家裝企業“躲在后面”行不通，必須走到臺前

袁晶瑩

鄧華金 ?齊家網創始人

齊家網的上市，是年初開始準備的，整個過程很順利，因為公司結構框架比較好。準備上市期間，我一天就睡兩三個小時，困了就睡一下，醒了就干活，忙著和證券機構商談。五個月后，也就是7月，我們在港交所掛牌上市。

上市時，我個人其實沒特別興奮。上市的主要目的是為了讓公司有更好的資本運作空間，我們也能集中精力做些新布局，做更多提升行業效率和用戶體驗的動作。忙完上市，我也沒有時間休息，公司還要做一些組織調整，有投資者關系要處理，還要做些新布局。

上市后，我們打算看有沒有好的投資機會，請了一些投資顧問做風險把控，也和不少金融機構達成了合作。至于授信標準和額度，還需市場調研才能確定，現在還處于嘗試期，不能給出具體的答案，這塊業務會是潛力股。

過去一年互聯網家裝行業有些“陰冷”，10%的小型裝修公司、互聯網家裝平臺倒閉，引起外界關注，資本也變得更為謹慎。

傳統裝修公司的特點是數量多規模小、分散、不規范、效率低、系統化程度不夠。從行業來看，大家普遍遭遇了三大難點：獲客難、成本逐年遞增，以及習慣于裝修新房，不善于做二手房存量市場的生意。

尤其是一線城市，新開樓盤逐年遞減，房地產市場在往郊區和三、四、五線城市拓展，這就倒逼傳統家裝企業改變。一方面，大家要去增量市場找新用戶，另一方面，要改變過去通過新樓盤獲客的方式。二手房裝修和新房裝修有很大不同，要自己尋找客戶，競爭變得更為激烈。

競爭激烈的背后，我覺得更多的是消費市場的劇烈變化在推動。我們成立時間已超過10年，在這樣的劇烈變化中，我們也歷經了多次改變，從最開始的團購，后來轉型成商城，到如今線上線下模式。70后對價格敏感，我們做團購;80后、90后不想操心，我們做一站式連接平臺，對接用戶和家裝企業。每次轉型背后，都有一張消費市場變化的“看不見的手”。

過去一年互聯網家裝行業有點“陰冷”，10%的小型裝修公司倒閉，資本變得更謹慎。

中國的裝修市場與美國相比，有一定的獨特性也有共性。美國裝修市場的優勢在于，零用裝修市場都是二手房，新房都是裝好的，并且市場更規范，標準化程度很高，供應鏈效應也很好，因此價格方面沒有太大空間。而相比之下，中國裝修市場很不規范、價格差距很大，標準化程度也低。不過，在施工問題上，中美兩國都很痛苦，施工管理是很麻煩的事情。

這些給了我們一定的啟發。以前齊家網是“躲在后面”，搞好線上的東西就行了，線下的東西不太關心。后來發現，如果不向前走，不去了解C端用戶痛點，傳統家裝企業的痼疾依舊沒辦法解決，包括B端，我們需要更多去關心他們的線下流程、運營的效率和體驗。

舉個例子，如果一家家裝企業獲得了大量客戶，就需要團隊維護，做數字化管理，這實際上增加了他們的負擔。而我們可以幫他們解決這個難題，用戶在我們平臺上從簽單到進店交易，這些數據都可以同步給家裝企業和用戶，每個交付節點、施工情況、投訴處理都很清楚，線上線下形成一個閉環體系。

我們還在嘗試通過數字化標準體系管理現場施工情況，也會給施工團隊做線上培訓。效果有明顯改善，不過離根本改善還有很長的路要走。

我覺得，互聯網行業都是往深度、往垂直去打。對于家裝行業來說，用戶的痛點其實是沉在下面的，并不在線上，線上獲取信息的痛點很快就解決了。

要深耕生態，不是只圖做大，而是要做強。在裝修公司這個維度，我們一方面在擴大裝修公司的數量和地理范圍，另一方面則在強化對裝修公司的篩選和賦能。一個是裝修公司能力提升，一個是用戶體驗提升，這是我們當前要做好的事情。

上市以來，無論是流量增長還是生態體系構建，我們的態勢都很理想。這個領域的流量盤子就這么大，我們上去了，其他人就下去了。