剖析目前企業銷售績效考核存在的問題及對策

摘 要：任何企業生產的產品都離不開銷售人員的努力，只有通過銷售員人員積極努力的推銷，才能夠給企業帶來切實的經濟效益，由此可見企業銷售人員是企業發展的重要推動力。任何一個企業中的銷售隊伍的銷售能力都會直接影響到企業的經濟收入，以及在市場競爭中的發展形勢和地位，所以銷售隊伍是企業至關重要的一個部門。在企業銷售管理中主要是針對銷售人員的業績考核，通過合理的績效考核，提高銷售人員的工作積極性，并且促進企業銷售管理系統的完善。但是就目前我國企業實際的銷售業績考核中仍然存在一些問題，十分不利于企業的繼續發展。以下根據我國現在企業銷售人員績效考核存在的一些問題做進一步的分析，并且提出一些科學合理的解決措施，促進我國企業的繼續發展。

關鍵詞：企業；績效考核；業績評定；問題；對策

一、科學的銷售績效考核制度對企業發展的意義

現在的經濟市場競爭十分激烈，企業也在不斷提高自身的管理體系，尤其是銷售管理體系，它直接關系的企業的持續發展。銷售人員可以直接給企業帶來直觀的經濟效益，因此銷售隊伍在企業中有著重要的地位，而優秀的銷售隊伍需要科學合理的績效考核制度，才能夠更加積極的發揮自身作用。企業通過設立完善內部管理體系，進行人性化的管理方式，堅持以公平公正公開為基礎管理原則，實行公平性的績效考核制度，只有這樣才能夠是員工對企業有歸屬感，留住優秀的銷售人員，為企業開拓經濟市場，獲得更高的經濟效益，提高企業的綜合競爭能力。

二、企業銷售績效考核現存問題

（一）銷售績效考核體系不完善

根據現在我國企業的基本現狀來看，在實行銷售績效考核中仍然存在的一些問題，缺乏完整的績效考核體系，考核指標過于單一，簡單。而且，在實際的考核過程中，難以實現公平，公正，公開的原則，不能夠客觀的評價員工的實際表現，沒有發揮出考核的真正作用。與此同時，相關部門領導過于重視經濟效益與銷售結果，但是比較忽略員工的個人表現，而部分銷售人員也過于看重銷售結果，銷售過程中容易發生不正當競爭情況，損害其他人員的利益，十分不利于團隊合作，對企業的長期發展造成了阻礙。

（二）績效考核指標不適應公司的戰略和短期目標

大多數企業制定的銷售業績考核指標面積很廣，也比較細致，但是一旦指標制定后不能夠根據實際情況進行調整，這樣一來不但達不到考核的目的，反而起到相反的作用，既不符合公司長久的戰略銷售目標，也沒有實現短期的銷售目標，在無形當中阻礙了銷售業績的提高。

（三）績效考核落實不夠，后續改善管理措施跟不上

任何一個企業，只有將績效考核與薪酬相互掛鉤，才能得到所有人員的重視。一味地只實行績效考核，沒有實際的獎懲措施，就容易造成紙上談兵，不能夠很好地踐行。加之管理措施不到，沒有相關的監督管理機制，進行后續管理，那么績效考核制度完全發揮不出應有的效果。

三、完善企業銷售績效考核的相應對策

（一）健全完善績效考核體系

企業的發展以及經濟效益的提高，離不開銷售部門的努力。而銷售部門的工作，離不開健全完善的績效考核體系，所以必須科學的規劃好考核指標，以此來督促銷售部門工作積極性。首先，科學的規劃出考核指標體系，細化每一個考核環節。良好的銷售人員必須有良好的工作態度，所以對于在銷售環節中工作不積極主動的應該減少其評分。在分析銷售業績時，可以通過實際的拜訪客戶數量，新成交的數量以及出差的天數，進行綜合性的評定，不能一味的只看重銷售結果。在對待工作態度上，可以根據顧客的滿意度進行評定，對于顧客投訴較多的銷售人員，進行必要的溝通教育。通過這些指標的考核，確定銷售人員是否適合在銷售崗位繼續工作，同時對業績突出人員進行相應的獎勵措施，激發其工作的積極性。其次，設定的指標體系，盡量細化，在考核過程中，堅持公平，公開的原則，減少主觀判斷，讓考核結果更加客觀性。

（二）績效指標應適應公司的戰略和戰術，適時調整

在設定考核指標時，必須要結合公司的長期發展戰略以及既定的發展戰術，通過有效的結合促使設定的指標更加全面，減少局限性的限制。各個公司都有長期的發展目標，因此不能一味的追求眼下的發展效果，應該結合實際的發展狀況，增加對銷售環節的資本投入，然后通過銷售人員的努力，帶來長期的效益增長，同時擴大市場份額，加大企業在市場競爭中的綜合影響力。

（三）落實績效考核，提高企業管理

任何一個企業的的目標都尋求長期的發展以及最大經濟效益的收入，而銷售人員等工作目標也是為了獲取更多的經濟效益。所以若想有效的落實考核制度，就不能夠紙上談兵，必須結合相應的懲罰措施，只有這樣才能夠提高大家工作的積極性，實現業績考核的最終目的。然后通過考核的結果，進行總結分析，對銷售環節薄弱的地方加以改善，同時也可以提高企業的管理效率。

四、結束語

總而言之，現在的企業中在確保前面質量的前提下，銷售環節是至關重要的。企業的長期發展以及最大化的經濟效益收入都是來自銷售環節，因此必須制定出適合企業發展的、科學合理的銷售績效考核制度，只有有好的工作保障，才能夠激發銷售人員的工作積極性，為企業帶來更多的經濟效益。雖然，現在我國的銷售績效考核制度還存在著一定的問題，但是隨著實際經驗的不斷增多，這些問題會迎刃而解的。

參考文獻：

[1]程炎茍.剖析目前企業銷售績效考核存在的問題及對策[J].企業改革與管理，2017，（02）：112.

[2]胥澤林.企業銷售人員績效考核存在的問題及對策分析[J].現代經濟信息，2016，（10）：146+148.

作者簡介：

李莉，臨泉縣亞泰包裝有限公司。