美容化妝品業熱議“轉型升級”

嚴碧華

“美業是擁有大好前景的產業，美容專業線要做寬度，做下沉，先了解自身存在的不足，明晰自身可以改進之處，以此為前提，才能進行轉型升級。”

十九大報告指出，中國特色社會主義已經進入新時代，我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。

在全國工商聯美容化妝品業商會副會長、容大生物集團董事長韓敏看來，人民美好生活的需要包括很多方面，美容是其中之一。“人都是愛美的，需求決定供給，美容化妝品行業本應很有前景，但長期以來一些從業者不誠信，損害了消費者的利益，最終禍害了行業。”

基于這樣的背景，行業從業者韓敏近年來在各大論壇疾呼“美容化妝品行業要轉型升級”，他所在的容大生物甚至發起了“鳳凰涅槃·美業轉型升級”戰略研討會。逐漸地，韓敏的號召引起了越來越多的業內人士反思和討論。

全國工商聯美容化妝品業商會秘書長許景權表示，美業是擁有大好前景的產業，美容專業線要做寬度，做下沉，先了解自身存在的不足，明晰自身可以改進之處，以此為前提，才能進行轉型升級。

圍繞顧客需求做文章

2017年12月5日下午，“鳳凰涅槃·美業轉型升級”戰略研討會在海南三亞舉行，論壇由韓敏主持，海南紅妝美業連鎖機構董事長張艷紅、江蘇王春美容實業有限公司創始人王春、上海紫蘇文化傳媒有限公司董事長劉莉莉和湖南美約會美容有限公司創始人黃永星等美容化妝品行業知名企業家與會，探討美業轉型升級未來發展路徑。

張艷紅是學醫出身，后來創辦了海南紅妝美業連鎖機構。在她看來，首先是要善于發現需求，圍繞顧客需求做文章。“找到顧客需求后，得靠產品和服務說話，一定要能解決顧客需求。” 張艷紅表示，美容行業之所以曾經形象不好，就是因為顧客錢花了，但沒有真正解決其需求，也就是沒效果。

對此，王春感同身受。10多年前創業時，她選擇了紋繡，沒想到居然非常成功。“我想就是因為真正解決了顧客的需求，獲得了良好的口碑。”直到今天，公司門店仍然保留了這一項目，8個員工竟然產生了1400萬元的業績。

王春也認為，轉型升級應該思考未來顧客的需求，因為只有找到需求，才能解決問題。當然與之配套的得是產品品質好及個性化。

“傳統美容院的轉型之路還需科技化升級、醫療美容和大健康產業三駕馬車并駕齊驅。”王春說。

黃永星表示，美容院還需要精準的品項定位，用最合適的項目給顧客最需要的服務。

注重科研

產品品質好壞與科研息息相關。作為化妝品生產企業負責人，韓敏一直堅持科技優先，哪怕在資金非常緊張的那幾年。

“回溯容大生物發展歷程，研發是公司的核心戰略，持續研發形成公司的核心競爭力。”韓敏表示，公司目前將每年15%的營收投入到研發。

據韓敏介紹，這些年來，容大生物精耕生物科技研究，實現了rhEGF常溫下的液態保存，把化妝品生產標準上升到制藥工藝的高度。2012年，容大生物正式實現GMPC生產基地的標準化管理。

“我們主動將產品送到世界上最大的從事檢驗、實驗和認證的公司SGS進行檢測，檢測結果證明，容大生物的產品足以與世界頂級的護膚產品相媲美，具有國際競爭優勢。”韓敏說。

2015年11月，在北京舉行的一場論壇上，著名經濟學家賀鏗在演講中提到供給側改革。坐在第一排的韓敏心頭一亮，“需求決定供給，化妝品市場也一樣，真正科技含量高、有效果的產品自然能贏得市場”。

為了提升研發實力，公司還與中科院、清華大學、江南大學等科研機構和高校建立了合作關系。

在韓敏看來，作為國家級高新技術企業，技術的創新才是容大生物的核心。如今，容大生物也是科技創新的受益者，承載了科技結晶的“金納斯”等品牌已經獲得專業線消費者的廣泛認可。

張艷紅、王春、劉莉莉和黃永星等美容企業負責人選擇與韓敏合作，正是看中其背后的科技力量。

王春與容大生物的合作始于2012年。她坦言，正是因為容大生物具有較強的科研能力，能提供科技含量高的產品，與之合作，公司轉型升級才變得容易。“沒有好的產品，轉型升級只是空談。”

需有流量思維

在王春看來，要轉型升級，還得使用新媒體矩陣布局，開發流量價值。

前幾年，王春的孩子在國外上大學，有段時間因為學習壓力大，臉上長了暗瘡，用手機搜到了周邊一家美容機構能處理，然后就去了，3次花費人民幣 8000多元。

這件事給了她很大啟發，因為促成這筆消費的僅僅是手機搜索。在她看來，美容院很多老板是存量思維，客戶進來后，都是使用大量的方法不斷地深挖，只要服務和產品好，這無可厚非，但在注重存量的同時，一定不能忽略增量。

“員工最怕的就是去找顧客，因為總是被拒絕，原因很簡單，就是行業形象不太好。”劉莉莉從事美容行業18年，身兼上海市美容美發協會副會長。她認為，作為美容行業人心中都有一個夢想，就是不求人。

怎么不求人，顯然需要開動腦筋。2009年，劉莉莉開始做紫蘇品牌。當時，上海開始流行團購。一個偶然的機會，她發現有家美容院在團購網站提出美發9.9元每次，一天團購了4000多次。這觸發了她的思考，“我們員工去找客戶這么難，何不通過網絡試試？”

很快，她和團購網站達成合作，設計了一款18元的產品，一天居然團購了9848次。當時，她只有4家店，坐在電腦前，看著數字噌噌往上跳，既高興又擔心，這么多人來了怎么服務好？網絡是把雙刃劍，如果服務不好給差評，可能會使公司陷入困境。

開弓沒有回頭劍，她只得硬著頭皮往前沖。首先是提高服務，然后是在網上多發好評，她甚至想到了花錢請“小馬甲”。“花了100元，請人寫了條帖子，發出去居然被封號了。”

在此過程中，差評撲面而來。劉莉莉坦言，那段時間，每天看到差評，都覺得沒法過了，甚至電腦都不敢開了。

被刺痛過了，她開始反思，好評得是發自顧客內心，要達到這一目標只有提高服務水平。于是，她決定停掉所有導購和宣傳，將資金傾斜到員工服務上。“如果員工服務得到了顧客好評，每條獎100元給員工，這樣員工干勁足了，服務也好了。”

“現在，紫蘇在上海18家門店全部獲五星好評，每個月新增流量1500人。”劉莉莉說。