“以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應用

◎石鵬麗

“以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應用

◎石鵬麗

堅持“以客戶為中心”的營銷策略，有利于潛在客戶的挖掘，對于促進煤炭銷售具有重大作用。本文針對“以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應用進行研究，論述了堅持“以客戶為中心”的重要性，“以客戶為中心”的營銷策略，以及“以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應用。

隨著經濟的發展，我國的煤炭市場變化較大，市場對于煤炭的需求量不斷下降，各個媒體企業以及進口媒體數量不斷增加，使得煤炭的價格不斷降低，成本卻不斷提升，嚴重地阻礙煤炭行業的發展。煤炭企業要想在激烈的市場環境中生存，需要采取“以客戶為中心”的營銷理念，將市場作為導向，根據市場需求進行生產，從而去擴大市場份額，增強企業的競爭能力。

堅持“以客戶為中心”的重要性

煤炭的銷售，客戶資源是關鍵，擁有客戶資源就等于擁有市場。擴大客戶資源，保存已有的客戶，是煤炭企業營銷的核心。堅持“以客戶為中心”的營銷策略，對于煤炭企業的營銷具有重要作用。煤炭企業在改革開放之后快速發展，需要大量的投資者，據調查顯示，“十五”期間煤炭行業的投資資金達到2253億，經歷了煤炭發展的黃金時期。我國目前的煤炭產能已經大于50億噸，根據相關報告顯示，我國在2014年煤炭的消耗量為35.1億噸，比上一年降低36.1億噸，下降比率達到2.9%。雖然我國的煤炭消耗量在不斷縮減，但是由于煤炭行業的投資過大，使得煤炭的產量仍然在持續上升。因此，我國的煤炭儲值，已經超過1000億噸。當今的煤炭市場供大于求，煤炭產量過大，銷售較為困難，并且在進口煤炭的沖擊下，國產煤炭的銷售難度加大，市場競爭日益激烈。唯有建立“以客戶為中心”的營銷理念，才能在激勵的市場環境中脫穎而出，從而提高企業的競爭能力。

“以客戶為中心”的營銷策略

“以客戶為中心”主要是根據客戶的需求進行銷售，而不是說服客戶進行購買。煤炭企業需要主動提供服務，深入對客戶的了解，明確客戶的需求，積極收集客戶的反饋，對客戶進行仔細的分析，從而去推出滿足客戶需求的服務與煤炭產品。通過“以客戶為中心”的營銷方式，能夠為煤炭企業帶來可觀的利潤，同時滿足客戶的需求，實現煤炭企業與客戶之間的共贏，有利于留住客戶?！耙钥蛻魹橹行摹钡臓I銷策略，需要營銷人員運用專業營銷知識進行設計，需要充分了解客戶的需求，及時的幫助客戶解決問題，提供優質的服務?！颁N售幫助”是“以客戶為中心”的營銷策略的主要內容，此種營銷方案是將客戶作為朋友，真正地為客戶著想，為客戶提供全面的服務，幫助客戶解決問題，從而去促進銷售。

“以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應用

煤炭銷售的特點。煤炭行業的主要銷售方向是，電力行業、化工行業、焦化行業、以及水泥行業等，需求客戶比較明顯，并且相對集中。確定客戶群體范圍，才能更好地進行銷售。煤炭銷售需要長期積累經驗，在進行銷售時，需要注意煤炭貨款的支付、推存期的期限、損耗、配送、質量等，相關環節都需要進行精確的計算，從而才能預算出利潤。煤炭屬于大宗商品，對運輸的要求較高，通常使用火車進行運輸，而且價格的變動較大，市場行情比較難以掌握。煤炭與石油相同，都是我國的基本能源，其市場需求與我國的經濟發展具有較大聯系。我國的經濟發展較好，煤炭市場的需求隨之增加，我國的經濟發展緩慢，煤炭市場的需求則會下降。煤炭市場具有派生性的特點，其需求對于價格的敏感程度比較低，通常情況下不會受到價格的影響。

新客戶的開發。煤炭的銷售，主要是新客戶的開發，尋找潛在的客戶，是煤炭銷售的主要渠道。煤炭行業的客戶資源相對固定，拓展人際關系是尋找潛在客戶的關鍵。媒體銷售人員，需要加強與客戶之間的聯系，提高人際關系，通過客戶去發展客戶，從而去擴展更多的潛在客戶。煤炭銷售人員，可以利用港口、存量客戶、航運公司等去獲取客戶資料，在具體進行聯系，從而去開發潛在客戶。例如，天津某煤炭公司，在中國煤炭工業協會公布的行業排名中尋找客戶資源，并且成功簽單。對于煤炭銷售，需要注重信息的整理，建立完整的客戶檔案。銷售人員在獲得客戶信息之后，需要及時的與客戶進行溝通，發現市場的空白領域，從而去拓展銷售，并且建立長期合作的關系。加強與潛在客戶的溝通，能夠促進煤炭的銷售。初次與客戶進行接觸時，銷售人員需要準備精彩的產品介紹，對客戶提出的問題及時解答，并且提前做好準備。銷售人員需要保持自信，面帶微笑，說話語速要適中，闡述表達需要科學合理。接近客戶是煤炭銷售的關鍵，銷售人員需要樹立良好的形象，掌握時間觀念，營造愉悅的溝通氛圍，真正地了解客戶的需求。注意溝通過程中的技巧，巧妙的將客戶引入銷售話題，獲得正確的客戶信息，從而有針對性的進行煤炭銷售。

煤炭銷售方案。煤炭營銷方案，主要是“以客戶為中心”，從客戶的角度進行思考，正面回答客戶問題，提供給客戶最佳銷售方案，全面地為客戶服務。“以客戶為中心”的煤炭銷售，在營銷過程中，會遇到各種各樣的問題，需要銷售人員擁有豐富的銷售經驗，開拓思維巧妙的回答客戶提出的問題。煤炭營銷方案的設計，需要具有專業性，針對客戶提出的要求，明確做出回應，從而去提高客戶的滿意度，有利于后期的長期合作。

綜上所述，煤炭行業市場需求逐漸降低，煤炭產量逐漸增大，國家煤炭能源的儲存值已經突破1000億噸，煤炭市場競爭異常激烈。唯有“以客戶為中心”的營銷策略，才能擴寬煤炭市場的范圍，促進煤炭資源的銷售。“以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應用，主要體現在煤炭銷售的特點、煤炭銷售方案、以及新客戶的開發。

（作者單位：冀中能源股份有限公司運銷分公司）