壽險公司經營模式創新研究

文/王一平，浙江民泰商業銀行

壽險公司經營模式創新研究

文/王一平，浙江民泰商業銀行

近些年來，隨著中國經濟的快速發展，保險業的發展也是十分迅猛的，并且也取得了較為明顯的成果。這些成果的取得與多樣化的營銷模式和渠道是分不開的，本文結合實際情況較為詳細地分析了國內壽險公司目前常用的多種營銷模式，并且就目前存在的一些不足提出自己的見解，分析未來壽險公司營銷管理模式的創新及發展方向，為相關部門提供一定的參考價值和意義。

人壽保險；營銷模式；創新方向

1 國內壽險公司營銷模式現狀介紹

1.1 保險公司定點銷售

定點銷售，顧名思義，是指保險公司將具體的各種險種直接交付于各營業單位進行銷售，客戶也可以直接向各營業單位進行咨詢，也可直接通過營業單位進行購買。而且近些年來，與壽險公司對接合作的營業單位種類趨于多樣化，主要單位有銀行、郵局等。這種手段在一定程度上可以更快速的實現保險產品的推廣，并且相對來說比較容易得到人們的信任，但是這種手段相對來說也限制了保險的種類，因為各保險營業單位只能代為銷售某些固定的險種。

1.2 直接銷售

與直接銷售對應的是間接銷售，即通過中間人進行保險產品銷售的方式，這種方式將在下面的部分進行介紹，直接銷售就是指不經過中間人的銷售方式，簡單來說就是通過電視廣告、新聞、報紙等手段進行保險產品的宣傳，顧客在了解到相關保險產品后可直接與保險公司聯系，進行咨詢或者購買。這種方式相對來說過程比較簡單，花費較少，但是一般只適用于條款簡單的險種，如果條款比較復雜，可能會出現咨詢過程繁瑣，顧客不能很好的了解產品的情況。

1.3 通過保險代理人進行銷售

保險代理人是保險公司與顧客之間的中間人的一種，可以是一個單位，也可以是個人負責，主要工作為在保險人的委托下，代為辦理保險業務。當然，保險人應給予保險代理人一定的代理手續費。在目前的保險市場上，通過保險代理人進行銷售的方式越來越受到保險公司的歡迎，相信在未來很長的時間里，保險代理人這一角色還是會在保險市場上十分活躍。具體的銷售方式為保險代理人上門推銷，幫助顧客了解保險產品并代表保險公司簽訂保險合同。

2 現階段壽險公司營銷模式中存在的問題

2.1 過于盲目的重視保單數量

這個問題在各保險公司都是存在的，并且不容忽視。近年來保險公司的數量大大增加，但是保險產品的種類卻沒有得到及時的更新或者說是創新，這就導致了各個保險公司的保險產品種類相似，功能也十分相近。在這種情況下，各保險公司的競爭力會受到影響，而保單數量在很大程度上可以代表公司的銷售情況和經營狀況，因此，為了招攬客戶，就會出現同一家保險公司同時向一個客戶推銷多種自家保險產品的情況，也可以說是同一個客戶在一家保險公司可能同時擁有著好幾個保單。從保單數量來看，這樣的保險公司的確會給客戶一種經營狀況較好的印象，但實際上卻是同一公司多頭服務的情況，比較容易出現服務不到位的狀況，反而會影響公司在已簽保單的客戶對其的印象；除此之外，這還是對公司成本的一種浪費，保單數量多于客戶數量，浪費資源且沒有擴大公司的影響力，沒有實現公司的推廣。

2.2 保險銷售人員與保險公司聯系不緊密

目前市場上的保險營銷人員一般都是由保險公司的銷售人員組織并且負責的，他們與公司內部的員工有著不同的獎勵制度和管理制度，與公司的聯系不是那么緊密，成為保險公司的編外人員，也可以稱為保險代理人，他們大多只負責上門推銷保險產品，幫助客戶簽訂保單，一般獎勵制度也是與他們簽訂的保單數量有關，這樣會導致營銷人員缺乏相應的歸屬感，影響到公司的團結與和諧的氛圍，也不利于公司發展和保險產品的營銷。

2.3 保險營銷人員綜合素質不高

在最初保險公司數量越來越多的情況下，報銷營銷人員在整個市場上出現了一個很大的數量缺口，各保險公司在較短時間內急需大量營銷人員來進行營銷工作，但是由于時間較短，很多營銷人員都是只經過短時間的培訓（可能只有一兩個星期）就很快上崗實踐，在這種培訓模式下培養出的營銷人員大多缺乏相關的專業知識，也不具備一名專業的保險代理人應該具備的相關的法律等方面的知識，這樣的保險代理人在為客戶進行保險及條款的介紹時，難免會出現有些條款介紹不清楚或者本身理解錯誤的情況，這樣會導致客戶的理解偏差，嚴重時會在理賠是由于雙方溝通不到位而出現紛爭。當然，在公司的獎勵與簽訂的保單數量和保費金額相關聯時，也不能排除有些保險代理人本身素質較差，為了自身的利益而故意誤導客戶（如過分夸大保險的作用或者故意不談其中的風險性因素等）或者故意忽略某些重要條款，或者直接利用社交關系欺騙自己的朋友等簽訂合同。這樣會導致的嚴重后果就不言而喻了。

2.4 壽險推銷方法單一且不當

為了快速拓展保險市場，各大壽險公司一般采用的都是派遣大量保險代理人進行上門推銷的方式，這種方式最大的問題還是保險代理人缺乏專業知識，因此，在缺乏高素質的人才的情況下，保險公司仍然采取這種上門推銷的方式顯然是不夠明智的，并且，有些保險代理人為了實現簽訂保單的目的，對同一客戶不停進行說教，甚至影響到客戶的正常生活工作，這種情況無疑會引起客戶的嚴重反感，這樣不僅可能達不到拓展市場的目的，還會因為理賠糾紛影響公司聲譽，起到反作用。

2.5 人壽保險公司存在誠信問題

人壽保險的誠信問題是由多方面原因造成的，其中最主要的是壽險營銷人員在為客戶介紹相關條款和壽險產品時，條款內容介紹得不夠清楚或是為了自己的利益故意模糊或掩蓋某些關鍵信息，這樣在之后與壽險公司的交涉過程中，客戶會覺得自己受到欺騙，這樣會嚴重影響壽險公司的聲譽。而誠信問題會導致嚴重的后果是毋庸置疑的，聲譽不好，不夠誠信，這種負面的消息會一傳十，十傳百，這對于壽險公司日后的銷售是極其不利的。

2.6 人民的保險意識不夠

人民的保險意識與國家的經濟水平、自身的收入水平等都有著十分密切的關系，現階段，雖然我國經濟發展迅速并且一躍成為世界第二大經濟體，但是不可否認的是，與西方發達國家相比，我國仍有很大一部分民眾缺乏保險意識，目光不夠長遠，認為保險是多余的，更有甚者，將保險公司視為“騙子”。在這種情況下，壽險產品的營銷與推廣必然會受到阻礙。

3 壽險公司未來發展與創新方向

總的來說，目前國內壽險公司在營銷方面存在的主要問題有：時代機遇，實現營銷方式的轉型。壽險電子營銷主要有以下幾種模式。

3.1 網站營銷

目前，國內一些大型壽險公司已經采用了網站營銷模式，如泰康人壽等。客戶登陸壽險公司官網時，除了可以看到自己的保單信息等內容之外，還可以了解到壽險公司的其他壽險產品。在公司官網上有條理的列舉出公司的壽險產品及其相關簡介，客戶可以通過瀏覽網站挑選自己感興趣的產品，網站上還應提供在線客服等咨詢服務，以便于客戶進一步了解產品信息，也方便了公司向潛在客戶介紹自己的壽險產品。

3.2 電子郵件營銷

這種模式與電話營銷模式相似，同樣是針對對壽險產品感興趣的潛在客戶進行營銷，但與電話營銷相比，電子郵件可以方便客戶了解到更加詳細的產品信息，畢竟，一封郵件與一通電話相比，可以包含更多信息，也便于客戶反復查看。

3.3 手機短信營銷

這種模式與電子郵件營銷更為相近，都是較為精準的營銷模式。

當然，電子營銷模式也存在一定的風險，與傳統營銷模式相比，這種營銷模式的缺點在于無法最直觀的了解到客戶的反饋信息，缺少了與客戶面對面交流的過程，會出現公司對于客戶的反應不能夠及時準確的把握的情況，這也是今后壽險公司進行創新時應該考慮的問題。

[1]陳朝先．保險營銷[M]．西南財經大學出版社，2001．

[2]余香.淺談我國保險營銷模式的創新[M].福建商業高等專科學校學報，2009，（1）.人員方面的綜合素質不高，專業知識不足；營銷方式過于單一，綜合性營銷的方式有待進一步推廣；除此之外，還有壽險公司的聲譽問題等等。這些問題都會在一定程度上制約壽險公司市場的開拓和壽險產品的進一步推廣，因此，為了實現壽險產品的推廣，促進整個保險業的發展與進步，使廣大人民都能得到相應的保障，壽險公司在接下來的發展與企業策略制定的過程中應著重注意上述問題，各壽險公司應該考慮并實現在產品營銷模式等方面的創新，以達到促進企業繁榮的目的。經過總結，本文認為在未來的發展中，針對上述幾個阻礙壽險企業發展的問題，壽險公司應考慮產品營銷模式的創新發展。

經過對我國現階段壽險公司主要營銷模式的分析與探究，我們可以了解到，現階段壽險產品的營銷模式主要為由保險代理人代為銷售，而僅僅依靠營銷人員上門推銷的方式進行營銷的模式有很多缺點，首先是營銷人員的綜合素質與專業知識的儲備沒有辦法得到保障，有可能影響公司信譽，給公司帶來難以估量的損失；其次，即便是公司不計成本培養出了大量高素質營銷人員，這種單一的營銷方式在現階段也是難以取得成效的。因此，進行營銷模式創新勢在必行。經過分析后本文認為主要的創新方向為大力發展電子營銷。

我們早已步入互聯網時代，網絡在全世界的范圍內都得到了大力推廣，可以說，網絡與我們的生活工作已經緊緊的聯系在了一起，這種趨勢是無可避免的，所以利用網絡進行電子營銷有其必然性與時代性。

雖然近年來壽險產品的營銷模式出現了多樣化的趨勢，除了中間人營銷的方式外，還出現了電話營銷、電視廣告營銷、網絡營銷等多種營銷方式。但是現階段仍是以單一的中間人營銷為主要方式，而這里提到的創新不是指將電子營銷作為中間人營銷的補充，而是應該順應時代潮流，抓住網絡技術快速發展，信息傳播飛速的