淺談煙草基層服務站“專銷結合”建設的幾點認識
--以D區煙草第四基層服務站為例

文/張沖，山東聊城東昌府區煙草專賣局（營銷部）

淺談煙草基層服務站“專銷結合”建設的幾點認識
--以D區煙草第四基層服務站為例

文/張沖，山東聊城東昌府區煙草專賣局（營銷部）

D區煙草專賣局（營銷部）的煙草基層服務站成立以來，以“面向市場，著眼基層，強化管理，突出服務”為指導思想，肩負著服務客戶、開發市場、培育品牌、凈化市場的重要職責。基層服務站以煙草專賣、市場營銷兩個方面為抓手，片區服務的營銷人員和市場監管的專賣人員合署辦公，是以融合專賣與卷煙營銷于一體，面向廣大卷煙零售客戶的基層服務組織。當前，煙草行業發展面臨增長速度回落，工商庫存增加，結構空間變窄等一系列問題，面對新形勢，新常態必須緊緊抓住專賣和營銷兩項核心工作，創新專銷結合工作建設模式，為服務站的良好發展打下基礎。

服務；煙草專賣；市場營銷；專銷結合

筆者基于D區煙草專賣局（營銷部）第四基層服務站實際工作為例，分析當前專銷協作現狀，淺談專銷結合的幾點看法。

1 專銷結合在基層服務站中存在的問題

1.1 基層專賣營銷部門缺乏整體意識。專銷雙方主觀能動性不強導致專銷結合不夠緊密，在對工作思考、安排上難以自覺地運用專賣專營這個有力武器?？蛻艚浝碇活櫧洜I自己的營銷“責任田”，很少關注市場動態，收集假煙情報線索；專賣人員也只盯市場上的違法卷煙，很少關心卷煙銷量和客戶庫存。長此以往，專賣、營銷工作形成“兩張皮”，可謂“同在屋檐下，工作不來往”。

1.2 專銷結合沒有建立制度保障，專銷結合效果不理想?；鶎訉ｄN結合沒有形成制度化、常態化，專銷直接交流較少，信息時效性不能保證，市場管理的效果不佳，專賣部門側重考核市場凈化率、卷煙查獲量等，對銷售庫存等市場狀態涉及較少，而營銷部門主要考核品牌銷量，上柜率，結構比重等指標，兼顧規范經營等方面較少。

1.3 專銷人員業務不互通。專銷信息交流內容單純的只以市場動態信息反饋為主，未涉及到雙方業務知識；營銷人員對煙草法律法規專賣政策不了解不清楚就不能及時解答客戶疑問，專賣人員對公司的業務情況缺少了解，給日常市場管理工作帶來了不便，例如對于某些新產品或罰沒品種知之不詳，難免在檢查中與經銷戶產生摩擦，不利于維護煙草形象。

1.4 專銷工作平臺數據信息、專銷服務客戶資料不同步。專賣營銷系統由于開發時間較長，對專銷結合因素考慮不足導致部分銷售數據、客戶資料不統一，還需要對相關數據進行二次加工；由于專賣和營銷工作方式和工作強度的差異，專銷服務客戶數出現不同步的情況，為專賣營銷協同工作帶來困難。

2 關于煙草基層服務站“專銷結合”建設的幾點看法

2.1 量身定制專銷協作考核方案。以D區煙草專賣局（營銷部）第四基層服務站為例，現有的專銷協作制度是按照之前區局（營銷部）的相關制度實行的，相關制度不一定符合當前基層服務站實際情況。筆者認為，服務站有著人員相對較少，便于管理的優勢，基層服務站站長及稽查中隊長應起到帶頭重視的作用，協同工作實際制定專銷捆綁考核方案，建立量化的指標，采取專銷交叉考核的績效考核評定管理措施，從而使專銷人員利益共享，風險共擔，形成利益共同體。

2.2 專銷業務互通，打造復合型人才。筆者認為，在基層服務站中，應樹立培養復合型人才的思想，基于市場營銷技巧、專賣法律法規、真假煙鑒別等內容，組織員工集中學習、小課堂、專題培訓、角色互換等活動，一方面，推進專賣人員熟悉掌握卷煙營銷知識，做到能從營銷數據分析把脈市場動態，研判市場卷煙打假形勢，科學制定市場監管計劃，扎實開展APCD工作法，不斷提升市場凈化率；另一方面，讓客戶經理掌握煙草專賣法律法規、真假煙識別知識，以及一些簡單的市場監管方法技巧，有效發揮他們的工作優勢，為專賣部門提供有價值的違法卷煙情報線索，提高卷煙打假和市場專項治理的針對性和實效性。

2.3 建立多樣化的專銷結合方式。以D區煙草專賣局（營銷部）第四基層服務站為例，針對專銷結合會議形式較單一的問題上，設立了專銷結合微信群，建立了專銷結合信息互通表等。其目的在于要求稽查隊員和客戶經理在市場走訪中，互相監督對方工作，稽查隊員如發現市場中卷煙存銷比較低，卷煙品種較少，終端建設較差。

2.4 用好專銷結合數據信息平臺這把利器。筆者認為，在基層服務的客戶經理與稽查隊員平時的工作相對比較繁重，在工作中如果單純的靠人為的方式用現有的系統來分析銷售數據的話比較浪費時間與精力。如果把現有的專控系統與營銷的V6系統數據平臺有機協同，能夠利用系統平臺快速準確的分析客戶日均、月均等銷量的差異，及時地做出銷售預警，并反饋給客戶經理與稽查隊員，能夠更好的為客戶做出針對性的幫助。

2.5 建立專銷互通的“柔性”消費者檔案。以D區煙草專賣局（營銷部）第四基層服務站為例，6位客戶經理每人分片區負責的零售戶大約有100戶，稽查中隊負責的片區涵蓋6位客戶經理的全部零售戶。從營銷方面來看，片區零售戶中可以分為卷煙銷售大戶、卷煙銷售一般戶、卷煙銷售小戶、發展潛力戶。從專賣稽查來看，片區零售戶中可分為守法經營戶、卷煙一般違法戶（一年內出現過1次違法行為的，且數量數額較小，配合執法工作的）、卷煙違法大戶（違法數額較大，違法次數較多，不配合執法工作的）、可疑戶。從營銷與專賣分類的零售戶種類中，排除卷煙銷售小戶后對比篩選出共同的零售戶，重點對卷煙銷售大戶、卷煙違法大戶制作“柔性”消費者檔案?！叭嵝浴毕M者檔案除了一般的消費檔案內容外，主要增加了客戶經理或稽查隊員對該零售的主觀認識（主觀認識包含有對零售戶的性格、脾氣、喜好、家中情況、經濟條件、孩子及父母的情況等情況），通過客戶經理或稽查隊員對零售戶的了解，完善消費者檔案，進而為更好的服務客戶提供第一手資料，從而提高工作的準確性與工作效率。

3 結語

市場是專賣管理的“晴雨表”，同時也是卷煙銷售的“刻度尺”。煙草基層服務站作為煙草行業最前沿的服務終端，專銷結合的建設被賦予了更深層次的內涵，如何把專銷結合的建設作為增效益、促發展、精服務、強規范的“法寶”，需要我們正確的面對形勢，找準自身位置，針對存在問題的不足，不斷研究創新，摸索出滿足市場規律的專銷結合科學的管理方法，讓煙草基層服務站的建設更加適應煙草行業改革的新要求。

[1] 煙草在線.淺談基層站如何更好推進“專銷結合”(2015-11-18)

張沖，本科，主要研究方向：專賣管理。