海外市場發(fā)展的幾點(diǎn)思考

摘 要：在建筑企業(yè)應(yīng)對(duì)國家基建投資壓縮、國內(nèi)建筑市場競爭激烈，公司轉(zhuǎn)型升級(jí)、尋求增量的背景下，海外市場的拓展變成了重中之重，如何在未來把海外市場做大做強(qiáng)做優(yōu)，尋求更大的突破，這就是近期及將來一段時(shí)間內(nèi)需要解決的問題。

關(guān)鍵字：海外市場；發(fā)展；問題；思考

中國交建“五商中交”戰(zhàn)略、中交二航局“升級(jí)版二航”戰(zhàn)略和公司“一體兩翼”戰(zhàn)略，都把海外市場拓展作為重中之重，這是建筑企業(yè)應(yīng)對(duì)國家基建投資壓縮、國內(nèi)建筑市場競爭激烈的局面，所采取的轉(zhuǎn)型升級(jí)、尋求增量的必然選擇，也是中國交建實(shí)現(xiàn)“率先建成世界一流企業(yè)”宏偉目標(biāo)的必由之路。作為中國交建旗下的三級(jí)子公司，公司早在90年代就提出了“走出去”的戰(zhàn)略思想，并在90年代成功走出了國門。十余年來，我們從“交學(xué)費(fèi)”，到結(jié)碩果，“開疆拓土，不懈奮斗”是我們海外市場發(fā)展的真實(shí)寫照。據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司海外市場營銷額12.1億美元，完成施工產(chǎn)值35.9億人民幣。海外市場已成為公司發(fā)展不可或缺的重要組成部分。

公司在海外經(jīng)過十幾年的摸爬滾打，在市場開拓、項(xiàng)目管理、經(jīng)濟(jì)效益、人才培養(yǎng)、文化建設(shè)等多方面都取得了業(yè)績。隨著中國交建和二航局海外優(yōu)先戰(zhàn)略的實(shí)施，在未來，海外市場也必將是公司做強(qiáng)、做優(yōu)的重要領(lǐng)域。但就目前來說，我們?cè)诤Ｍ獾氖袌霭l(fā)展還存在著這樣那樣的問題，比如駐外機(jī)構(gòu)的定位問題，市場開發(fā)、管理提升多方面的問題，都需要認(rèn)真梳理并進(jìn)行升級(jí)再造。因此，本人就未來公司海外市場的發(fā)展提出幾點(diǎn)思路。

一、海外市場管理存在的主要問題

（一）海外戰(zhàn)略規(guī)劃。作為公司“一體兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略中的重要一翼，海外市場對(duì)公司做大做強(qiáng)意義重大。公司在制訂“十二五”發(fā)展規(guī)劃時(shí)，對(duì)海外市場也進(jìn)行了規(guī)劃，但其深度、精度都顯單薄，系統(tǒng)性、長遠(yuǎn)性都顯不夠。作為“一體兩翼”大戰(zhàn)略中的海外子項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃得還不夠好。實(shí)際情況是我們?cè)诖罅?shí)施海外戰(zhàn)略，但海外市場該如何發(fā)展，如何謀劃，如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這些在戰(zhàn)略層面的系統(tǒng)規(guī)劃，我們做得還不夠好。

（二）組織建設(shè)方面。組織建設(shè)是指公司駐海外分支機(jī)構(gòu)的定位。目前，公司主要海外業(yè)務(wù)集中在東南亞地區(qū)，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，公司在東南亞站穩(wěn)了腳，市場也得到了拓展。二航局為進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域營銷和項(xiàng)目管理，設(shè)立了二航局東南亞分公司，由公司協(xié)助管理。在此之前，公司也設(shè)立了越南管理總部，與國內(nèi)的片區(qū)管理類似。目前，無論是局東南亞分公司，還是公司越南管理總部，在組織層面都需要進(jìn)行準(zhǔn)確定位，是營銷窗口，還是全面管理和統(tǒng)籌東南亞營銷、項(xiàng)目管理，職能定位需要準(zhǔn)確、科學(xué)，符合實(shí)際，這對(duì)未來東南亞市場的發(fā)展至關(guān)重要。

（三）海外市場營銷。目前，公司實(shí)施的海外項(xiàng)目，都是通過與中國港灣、設(shè)計(jì)院等合作拿來的，這是主要的營銷模式。應(yīng)該來說，這種營銷模式是符合目前實(shí)際情況的，因?yàn)樵谥袊唤ńy(tǒng)一的海外戰(zhàn)略框架內(nèi)，三級(jí)公司被直接定位為項(xiàng)目施工，營銷則共打中國交建牌、中國港灣牌，我們想獨(dú)自營銷是被限制的，這是不利的一面。另一方面，目前東南亞國家建筑業(yè)進(jìn)步很快，很多建筑公司與我們競技，市場競爭較為激烈，傳統(tǒng)市場我們已無優(yōu)勢。這些都迫使我們必須認(rèn)真去思考和謀劃未來海外市場營銷工作。

（四）人才建設(shè)方面。經(jīng)過十幾年海外的鍛煉，公司涌現(xiàn)了一批海外市場營銷、項(xiàng)目管理、商務(wù)管理等方面的人才，并為進(jìn)一步拓展其它海外區(qū)域市場提供了有力的人才支持。但我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，我們還比較缺乏高端的、國際化的海外人才。尤其是懂英語、善溝通、精商務(wù)的具有“國際范兒”的人才更少。另一方面，公司一部分員工，在海外工作十余年，被用“透”了，激情、氣概、活力都有所減退，這就需要我們認(rèn)真重視并思考如何加強(qiáng)海外人才建設(shè)，讓海外版塊的發(fā)展后繼有人，畢竟，人力資源才是企業(yè)發(fā)展的第一要素。

（五）地化管理方面。海外屬地化管理的重要意義不言而喻，它直接影響我們?nèi)肆Y源、分包、材料等多方面的成本，可以說屬地化是提升贏利空間的最佳途徑。在推進(jìn)屬地化管理方面，我們動(dòng)了很多腦筋，也推出并實(shí)行了很多措施，但整體來說，公司海外屬地化管理與國際大公司相比，還處于初級(jí)階段，屬地化的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到我們的預(yù)期。我們的人力資源、分包管理、材料采購、社會(huì)關(guān)系等方面的屬地化管理水平，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到可以強(qiáng)力支撐我們海外市場大展作為的程度。

二、海外市場發(fā)展的幾點(diǎn)思考

盡管面臨這樣或者那樣的困難，但推進(jìn)海外市場拓展，是生存的需要，更是企業(yè)做強(qiáng)做優(yōu)的需要，符合戰(zhàn)略思想，符合發(fā)展需要，是正確的發(fā)展途徑。

（一）抓戰(zhàn)略，實(shí)施績效管理。注重并認(rèn)真為公司海外發(fā)展制訂規(guī)劃，指導(dǎo)未來若干年海外市場向哪走？如何走？實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？要把海外戰(zhàn)略作為公司“十三五”戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容來認(rèn)真謀劃。同時(shí)，對(duì)海外區(qū)域性機(jī)構(gòu)定好位。作為局東南亞分公司、公司越南管理總部，在歷經(jīng)了多年發(fā)展后，需要梳理并理清、確定職能和職責(zé)，定好位，才能在接下來的發(fā)展中走得好。如東南亞分公司的定位，是營銷平臺(tái)，還是既管市場，又管項(xiàng)目，必須有明確的職能定位，這是前提。同時(shí)，在確定了職能定位后，根據(jù)其職能，推行適合海外現(xiàn)狀的績效管理機(jī)制，對(duì)激發(fā)海外管理團(tuán)隊(duì)拓業(yè)，促進(jìn)項(xiàng)目管理將有重要的推動(dòng)作用。

（二）多手段，尋求市場突破。海外市場營銷工作，一是依托“上游”拓市場。積極與中國交建、中國港灣或者EPC總承包方合作，在他們手中拿到施工任務(wù)，這是我們目前做得最多的，今后一段時(shí)期仍然需要做好這方面的合作。二是依托“本土”競市場。可采取與當(dāng)?shù)毓こ坛邪袒蛘邍H工程承包商合作，聯(lián)合開展工程競標(biāo)。這既有利于我們多拿訂單，更有助于我們?cè)谙嗷ズ献髦腥￠L補(bǔ)短，學(xué)人所長，讓商務(wù)人才得到成長，并逐步提升我們的國際化水平。三是依托“資本”做市場。資本輸出和技術(shù)輸出是我國政府大力倡導(dǎo)的做法，也有相應(yīng)的扶持政策。我們應(yīng)思考進(jìn)行資本輸出，在當(dāng)?shù)爻闪ⅹ?dú)資或者合資公司，參與所在國的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這也是我們市場拓展的一種手段。同時(shí)，也可以把投融資模式“搬”到國外，到國際市場上做投融資項(xiàng)目。四是依托“技術(shù)”攻市場。目前，在越南市場，傳統(tǒng)的技術(shù)含量低的項(xiàng)目已被當(dāng)?shù)乇姸嗟慕ㄖ髽I(yè)占據(jù)，我們已無明顯優(yōu)勢可言，因此，要想做大市場，必須依托二航局、公司在橋梁領(lǐng)域、盾構(gòu)等領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢去搏擊市場。

（三）育人才，培育精英團(tuán)隊(duì)。一是內(nèi)部培養(yǎng)。多年來，公司通過海外項(xiàng)目的實(shí)施，涌現(xiàn)出現(xiàn)了一部分能領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)、進(jìn)行項(xiàng)目管理、開展市場營銷的人才。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足未來海外市場的發(fā)展，也不足以支撐公司海外發(fā)展走得更遠(yuǎn)。因此，我們?nèi)孕枰ㄟ^學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工程鍛煉等多種措施，進(jìn)一步深入推進(jìn)海外優(yōu)秀人才的培養(yǎng)。如海外項(xiàng)目管理、市場營銷、商務(wù)索賠等專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，需要我們花大力氣推動(dòng)和實(shí)施。二是實(shí)施人才國際化。國際化的企業(yè)，核心精英人才并非全由自己培養(yǎng)，較多為聘用制，通過獵頭公司，放眼世界，為企業(yè)挖掘、吸引優(yōu)秀人才。如工程項(xiàng)目職業(yè)經(jīng)理人、國際商務(wù)、國際工程索賠等方面的人才，采用國際招聘、獵頭挖掘等多種手段，把優(yōu)秀的“外腦”引進(jìn)來，為企業(yè)所用。

公司“一體兩翼”戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，海外市場的發(fā)展關(guān)重要，這是公司做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然要求。在公司調(diào)結(jié)構(gòu)，尋增量，求突破的重要時(shí)期，對(duì)于海外市場，需要我們理清思路，準(zhǔn)確定位，精心謀劃，相信通過我們堅(jiān)持不懈地努力，公司的海外市場必能取得新發(fā)展。

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作者簡介：

王志強(qiáng)（1976-）男，漢族，河南鄭州，本科，政工師，西南科技大學(xué)，中交二航局第三工程有限公司。