國營軍工企業市場營銷概論

摘 要：隨著社會的發展，市場的變革，企業間的競爭越來越激烈，對于國營軍工企業來說，由于改革在逐步深化，這些改變更是要求國營軍工企業市場營銷的創新與改變。本文從將市場營銷分為兩個部分——“營”與“銷”來闡述國營軍工企業的市場營銷。

關鍵詞：國營軍工企業；市場營銷；營與銷

因為國營軍工企業行業背景的特殊性，使得國營軍工企業長期遠離市場營銷，只是進行簡單的產與銷，并沒有市場營銷的理念，隨著國營軍工企業的深化改革，要求國營軍工企業的經受著來自多方的壓力，使得其不得不進行市場營銷來提高企業的競爭力。同時由于業態的特殊性，國營軍工企業的市場營銷還不能照搬傳統的市場營銷，必須結合自身企業創新出符合本企業的市場營銷策略。

一、市場營銷理論

營銷是一種責任，在企業的經營活動中，企業的產品或服務從制造商到消費者，以滿足消費者的需求，從而實現公司的利潤。

二、國營軍工企業市場營銷理論概論

（一）國營軍工企業市場營銷——“營”

1.“營”的定義

是指通過系統的市場信息收集與整理，持續地分析來把握市場變化和競爭動態，制定針對性的策略與措施；并對銷售過程實施控制、調整，以達到目標市場和銷售目標。

2.“營”的職能

（1）市場分析：市場細分，脫離開計劃經濟，市場經濟下，國營軍工企業更應該做好市場細分，選取目標市場，調整和選取有效合理的市場營銷組合；競爭對手分析，制定企業發展策略，國營軍工企業因為多為大型企業并且發展勢頭良好，資金的流入在增加，同時也伴隨著競爭的加劇，因此競爭對手的分析不可或缺；趨勢預測，時代的變化加上軍工企業變革的不斷加深，對未來趨勢的預測顯得更加重要。

（2）機會發現：國營軍工企業原先生產的軍品都在是計劃經濟體制內，有非常大的局限性和固定性，難以去創新，企業很難持續性的發展壯大，加上民營企業的沖擊，使得競爭變得更加激烈，因此尋求新的機會是對國營軍工企業在市場營銷中的另一項要求。

（3）市場規劃與策略：由于國營軍工企業經營產品的特殊性，目前市場營銷中的“4C”理論或者是“4P”理論并不能很好的適用，對于國營軍工企業還是要分析自身企業特點和產品特點，制定出符合企業的市場營銷策略。

（4）市場預警：普通企業的市場預測并不會百分百準確，國營軍工企業作為技術密集型企業，市場的預測會更加困難，在預測滿足客戶需求的同時，因此要求國營軍工企業進行市場預警去降低市場預測的給企業帶來的損失。

（5）客戶關系培養和規劃：國營軍工企業的客戶的目前的需求變得多樣化，和以前計劃經濟時代的分配制需求發在翻天覆地的變化，每個客戶都有自己獨特的需求，無論是對產品的需求還是對服務的需求都不一樣，這些要求國營軍工企業對客戶進行規劃，同時還要去培養客戶的需求。客戶作為企業取勝的法寶之一，國營軍工企業應當了解客戶的需求，明確自身的特點，選定適合企業自身的目標客戶群體，發揮出營銷動作的最大作用性。

3.“銷”的職能

（1）品牌產品推廣：產品的推廣很大一部分依賴于品牌力的建設，品牌營銷是目前國營軍工企業在市場營銷中必須重視的環境，目前國營軍工企業競爭十分激烈，在激烈的市場競爭環境下，品牌成為企業在競爭中脫穎而出的武器，同樣的產品和質量，客戶更愿意選擇高知名度的一方。不過，對于國營軍工企業的現狀，并沒有建立品牌推廣產品的理念。在競爭日趨加劇的軍工市場，國營軍工企業的品牌建設尤為重要，更多的人力、物力和財力應當投入到品牌建設當中，從而達到推廣產品的目的。

（2）銷售過程與控制：銷售屬于一個過程，如果沒有一個好的過程，肯定沒有好的結果，和以往不同，國營軍工企業的產品不再是計劃生產銷售，還需要自己承擔風險，所以銷售過程與控制必不可少。

三、結束語

\"營”的作用——\"運籌帷幄，決勝千里之外”，了解市場與及競爭對手，隨時監控和預測市場，為企業制定合理的營銷組合。\"銷”的作用——具體的實施步驟，利潤的創造。國有軍工企業在環境發生了翻天覆地的變化，只有“營”和“銷”在一起，才能享受企業的營銷效益，同時國營軍工企業應當不斷去創新符合企業的自身市場營銷策略，使得企業的營銷水平不斷上升。

參考文獻：

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[2]菲利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒，王永貴等譯.營銷管理（第13版）[M].上海人民出版社，2009.

[3]孫海法，李麗淑.現代企業市場營銷的發展趨勢[M].廣州：中山大學出版社，2010，（03）.

作者簡介：

丁婷（1981—），女，回族，四川綿陽人，工程師，大學本科， 單位中國電子科技集團公司第十研究所， 研究方向市場營銷。