定價技巧的應用

理論上來說，價值決定價格，所以同一產品的價格大致差不多。但是實際經營中我們會發(fā)現，同一產品在不同的地方，不同的時間價位會有不同的波動。所以在市場經濟中商家還有一點的定價權，自由消費者也有一定的選擇權。這種情況下就制約了商家在定價問題上不能盲目拔高，不然就不能吸引相應的消費者。那么，定價有沒有技巧呢？我們應該怎樣在實際交易中活用定價技巧呢？下面我就結合我的體會分析幾種定價應用技巧，以期拋磚引玉。

一、同價歸類法

商品交易過程中人們的潛意識里還是覺得討價還價比較累，所以一些非貴重的價值相似的商品就可以歸類到一起，定一個價格。定價不宜高，多數產品要讓顧客感覺到物有所值，比如，有的超市周末為了吸引客流量，推出這樣的活動：比如某幾樣常吃蔬菜，給出一個相對便宜的定價，然后通過海報宣傳出去。同時在這幾樣蔬菜旁邊擺放類似價格的其他蔬菜或產品。這樣人們在購買的時候盡管一些蔬菜的價格略高于市價，但還是會有人順手買一些，如此一來有效提升了銷售額。

前幾年興起的兩元店、十元店也是利用了這個思路。兩元、十元，總給我們一種便宜的心理暗示，就會吸引我們走進去看看。而這里面擺放的又都是日常生活所必須的，你進去，總會看見你想要的，這就攬籠了客戶，也將一些價格略低的產品，成功以兩元、十元的價格銷售出去。

二、分割法

客戶對商品的價格是敏感的，高的價格預示著他要多花錢。但是，人們主觀上是感性的，往往看到較大的數，就有本能的回避。所以，商品定價的時候也要注意到這個心理，我們可以采用價格分割的方式，讓顧客產生他需要購買商品的錢并不多的錯覺。

價格分割包括下面兩種形式：

1.用較小的單位報價。例如，去買茶葉的時候我們會發(fā)現都是用克或兩來標價。因為人們會主觀地覺得每50克0.5元比每公斤10元“少”。生活中這類現象很常見，比較常用的調料、洗衣粉等都是用克標識，這樣就讓人感覺花同樣的錢，買到“更多”的商品。當然，報價單位也要把握準備，并不是越小越好，要根據人們對該產品的消費比例。比如大米，一般按公斤或斤報價，如果按克報價，人們就會對比自家每天的消費量，會覺得一頓就得好幾百克，感覺數比較大，價比較高。

2.用較小單位商品的價格進行比較。

將一個價格相對高的產品，通過換算成常見的便宜的小產品的消費量，讓人產生“不算貴”的錯覺。保險業(yè)務員就特別擅長用這一招，比如年繳費5000的產品，他會給您說每天不到14元，您少抽一包煙就多一份保障。這樣以來，很多客戶就會覺得“沒負擔”，所以就放松經濟警惕，買下產品。

三、特高價法

絕世獨立，待價而沽。任何一個產品銷售者都想標高價，但是開放的市場環(huán)境下競爭激烈，標價太高就會無人問津。可是，當產品沒有競爭，或者壟斷經營時就可以標注高價。特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內能獲得大量盈利，以后再根據市場形勢的變化來調整價格。

比如蘋果手機，通過過硬的質量保障和獨一無二的宣傳策略，每一款新機定價都是大幾千元。其他奢侈品也是類似情況，產品設置和宣傳都是“獨樹一幟”，只此一家。讓人買了覺得“有面子”，能滿足人的心理需求，所以縱有幾千幾萬也不乏有錢人青睞。

需要注意的是，如果您不是有絕對的技術和生產壟斷的話，這樣的情況不會持續(xù)多久。暢銷的產品，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產品。

四、低價法

一般來說同一產品，價格低的話就會獲得更多的客戶。但是，當前市場，競爭無序，很多客戶也會有“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理。所以，要想用低價法，可能要注意消除這種成見，讓客戶確確實實感受到商品貨真價實。

通常一個新店開張，一個新產品推出，常用低價法來占領市場份額。很多新店開張都會有幾折優(yōu)惠的宣傳，直接就能吸引客戶過去考量和購買。國產小米手機其實開始走的就是這類策略：當時智能手機普遍價格在千元以上，小米通過開發(fā)紅米等千元以內的智能機，迅速占領“低端市場”，在短時間內獲得良好的銷售額。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。

五、非整數法

去逛超市，我們會發(fā)現很多商品定價都不是整數，都是0.99這樣的價格。這是為什么呢？這其實就是利用消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。

有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。只差兩分錢，就大大提高了銷售總額，實際是贏得了利潤。實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。

六，小結

本文是我結合多年的市場調查學習和研究，對如何巧用定價技巧謀取商品最大利潤的幾點分析和探索。實際上，商品定價的技巧有很多，具體操作中我們要具體結合市場規(guī)律和產品的特點，以免盲目定價導致銷售滯后或利潤偏薄。

（作者單位：山東省東營市墾利區(qū)職業(yè)中等專業(yè)學校）