干這一行，每天都睡不著覺

王蒙

魏東 ?首汽約車CEO

2018年整個網(wǎng)約車市場經(jīng)歷了前所未有的挑戰(zhàn)，整個行業(yè)出現(xiàn)急剎車，面臨監(jiān)管層面嚴(yán)格的監(jiān)管和整頓。同時不斷有新的玩家進(jìn)入這個行業(yè)，首汽約車在很多不可控的不確定性中不斷梳理自己的方向，希望明年可以獲得20%的市場份額，實(shí)現(xiàn)盈利。

這一年感覺過得特別快。干這一行，說實(shí)話，我每天都睡不著覺。行業(yè)環(huán)境一直在不斷變化，企業(yè)永遠(yuǎn)面臨著各種不確定性，每一天都要經(jīng)歷新的挑戰(zhàn)、新的思考，我們也會不斷涌現(xiàn)新的靈感，同時也在不斷地做選擇題。

如果一定要說哪個階段特別關(guān)鍵，我覺得是滴滴樂清順風(fēng)車事件之后，當(dāng)時整個行業(yè)出現(xiàn)了急剎車，監(jiān)管層面也強(qiáng)調(diào)了要強(qiáng)化整頓和管理，這對我們未來方向的預(yù)判是有一定影響的。

我們從去年開始大規(guī)模增加合作伙伴的加盟車輛，以此加快運(yùn)力供給速度。當(dāng)然，在這個過程中，我們也在引導(dǎo)加盟車主去辦證。但是他們的驅(qū)動力與我們自營車輛的驅(qū)動力完全是不一樣的。

所以當(dāng)整個行業(yè)面臨整頓時，合規(guī)運(yùn)力變得越來越稀缺，目前全國發(fā)放的網(wǎng)約車證也只有40多萬張，我們面臨的挑戰(zhàn)是，如何用有限的運(yùn)力解決市場供給問題，未來的發(fā)展方向要怎么調(diào)整，這是當(dāng)時讓我們有點(diǎn)困惑的地方。

為了應(yīng)對這些問題我們提出了不同的方案。一方面，繼續(xù)按照國家政策要求，加速獲得合規(guī)運(yùn)力;另一方面，在不合規(guī)車輛不能上路的情況下，不能再依靠規(guī)模化經(jīng)營，我們要想辦法解決如何用存量車提高效率，解決市場增長和企業(yè)盈利的問題。

現(xiàn)在回過頭看當(dāng)時的挑戰(zhàn)，我們已經(jīng)有了底氣。首汽約車現(xiàn)在的自有車輛到今年年底可以做到全部合規(guī)，同時我們也在積極引導(dǎo)協(xié)助加盟司機(jī)辦理網(wǎng)約車資質(zhì)。假設(shè)明年執(zhí)行最嚴(yán)格的監(jiān)管，目前首汽約車擁有的這些合規(guī)車輛運(yùn)力，相對而言能夠支撐我們現(xiàn)有的市場容量。

整體而言，我們就是在很多不可控和不確定性中不斷梳理自己的方向。這個行業(yè)不斷吸引新玩家進(jìn)入，年初有攜程、高德進(jìn)場，年中上汽、寶馬等主機(jī)廠也開始布局自己的網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，這個過程中滴滴也出現(xiàn)一些波動，看起來我們面前有很多機(jī)會和挑戰(zhàn)。一方面，我們要明確自己的方向，這個行業(yè)有很多的賽道，我們該往哪條道上走;另一方面，如何去除企業(yè)發(fā)展過程中的噪音，明確知道你要抓住和你要放棄的是什么，不斷思考、不斷校正。

比如新的潛在玩家進(jìn)場，我們要跟團(tuán)隊(duì)說清楚，到底是威脅大還是機(jī)會大，他們的優(yōu)勢是什么，我們?nèi)绾谓o自己定位等。當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)可以帶來收益增長和品牌營銷的機(jī)會和誘惑時，哪些是我們現(xiàn)在要去做的，哪些是不要過早去做的。比如我們現(xiàn)在交易量比較大，要不要搞車?yán)锏纳虡I(yè)化廣告開發(fā)？現(xiàn)階段，我們還是確保客戶體驗(yàn)為第一，不急于商業(yè)化的創(chuàng)收。

我個人認(rèn)為，未來一定是主機(jī)廠與網(wǎng)約車平臺抱團(tuán)組成的戰(zhàn)略群組的競爭，就像包括首汽約車在內(nèi)的幾家網(wǎng)約車平臺也在和主機(jī)廠合作制造自己的定制車輛。

同樣，車聯(lián)網(wǎng)和自動駕駛方面，術(shù)業(yè)有專攻，現(xiàn)在的趨勢也是合作為主。我們和百度的合作進(jìn)展也很順利，一方面，我們給百度提供一些數(shù)據(jù)支持，包括路況的數(shù)據(jù)，以及我們優(yōu)秀駕駛員去教機(jī)器人駕駛的技巧，同時我們雙方在自動駕駛的落地體驗(yàn)上，也在做一些嘗試。

當(dāng)然，真正的無人駕駛離社會化規(guī)模化應(yīng)用還太遠(yuǎn)，短期內(nèi)的焦點(diǎn)還是應(yīng)該放在眼前的運(yùn)營服務(wù)上，聚焦在效率和產(chǎn)品差異化上。我們今年花了很多精力在車聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)上，正在按照既定計(jì)劃逐步實(shí)現(xiàn)從淺到深的商業(yè)化應(yīng)用。

今年年初我們上線了車聯(lián)網(wǎng)測試系統(tǒng)，已經(jīng)安裝在三分之一的自營車輛，明年上半年全部自營車輛都會安裝這套系統(tǒng)，這樣可以實(shí)現(xiàn)駕駛?cè)^程的圖像化監(jiān)督，對車隊(duì)安全有高度的技術(shù)保障，最大化降低事故率。在娛樂交互體驗(yàn)方面，我們也做了很多嘗試，通過技術(shù)給消費(fèi)者帶來驚喜，希望用戶從拉開車門的一瞬間就感受到全新的體驗(yàn)，并且有所期待，而不是完成訂單就結(jié)束了交易。這也是我認(rèn)為我們今年取得的一些小成就。

從整體來看，公司2018年的增長是符合預(yù)期的。在B級以上這個車型的專車市場，首汽約車已經(jīng)有三分之一的市場份額，在經(jīng)濟(jì)型的快車領(lǐng)域，我們的量還不大。未來我們希望在中高端的商務(wù)車市場做到有絕對優(yōu)勢，達(dá)到50%以上的份額，在體量更大的經(jīng)濟(jì)型市場，我們希望可以逐步滲透。

無論是快車還是專車，整體區(qū)分比較粗糙，如果把這兩大類業(yè)務(wù)再逐層細(xì)分的話，我們希望每一層能夠占有10%到20%的市場份額，但總體是要達(dá)到20%。而且只有做到20%以上的份額，才相對能睡得著覺。

首汽約車從成立到現(xiàn)在已經(jīng)三年了，我們不能長期處于虧損，需要保持企業(yè)自身原動力的健康指標(biāo)，盈利是我們一個既定目標(biāo)。我們是追求長遠(yuǎn)發(fā)展的，所以我們要做好準(zhǔn)備，假設(shè)我不去不斷融資的情況下，是不是能夠自己活下來。首汽約車很少做大規(guī)模的補(bǔ)貼活動，也很少做大規(guī)模的廣告營銷，我們前期主要靠口碑傳播，慢慢去提升效率。客觀來講我們希望能夠縮短虧損期，快速盈利。

2016年我們主要做規(guī)模，2017年開始做深度做密度，今年則是提高效率，可以看我們現(xiàn)在整個營收比越來越健康。按照目前這個曲線推算，到明年年底應(yīng)該能實(shí)現(xiàn)止虧。這也是我們努力的方向，我們要保持高速增長，但同時也要確保盈利能力增長，也就是抗風(fēng)險(xiǎn)的能力要足夠強(qiáng)。現(xiàn)在我們距離這個目標(biāo)也越來越近。

今年我們的出租車訂單增長量也非常快，目前已經(jīng)在全國30個城市開通了傳統(tǒng)出租車的業(yè)務(wù)。在我看來，傳統(tǒng)巡游出租車和網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租車在相當(dāng)長時期是需要融合發(fā)展的，我們發(fā)揮平臺的價(jià)值幫助出租車公司轉(zhuǎn)型的同時，也讓用戶更容易叫到車。

回到順風(fēng)車這個話題，它本身其實(shí)是一個補(bǔ)充潮汐效應(yīng)，或者在相對時間相對區(qū)域供給不平衡情況下的一個解決方案，對于分流供給不平衡是有幫助的，交通部也是鼓勵的。之前出現(xiàn)惡性事故是因?yàn)樗チ恕绊橈L(fēng)車”的公益性質(zhì)，成為一個以盈利為目的進(jìn)行營運(yùn)的工具。不僅導(dǎo)致順風(fēng)車沒有實(shí)現(xiàn)價(jià)值，相反卻因?yàn)橹虚g監(jiān)管不嚴(yán)出現(xiàn)了惡性事件。

我想表達(dá)的一個觀點(diǎn)是，不能因?yàn)槌霈F(xiàn)了問題就否定順風(fēng)車產(chǎn)品本身。我們也在想能不能把順風(fēng)車做好，把這部分車輛盤活，也在研究它的產(chǎn)品推出方案。我們會增加很多條款，設(shè)置一些條件，確保整個運(yùn)營過程中駕駛員和乘客的安全。如何實(shí)現(xiàn)雙向保護(hù)，這需要采用技術(shù)手段，我們還在研發(fā)當(dāng)中。只有我們準(zhǔn)備得足夠好，能夠確保避免潛在的風(fēng)險(xiǎn)，才會推出順風(fēng)車產(chǎn)品。這個時間我想應(yīng)該不會太久。

接下來首汽約車也會在一些城市試點(diǎn)價(jià)格更高的豪華車業(yè)務(wù)，也在考慮做拼車業(yè)務(wù)。

首汽約車成立這三年來，堅(jiān)持做高品質(zhì)的服務(wù)，堅(jiān)持提升乘客體驗(yàn)，正如我們的口號“愉悅每一段行程”。我希望首汽約車能成為網(wǎng)約車第一品牌，成為網(wǎng)約車品質(zhì)的代名詞。我們不會以價(jià)格吸引用戶獲得短期的訂單增長，廉價(jià)的網(wǎng)約車服務(wù)這個需求本身就不太現(xiàn)實(shí)。首汽約車追求的是在合理價(jià)格體系內(nèi)，誰的服務(wù)更好。網(wǎng)約車平臺經(jīng)過野蠻生長和價(jià)格戰(zhàn)后，正在逐步回歸到理性的競爭，未來精細(xì)化運(yùn)營和差異化將成為獲得用戶的關(guān)鍵。

比如在車內(nèi)服務(wù)上，去做千人千面的差異化營銷，給不同類型的乘客、不同出行場景下的乘客推送不同的服務(wù)。我們不希望提供的僅僅是一個單純的點(diǎn)對點(diǎn)的輸送，而是場景之間的延伸，我們希望把車輛變成一個移動的咖啡廳、移動的書房或者游戲廳。我們不生產(chǎn)車，也不生產(chǎn)內(nèi)容，我們的任務(wù)是更好的連接不同的場景，這也是我們?yōu)槭裁匆ザㄖ凭W(wǎng)約車。

除了連接場景，未來首汽約車還可以創(chuàng)造更多的出行場景，比如，冬天可以接入滑雪景區(qū)，充分利用閑置的大巴車，開辟專門的滑雪線路。另外，也可以和首旅集團(tuán)的資源相結(jié)合，充分利用景區(qū)等資源，在景區(qū)內(nèi)為無人駕駛車輛做試點(diǎn)運(yùn)營等。

對于2019年的發(fā)展我還是比較樂觀的，從行業(yè)大環(huán)境來看，會越來越規(guī)范，從以前的雜草叢生，到后來立規(guī)則，產(chǎn)業(yè)環(huán)境明顯干凈了，因?yàn)檎男袠I(yè)監(jiān)管已經(jīng)逐步開始發(fā)力。行業(yè)健康會倒逼所有平臺回歸到主業(yè)的競爭上，這樣我們做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)管理的優(yōu)勢慢慢就能顯示出來。

所以我對行業(yè)的前景是樂觀的，對我們自己的優(yōu)勢也是樂觀的。我們明年最主要的兩件事就是：第一，確保加盟車的質(zhì)量能跟上我們的要求;第二，逐步形成自己清晰的市場定位。

這個過程中肯定會有挑戰(zhàn)，我們給自己提出的要求就是不斷突破慣性思維。在乘客端會研究用戶體驗(yàn)，給乘客帶來定制化的增值服務(wù)。在司機(jī)端，除去嚴(yán)格的培訓(xùn)管理之外，我們還有司機(jī)關(guān)愛行動、司機(jī)節(jié)等，我們希望不管是自營還是加盟車輛的駕駛員，都能以作為首汽約車司機(jī)而自豪。