花溪大學大學城“運動尚品”營銷策略研究

占窮　朱洪艷　楊婷

[摘要]運動是人類重要休閑的方式之一，體育運動產品也一直深受人們的喜愛，在新時代下，人們對于運動產品，尤其是高質量和富含科技含量的產品需求在不斷擴大，人們的消費模式也在發生改變，“互聯網+”也融入到了各行各業。本文主要是對貴州花溪大學城大學生主要體育產品消費情況進行調查、分析和研究。試圖為當地展開運動產品銷售營銷模式的探索和發展提供基礎資料。

[關鍵詞]大學生 互聯網+ 運動產品 營銷

一、研究目的

本文試圖通過對當地大學生的體育運動產品消費情況，為當地準備在學生市場經營的體育運動產品店提供調研資料和營銷策略分析。進行這項研究的原因是：第一，從當地市場上看，目前當地大學城并沒有專門的商家銷售的體育運動產品，需要對當地學生體育運動產品消費的價格、種類偏好等需求需要調查分析，并且在新時代的互聯網風潮下，要調查當地學生對于新媒體事物的接受狀況和當地學生對于“互聯網+”體育運動產品營銷模式的認知，只有更好掌握當時學生消費狀況和體育產品的消費信息，商家才能更好的針對性進行產品鋪放和銷售；第二，當下體育運動產品的銷售渠道眾多，在當地學生有網購，乘車去市區購買，或者私人代理銷售等，因此，可以調查分析不同渠道在當地學生體育運動產品消費市場情況，以及在不同渠道下學生們對于所購買的運動產品的售后服務和質量反映情況如何，這可以為當地商家提供營銷方式和渠道的分析和策略研究。

二、研究對象與方法

（一）研究對象

在貴州財經大學、貴州師范大學中隨機抽樣，共發放問卷110份回收有效問卷99份，回收率為90%。

（二）研究方法

本文主要采用問卷調查法、文獻資料法和結果統計與數據分析。

三、結果與分析

對回收的調查問卷分析統計，當地大學生的生活消費水平偏低，價格是其重要的敏感因素，運動理念仍然不夠深入，網購形式已經成為主流，這也與當地缺乏專門的體育運動產品門店有關，但不可忽視的是線下門店的發展避免不了與線上網購的沖突，因此要著重“互聯網+”模式的發展。學生在購買體育相關產品中鞋服占較大比例支出。根據當地大學生消費特點，當地體育運動產品營銷策略分析將從學生運動偏好、可支配收入與消費特點、品牌知名度三方面進行分析。

（一）學生的運動偏好

體育運動產品是為人們進行專業體育運動、健身或者娛樂休閑需求而研發生產的，一個地區的運動氛圍如何，哪種運動流行對于當地體育運動產品的銷售和營銷具有重要的影響因素。在回收的99份有效問卷中當地大學生運動以休閑運動為主，也因此當地運動產品的銷售也應該以休閑服飾為主，其次籃球系列和羽毛球系列在學生中也有較大的歡迎程度，當地的運動產品營銷應該緊抓這三個產品系列，而作為國際上最受歡迎的足球運動同學們參與的比率低至3%，整體的運動氛圍較差，需要根據當地大學生整體的運動氛圍較低情況，可以展開對應的運動產品系列策劃營銷和市場培育。

（二）可支配資金與消費特點

當地大學生的消費水平與其可支配資金情況（每月所領取生活費用）成正比。66.7%的學生月生活費情況在800-1200元，在排除其他額外收入情況下，其整體消費能力偏弱；在1200 1800，1800以上的月生活費的同學占比達到17.2%、4%。結合貴州花溪大學城師生入駐人數未來達到20萬計算，有較高消費能力的4.28萬人數，占到總數的近1/4。在調查當地大學生購買運動產品消費情況上，70%的同學年平均消費在500以下；20%的學生在500 1000；1000 2000元的消費則只有9%，符合絕大多數同學的可支配資金情況，在運動服飾、運動鞋、運動裝備具體消費調查情況來看，運動裝備本身作為專業設備、科技含量較高，因而一般相對較高也較高，但從調查的數據分析來看，更多的同學愿意把支出花費在運動服飾和運動鞋上，而愿意花費100 300元消費運動裝備的人數低至29%，絕大多數選擇為100以下，鞋服作為休閑屬性上它應用時空上更為廣泛，當地大學生對于運動的需求和喜愛程度也較低，所以對于運動裝備的選擇也呈現出低端化，對于當地展開品牌高質量的裝備銷售有不小的難度。

在購買運動鞋、運動服裝等消費因素分析上，“方便快捷、性價比高”有45人，占比45.5%；“時尚流行，符合個性”占比33.3%；“親朋好友推薦，口碑好”和“該品牌運動產品的性能好”同樣占比為28%，同時，我們應該關注到20%的同學選擇了“習慣該品牌產品”和9%的同學選擇“國際大品牌，價錢沒關系，值得信賴”，因此，價格因素也不完全是當地大學生所選擇運動產品和品牌的決定性因素。當地展開運動產品的銷售門店策略應該以用戶為導向，必須擁有提供較高的性價比產品來吸引人氣，同時，要抓住學校當地學生中對于運動產品裝備有較高需求的客戶，除了提供優質的產品外，更要將優質的服務，比如定期對客戶進行產品質量回訪，聽取客戶意見；采取“互聯網+"020模式，方便顧客選購；將當地社團組織起來形成聯賽比賽，進一步培養自己在當地的忠實客戶等。

（三）品牌知名度

在問題“如果在花溪大學城開一家運動品牌店您希望的品牌是？”，42.4%同學選擇了“運動裝備綜合+品牌服飾”，多元化的需求和運動產品綜合服務型的賣場成為了同學們心中的需求，而安踏則在品牌排行中排行第一，占比30%。所以在當地的運動產品的品牌選擇上，應該具體問題具體分析。選擇“運動裝備綜合+品牌服飾”是最具有吸引力的一個方案。

四、總結

綜合對當地大學生可支配資金和對體育運動品牌產品的消費的特點、偏好分析，可知在當地學生運動氛圍中主要以休閑運動跑步，運動服飾和運動鞋占據運動產品中較大消費支出，相對專業的運動系列裝備則花費較少，也是因為當地大學生整體運動氛圍相對較低。但根據我國近幾年的發展，隨著生活水平的日益提高，人們全民健身的精神意識也在逐步的覺醒加之我國倡導的大健康概念，運動專業的市場培育則是當地運動產品的經銷的必然發展過程，“運動品牌+運動裝備綜合”門店則是發展的方向之一。

在對當地學生購買運動產品常用的3個消費渠道上的調查，60.6%的同學選擇了淘寶；42.4%的同學選擇了專賣店；其次是天貓、京東。可見，線上渠道已然成了學生購買體育運動產品的重要途徑之一。

根據前面當地同學不同渠道因素的分析可知，淘寶的性價比和便捷性則是一般普通線下門店的優勢之一，因此，線上與線下“互聯網+”的020模式，以線下門店的實體體驗和優質的售后服務、品牌信譽為優勢結合線上便捷的購買體驗是當地體育綜合門店首選的營銷模式。

在品牌推廣和營銷上，我們在對學生們關于運動品牌的三個了解渠道上的調查，44%的同學是選擇了視頻廣告了解；40%是通過親友介紹；傳統電視廣告占據38%；通過品牌商贊助活動也占據了32%。因此，在營銷方式我們要迎合當地青年大學生的接受習慣，通過不同媒體去發布品牌和門店的宣傳，最好以各種視頻，優質內容的傳播會形成同學們之中的現象級傳播。而且通過一些活動刺激用戶幫你宣傳是現代主流的營銷方式。活動宣傳在各大運動品牌中一直是重要宣傳陣地，在當地大學生中各種體育社團和體育比賽則是我們非常好的切入點，通過支持學生運動、帶動學生運動培育市場也是線下體育門店培養忠誠客戶的重要手段。