“不方便”里的商機

佟雨航

幾年前，24歲的湖南農家女孩劉星宇，在北京房山區琉璃河鎮辦了一家魚缸廠，魚缸生意紅火了幾年后便日漸衰落，她心里很上火。一天，劉星宇去潘家園市場送魚缸，發現花鳥魚市場上正在熱銷一種大的豪華的水族箱，她一下子便明白了她魚缸生意不好的原因了：現在人們居室裝修越來越豪華，簡陋的魚缸已經上不了臺面。于是，她打算轉型生產豪華的水族箱。

劉星宇深知要想“后來居上”，自己的產品就一定要有特色，“步人后塵”永遠沒有發展前途。為此，她特地到市場上進行考察，發現市場上銷售的豪華水族箱，都特別大而笨重，要四五個人才能抬得動，搬運起來十分不方便。她想，如果能讓“不方便”變成“方便”，不就大大有錢可賺了嗎？她花了幾天時間，對水族箱市場的賣家和買家做了深入的調查，最后根據市場的反饋，得知買賣雙方都歡迎那種既輕巧又不占地兒的水族箱，可是什么樣的水族箱既輕巧又不占地方呢？劉星宇苦思冥想，萌生了一個大膽的想法：就做一個輕薄的、能掛在墻上的壁掛式魚缸。

普通水族箱的玻璃都是12～19毫米厚，因此很笨重，劉星宇經過反復的實驗，最后決定選用8毫米的浮法玻璃來做魚缸，這樣在保證安全的前提下又減輕了水族箱三分之一的重量。但是，找到了合適的玻璃只是第一步，要想使自己的產品跟傳統的水族箱相比有優勢就得有所創新。劉星宇發現，傳統水族箱的加熱棒、小電機都是直接放在缸內，看起來不夠美觀，能不能把加熱裝置全都隱藏起來呢？可壁掛式魚缸體積本來就比傳統的要小，想隱藏又談何容易。最后，劉星宇和研發人員想出了采用內置設置的方法——將加溫裝置和其它的循環設施都裝在了一個隔離的小框框里，從外表上看到的就是一個完美的圖畫。

壁掛式魚缸研發成功后，劉星宇迅速投入生產，并投放到通州和北京其它區的各個花鳥市場進行銷售，很受客戶的歡迎，訂單不斷飛來。正當劉星宇沉浸在成功的快樂時，麻煩也隨之而來了。一個銷售商打來電話要求退貨，說有很多顧客投訴壁掛式魚缸掛在墻上，爬上爬下換水實在太不方便，而且一不小心就弄臟了墻面。劉星宇一下意識到了問題的嚴重性，如果不能幫顧客解決好魚缸換水的問題，那么自己的魚缸在市場上便會落得個“使用不方便”的壞名聲，自己的魚缸廠只有死路一條。怎么才能解決魚缸換水問題呢？

劉星宇為此找到了中國農科院的院士劉秉華教授，在他的引薦下認識了專搞農業化學研究的康玉林博士，她把情況向康博士做了詳盡的說明。兩個月后，康玉林博士專門為她研究出一種生態液配方：在魚缸水里加上一些生態液后，魚的排泄物排出后馬上就會迅速沉淀到水底，變成魚缸內水草的營養料，而水草的旺盛生長又產生了氧氣，給魚的生長提供新鮮的氧氣，魚缸內形成了生態平衡的水環境，原來漂浮在水中的顆粒物都沉入沙中，所以缸里的水看起來很清澈，這樣換水的時間可以延長到一年，保持好的可以達到三年，這對喜歡養魚的家庭來說的確方便了很多。“一年免換水”成了劉星宇壁掛式魚缸又一個新的賣點，魚缸銷量直線上升。之后，劉星宇再接再厲大打“方便”牌，又將魚缸和家具結合在一起，研發出了集觀賞功能和實用功能于一體的“茶幾魚缸”等。

通過幾年打拼，劉星宇深有感觸地說：“‘與人方便，就有錢可賺，她就是在別人的“不方便”里覓到了商機，繼而把“方便”賣給了需要“方便”的顧客，在“方便”顧客的同時，也為自己開辟了一條生財之道。”

摘自《莫愁》