大數據背景下的商業銀行個人金融業務營銷策略

文/胡凌波，樂山三江農村商業銀行

我國當前已經進入大數據時代，商業銀行利用掌握豐富的數據可以推動個人金融業務的健康發展。

1 大數據時代商業銀行個人金融業務發展遇到的問題

1.1 客戶流失

最近幾年，商業銀行不斷增加新的實體網點，為廣大客戶提供了極大的方便，在推出豐富多樣的個人金融業務過程中客戶的流動性也有效增強。第一，個人客戶流失，當前一旦客戶對銀行服務出現不滿意的情況，會馬上將業務轉移到其他銀行。第二，隨著移動互聯網金融的迅速崛起，人們不再一味依靠銀行來解決自己的資金問題，導致大量個人客戶離開了銀行平臺，其投資途徑不斷增多，交易方式不斷涌現，因此銀行部門實體網點的個人客戶急劇減少。

1.2 金融產品陳舊

進入大數據時代以來，個人客戶要求自銀行部門享受個性化服務，因此要求商業銀行個人業務開發逐步實現個性化發展，但商業銀行的個人金融業務產品還不豐富，還處于研發的初級階段，產品種類有待進一步發掘，當前推出的個人金融產品主要表現為交易與保值，與客戶的多樣化需求不相適應。

1.3 營銷模式簡單

隨著移動互聯網金融的快速發展，對商業銀行個人金融業務形成了較大沖擊，商業銀行的營銷觀念還沒有及時更新，一味坐待客戶上門的服務模式已與時代發展脫節，還不能實行主動營銷。再有，有的商業銀行沒有認識到個人金融業務營銷的重要性，缺乏合理的推廣途徑，廣告方式過于簡單，導致大量客戶流失。

1.4 理財人員素質較低

我國商業銀行的個人金融業務發展還處于起步階段，而且個人金融業務知識過于泛化，大量工作人員沒有參加過系統的業務培訓。商業銀行的理財人員通常是銀行的內部員工，本身沒有掌握豐富的個人金融分析理財能力，在客戶前來銀行辦理業務時只懂得簡單介紹理財產品，導致金融服務的針對性不強，金融產品的推廣效果不佳。

2 大數據驅動商業銀行個人金融業務的特點

2.1 有利于開發個人客戶

在深入研究大數據的基礎上可以幫助商業銀行掌握個人客戶的各種信息，開展針對性營銷。商業銀行過去長期應用的分級分類模式已與時代發展相分離，達不到客戶的普遍認可，商業銀行個人金融業務要想在激烈的市場競爭中處于有利地位則需對當前客戶進行深入研究。利用發掘擁有的交易數據與客戶信息掌握個人客戶金融消費規律，才能及時創新個人金融產品，提供針對性強的個性化服務。

2.2 有利于滿足客戶需求

在應用大數據的基礎上可以加快商業銀行的運行效率，針對不同客戶提供不同的個人金融服務。在過去較長時期內，商業銀行因為沒有掌握個人客戶的投資規律，因此對客戶的金融消費行為不理解。而利用大數據技術可以深入研究客戶長期交易情況，掌握客戶消費發展方向，提高商業銀行差異化營銷水平，可以準確確定客戶的金融消費行為，結合當前快速發展的互聯網金融，可以對客戶需求快速做出反應。

2.3 有利于提高營銷水平

大數據時代商業銀行個人金融業務推廣營銷依然離不開客戶經理的業務能力，但依賴性有所減弱，個人金融產品設計發揮著更為重要的作用，在利用大數據技術準確分析的基礎上，依據客戶需求設計個性化金融產品，實行標準化營銷，使客戶經理的勞動強度大大降低，贏得了大量客戶。

2.4 有利于轉型的實現

大數據時代個人金融業務轉變為“需求、營銷、服務、研發”的操作流程，在深入發掘海量數據的基礎上，個人金融業務真正將“客戶需求”放在第一位，在掌握客戶需要以后開展市場營銷，推出對應產品，同時利用網絡平臺與客戶廣泛交流，有利于及時改進產品、提供更高質量的服務，以達到客戶的滿意。

3 大數據時代商業銀行個人金融業務營銷策略

進入互聯網金融時代以來，商業銀行個人金融業務要真正將客戶需求放在第一位，圍繞客戶需求引進先進技術，開展多樣化服務，才能不斷提高自身競爭力。

3.1 轉變經營模式

商業銀行要樹立“以客戶需求為核心“的經營理念，第一，商業銀行要保證內部所有工作人員樹立為客戶服務的意識，其業務開展要以客戶需求為導向；第二，引進先進技術，更新當前個人金融業務產品，不斷提升個人客戶的滿意度，從而創建穩定的客戶群；第三，要關注客戶的生命周期，商業銀行要充分利用大數據的研發，研究客戶流失規律，一旦發現客戶流失意向則立即推出高收益產品，以提高商業銀行粘度。

3.2 加強內部建設

商業銀行控制著海量客戶資源，但還不能有效研發擁有的數據，其注意力還集中在營銷結果方面，沒有過多關注客戶體驗。第一，創建大數據平臺，要求商業銀行領導層高度關注大數據的應用，大力開發大數據資源與信息資源。第二，商業銀行的個人金融業務紛繁多樣，只有建立數據發掘分析模型，才能準確判斷客戶的行為，提高自己的風險應對能力，提高商業銀行決策水平。

3.3 提供多樣化服務

隨著競爭壓力的不斷加大，商業銀行要推出差異化服務，促進個人金融服務的多樣化發展。第一，商業銀行擁有大量網點與營銷人員，其在個人金融服務多樣化發展中擁有較大優勢，要為所有客戶提供最為滿意的金融服務。第二，商業銀行控制著海量客戶資源與交易數據，在研究客戶需求規律方面有著更大的優勢，利用與第三方公司合作可以保證自身資源發揮更大的作用，為個人金融客戶提供更高質量的服務。

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