生些許稚嫩的枝椏。而在郵輪發展中，這些枝椏主要指郵輪低價的亂象。

對于包船商、旅行社來說，誰都不想做虧錢的買賣。這種低價有時并非主動而為，更多的是出于被迫無奈。

“目前，四晚五天這種行程是最受歡迎的主流產品。五晚六天、六晚七天這種行程首先成本會增加，其次時間太長，受眾群體縮小。”劉維杰分析道，四晚五天是青島目前的主流產品，而在這有限的時間內，郵輪所航行的路線受到了很大的限制，在青島占據的地理位置上，“日韓行”成為各大旅行社主推的航線。

而這種產品的單一化與同質化恰好就是郵輪低價競爭的“幕后真兇”。

“不同旅行社分別運營著7月8日和7月12日兩個時間間隔很近但內容相同的航線，如果一方降價，另一方也會迫于壓力降價，這樣就造成惡性循環。”劉維杰道出了他們的無奈。消費者總想以更低的價格得到更好的東西，但郵輪是有成本價值的，過低的成本帶來的必然是品質的降低。這與郵輪的“高質量旅行方式”背道而馳。

當郵輪公司把航線設定好之后，一般會連續運營幾十個航次。在不能改變航線的情況下，劉維杰探索出另一條郵輪發展之路。“旅行社無法規避郵輪公司原有的航線，我們只能憑借我們的專業性去增加一些主題，豐富產品。”

據劉維杰介紹，2016年，易游國旅嘗試做了郵輪音樂節，在當時取得了不錯的反響。接下來，他們還將以愛情為主題打造航次，邀請一百對新人在郵輪上舉行婚禮，讓大海見證他們的愛情。

“如果產品不同，一方的降價對另一方的影響就會小很多。”面對目前的郵輪低價競爭，劉維杰有著自己的思量。

6月30日與7月12日，易游國旅策劃了歌詩達·維多利亞號兩個航次的包船。這兩個航次各具優勢。郵輪價格有淡季、平季、旺季之分，7月份是郵輪旅游旺季，而6月30日的航線能享受到淡季的價格，具有價格上的優勢。7月12日“教育”主題的郵輪則因主題的獨特性顯得更具吸引力。

“7月12日恰逢暑期，我們針對孩子和家長推出了教育主題的航次。與教育機構合作，推出了非洲鼓夏令營、非洲鼓音樂節，與外語學校合作英語夏令營，同果殼科學一起打造科學實驗角。通過這些不同的子項目，來營造郵輪整體的親子教育氛圍。”劉維杰想把這次的郵輪打造成孩子們的海上學堂。在郵輪上有國學、圍棋、英語、科學、實驗等多種多樣的活動，孩子們可以在郵輪上增加見識，學到知識。

在此期間，其他旅行社也規劃了相同的航次，但易游國旅憑借著獨特的主題性有效地規避了價格戰，這對郵輪市場整體而言，有利于其良性發展。

2014年7月，易游國旅推出了“愛尚郵輪”同業品牌；2016年7月，山東萬達國旅首次對外發布了其專業郵輪品牌“庫克郵輪”。這些專業郵輪品牌的推出，讓青島的郵輪市場愈發專業化。