流量枯竭時代,跟隨創業者一道出海

裘雪瓊

黃佩華 ?啟明創投合伙人

最近半年來，ofo時常霸占著新聞頭條，不過都不是好事，裁員、退押金難、連遭9家公司起訴，困難消息接連不斷，這家曾經的明星創業公司已進入至暗時刻。與之相比，今年4月投身美團的摩拜要幸運許多，尤其是站在2018年年底回望。

啟明創投合伙人黃佩華曾親歷共享單車大戰，她是摩拜的投資人，卻眼睜睜地看著摩拜被競爭打亂節奏，被市場裹挾著前進，錢燒光后這個行業最終一步步走向懸崖的邊緣?；厥?018年，黃佩華說這一年她最大的收獲是賣了摩拜。

她希望所有投資人都能吸取共享單車的教訓，希望資本能越來越理性，越來越冷靜。能回歸商業本質，為用戶提供好的產品和服務，讓市場更加健康地發展，不要在產品粗糙的情況下就用金錢來推動一切。

如果用一個關鍵詞總結2018年，我認為是流量枯竭。

這不單是我們VC的感受。中國互聯網巨頭阿里、京東等的業績都不是那么理想。國外互聯網企業也是如此，像美國的Facebook都在向本土以外的市場擴張、找用戶。

對于互聯網企業來說，本國的用戶數幾乎到了天花板。除了用精細化運營延長使用時長、提高變現能力，互聯網企業還必須開拓海外市場。

2018年下半年，啟明創投作出重大戰略轉折——出海。我所在的互聯網消費小組從研究國內創業企業轉向全心全意關注出海創業項目。

就我個人而言，這是今年最大的變化。我是新加坡人，兩年前，我受邀為新加坡的一個峰會做分享。期間，我觀察到東南亞市場發展非常迅速，屬于全球發展最快的地方，那時我挺興奮的。去年，我主動向啟明引薦了Akulaku，一個中國創業者在印尼做的消費金融項目 。這成為我的第一筆出海投資，一個多月前Akulaku完成了新一輪7000萬美金的C輪融資，我們選擇跟投。

時間進入2018年，中國互聯網歷經多年高速發展已日趨飽和。我們認為，是時候放眼東南亞、印度市場了。再加上，許多中國創業者開始走出去，我們也需要跟它們一道出海。

可以說，我們抓到一個比較好的窗口期。這兩年，互聯網在東南亞的滲透率非常高，創業企業成長速度迅猛。十年前，東南亞沒有培育出一只獨角獸，如今涌現了約七只獨角獸。2017年，電商平臺Sea成為首家登陸美股的公司，最高市值達到63億美金，近期市值為40億美金左右。

估值合理的東南亞項目，我們一般都會跟進。目前，我手里有兩個早期的出海項目。

一個是中國創業者做的。他們將中國的國漫翻譯成英文介紹給北美和東南亞的讀者，App沖到了多個國家漫畫榜單榜首。其實，我們對動漫關注已久，有過投資B站的經驗。中國內容發展這么多年，游戲出海取得巨大成功，我們認為現在是內容出海的階段了。

另一個項目是印尼版“拼多多”，團隊創始人是一個印尼當地的連續創業者，我們覺得值得投資，看看這一模式能不能成熟起來。

這兩年，東南亞地區的投資熱度明顯升溫。國際機構的調研報告顯示，東南亞的投資規模會達到千億美金級別。來到這里的投資人，有中國的，也有韓國、日本、美國的。

按照中國優秀項目尋找東南亞地區的標的，是中國投資人的競爭優勢。十幾年前，中國創業者將美國模式復制到中國，如今的潮流是把中國成熟的創業項目落地到東南亞。復制成功的案例挺多，像抖音的海外版Tik Tok，YY面向海外用戶的直播產品BIGO LIVE，都做得非常好。

主流基金機構如SIG（海納亞洲）、GGV（紀源資本），出海都有一段時間了，這是行業大趨勢。我們的優勢在于，已投資的中國企業如觸寶、美圖均順利出海，也投資過海外企業如Musical.ly，而且我們團隊比較國際化，像我本人在新加坡長大、赴美國讀書、在中美都有工作經驗。

中國創業者的勤奮與經驗很適合在海外發展。眾所周知，中國互聯網是全球競爭最激烈的，這里誕生了“996”的互聯網工作制度。但更重要的是中國創業者的視野，他們見證過一個快速成長的市場，經歷過從服務幾萬到服務成百上千萬用戶的巨變。

東南亞當地的創業者，綜合素質同樣不錯，熟悉本地用戶習慣、能與政府保持良好關系，但他們缺乏中國創業者那樣的經歷與視野，需要在實踐中補齊。

對于國內的互聯網消費，我們關注年輕人尤其是00后喜歡的新媒體、娛樂方式，生鮮、便利店賽道也有同事在跟進。

今年我個人最大的收獲是賣掉摩拜。作為投資人，我們希望它能獨立持續發展，但是共享單車行業到了下半場，它和巨頭、超級獨角獸走到一起，對大家來說，是一個最好的結果。因為從長遠來看，一家企業如何向大平臺借力非常重要。

共享單車行業是資本推動的一個極端案例。當時摩拜的產品具備GPS定位系統，本無需大規模投放車輛。但競爭打亂了節奏，看著小黃車鋪天蓋地投車，摩拜被迫響應。如果到處都是小黃車，摩拜的用戶就會嚴重流失。造成那般局面的原因是，太多的資金支持ofo，導致忽視了產品和服務質量。

現在看來，ofo是一個教訓。希望資本能日趨冷靜，不要在產品粗糙的情況下就用金錢來推動一些事情。大家還是應該回歸到商業本質，提供好的產品和服務，讓市場更加健康地發展。

經歷過共享單車大戰，我會提醒創業者注意盡量不要被市場和資本裹挾。有創業者告訴我，他們想在印度或東南亞做共享單車或電子滑板車。我會跟他們聊這一市場的容量到底有多大，如何進行高效、低成本的運營。我不知道整個市場如何吸取ofo教訓，但我個人是比較警惕的。

今年整個行業進入寒冬，頭部效應愈發明顯，小基金或業績還不夠凸顯的基金最受沖擊。

今年有些公司還在苦苦支撐，尚未出現企業批量倒閉的情況，明年就難說了。

我們的投資頻率今年和往年差不多，甚至還多投了一些項目。去年我們募集了一支10億美元的新基金，手中子彈比較充裕。當前，雖然有些資本從風險角度考慮，開始傾向中后期、商業模式清晰的項目，但我們還會繼續投早期項目。

今年我們的業績很好，有6個項目IPO，其中包括小米、美團、B站等這樣的獨角獸。此外，我們在醫療、新能源領域也收獲了許多IPO項目。這更多的是長期積累的成果。在業內我們是最早關注AI，醫療、新能源領域的機構之一。

這些項目今年選擇IPO大部分都在我們的預料之中，問題在于具體何時上市。IPO市場是有周期的，當窗口打開時，我們會適當引導被投企業抓緊機會申請排隊。

與投資行業一樣，好的創業項目越來越受追捧，一般的或不太樂觀的項目融資會越來越困難。

如何讓VC認可你的項目？最重要的還是回歸至創業方向——你是不是專注解決用戶問題，踩準了哪些用戶的需求痛點？如果你做到了這點，肯定會有數據支撐，VC還是會投資的。

當然，創業者的背景也很重要。隨著創業門檻的提高，擁有優秀履歷的創業者更容易獲得資本青睞。

今年上半年，我投資了社交電商鯨靈科技，它布局小程序與微信生態，旗下有好衣庫、甩甩寶寶多款產品。它的創始人鄔強強，曾是阿里巴巴聚劃算事業部總經理，后創立了閃電購被阿里巴巴收購，再次創業做了好衣庫。

他的職業背景很強，過往經驗適用于現在的創業方向。這是我們投鯨靈的考量，也是鯨靈受資本青睞的原因之一。

我們認為，明年的創投環境應該會更寒冷。今年有些公司還苦苦支撐，尚未出現資金鏈徹底斷掉、企業批量倒閉的情況，但明年就不好說了。面對現狀，企業收縮成本是痛苦的，卻是必要的。

從VC角度看，我們會建議被投企業一定留住能讓企業持續發展的業務引擎、核心人才，果斷精簡不必要的、但現金流支出巨大的業務板塊。

到了明年，那些燒錢太厲害、找不到好的商業模式或不在風口上的公司，都會因為融資失敗而遭遇淘汰。

創業者會問我們，寒冬何時過去？目前還無法判斷，我們只能建議，在大環境不好時抓住融資機會，盡可能節約成本。作為投資方，我們會在融資方面多給建議、多引薦投資人。