B2Q電子商務模式的前景淺析

文/樊西峰，浙江長征職業技術學院；浙江萬商匯網絡科技有限公司

B2Q電子商務模式的前景淺析

文/樊西峰，浙江長征職業技術學院；浙江萬商匯網絡科技有限公司

企業間電子商務交易傳承了企業線下交易的一些特點，現有B2B電子商務平臺在解決企業間電子商務時忽視了一些細節，B 2Q電子商務模式應運而生。本文對B2Q電子商務模式做了解釋，對該模式的產生依據和發展前景進行了分析。希望能拋磚引玉，為企業間電子商務的發展提供參考。

B2Q；電子商務模式；B2B

1 B2Q電子商務模式

B2Q模式，即確保質量的電子商務模式（Business to Business and ensure the quality）。指的是企業間在電子商務平臺以確保質量、誠信交易為前提所進行的電子商務活動。企業與企業之間在電子商務平臺引入可靠的第三方進行驗廠驗貨、為交易提供保障。與傳統商業中不同的是，交易雙方不必花費較多的人力、時間、財務等成本，即可通過平臺上公允的專家獲得交易質量保障。交易完成后，還可由第三方工程師、技師提供技術服務，維修保養等。

B2Q模式由具有多年實體企業經營管理經驗的企業家提出，對民營中小微企業電子商務交易中面臨的問題給出了可行的解決方案。雖然說這種電子商務模式叫B2Q模式，其本質上就是B2B電子商務模式，即企業與企業間的電子商務模式，是對傳統B2B電子商務模式的一種延伸。

2 B2B電子商務市場的現狀

B2B電子商務模式是較早發展起來的一種電子商務模式，經歷了由企業間信息的網絡發布到企業間在線交易的階段。在經營模式上，有自營B2B和平臺B2B兩類，平臺方面，又有綜合類平臺和垂直類平臺的分類。自營B2B主要是一些大型企業有非常穩定的供應鏈關系，自建電子商務平臺來管理交易。市場上開展B2B業務的大多數中小型企業，均是選擇在B2B平臺上注冊開展業務。B2B平臺在2000年以前，互聯網創業的第一波里就誕生了一批，20年來，起起落落，形成了目前一家獨大，眾小紛爭的局面。據中國電子商務研究中心統計，在2016年中國B2B電商平臺市場份額中，阿里巴巴排名首位，市場份額43%，同比上升1%，接下來為慧聰網7.5%，同比上升3.3%，環球資源4.1%，同比下降0.9%，焦點科技2.6%，同比上升0.4%，上海鋼聯1.4%同比下降2.3%，生意寶1.2%，同比上升0.4%，環球市場1%，同比下降0.7%，其他39.2%。

B2B行業2016年交易額達到16.7萬億元，而營收僅為260億元，占交易額的0.15%，市場規模與營收規模嚴重不匹配。這與整個行業主要以交易信息撮合獲得營收為主的模式有關。整個B2B電商行業交易行為主要集中在供應鏈前端，針對供應鏈中后端的交易創新、綜合服務較少。

3 B2Q電子商務的機會

3.1 市場環境機會

3.1.1 老的B2B平臺留有空隙

B2B模式雖然在電子商務發展的早期就已經出現，國內外都有相關的網站，但是對B2B市場的深耕還遠遠不夠。如我們熟知的阿里巴巴、慧聰網、中國制造網、環球資源網等等。早期的這些B2B網站，是想解決企業與企業之間的電子商務，但最終大部分都落腳在最終消費品的采購批發方面。如阿里巴巴的1688網站，一句話宣傳就是“采購批發，上1688.com”，這實際上相當于傳統商業活動中的批發商城搬到了網上，所以阿里巴巴之類革的是像義烏國際商貿城這樣的市場的命。而更大的企業間市場，是生產資料的交易市場，是原材料、半成品、機器設備、人才、技術、服務這些要素的交易市場。這個市場的特點是交易規模大、采供雙方關系穩定、頻次相對消費品類低、技術服務要求高。老的B2B行業網站，除了一些重心在最終產品的銷售渠道建設以外，也有切入生產要素市場的網站，但多以信息服務為主，網上交易則少涉及。如以“小門戶+聯盟”模式，成功成為國內第一家純互聯網上市公司的生意寶及其各類行業小門戶，也僅止于提供產品信息，而未涉足企業間交易。能提供在線交易的平臺，多以個人消費購物的習慣來管理企業的采購行為。這些，為萬商匯的發展留下了空間。

3.1.2 企業在線交易是藍海

GDP是社會最終產品和服務的總和，形成這些最終產品的中間產品是不計入GDP的。一般一個最終產品的形成，需要眾多的中間產品經過多次交易。這個過程在不同的最終產品中長短是不一樣的，比如生產一個木凳，木材廠把原木賣給板材廠，板材廠加工成木板賣給家具廠，家具廠加工成凳子銷售，木材被賣了3道。形成最終產品后，又經過銷售渠道銷售給最終消費者。按2016年我國G DP74萬億計算，除去51%服務業，工農業GDP總額是36.26萬億，按照形成最終產品的原材料、半成品平均會被交易3次計算，交易規模有108萬億元。據中國電子商務研究中心數據顯示，2016年的電子商務交易額只有22.97萬億元，B2B市場交易規模16.7萬億元，發展空間巨大。

3.1.3 企業在線交易的障礙正在消除

線上交易天然具有成本節約、高效率、交易透明、交易選擇多等優勢，因其交易透明，反而成為某些企業不用的根本原因。網絡技術早已經不是在線交易的障礙了。隨著國家稅務軟件的不斷升級，原本企業可以通過線下交易避稅的行為已經逐漸成為不可能。國家大力推進“中國制造”到“中國質造”再到“中國智造”，要想達到“智造”的程度，企業間的在線交易是必然趨勢。

3.2 中小企業內部環境機會

3.2.1 企業有降低采購成本的需求

企業在材料和設備采購的過程中，往往會消耗大量的人力和財務成本，有降低采購成本的需求。

超過70%以上的中小生產制造型企業物資采購總金額占其產品銷售收入的比例一般在50%～70%之間，采購成本控制對于中小企業來說具有十分重要意義。對于大多數中小企業而言，采購總成本每下降1個百分點，其利潤增加值水平會相應地提高5-10個百分點。除所需采購產品本身的成本外，在采購的過程中，消耗的人力財力也占有相當的比例。有些采購過程，不亞于銷售過程所需付出的成本。

3.2.2 企業采購流程有保留的必要

企業在采購管理中，往往是多部門協同，業務部門給出采購需求，采購人員搜集產品采購，財務報銷或由財務完成款項支付。這一流程既要保留，又要創新。

現有的B2B電子商務平臺為企業提供信息展示和交易服務。僅提供信息展示服務不具備交易功能的占半壁江山，提供交易服務的，沒有按照企業工作流程設計支付環節，給企業采購環節帶來不便。

3.2.3 企業有獲取售后服務的需求

企業在使用采購來的機器設備和材料時，免不了會出現一些問題，對銷售方來說，售后服務是很費力費時費錢的事。有花費更少解決這些問題的需求。

例如在浙江一家生產消防設備的企業，銷售了一批產品給云南的一個企業，買方在調試的過程中發現發動機啟動不了，根據操作規范，這個問題只是機油添加的方法不對，很簡單一個事情，但是買方解決不了，提出要賣方派人去解決問題，并且愿意承擔人員來回的費用。賣方派技術人員過去，按照規范添加機油，問題就解決了。類似這樣的問題在企業之間的交易中發生非常頻繁，能夠就近獲取售后服務是企業廣泛的需求。

3.2.4 中小企業信息化提升有空間

中小微企業信息化管理程度較低，有使用網絡和軟件管理業務提升效率的需求。目前我國中小企業已超2000萬家，個體工商注冊的有5400萬家，普遍在企業信息化管理方面比較薄弱，在采購方面，以人工管理為主。缺乏必要的管理信息系統，對企業經營能力的提升產生了不利的影響。一些企業已經開始拋棄低價格、低技術、低收益、低附加值的傳統發展路徑依賴，提升產品的技術要求，在競爭充分，市場趨于飽和，利潤微薄的行業總體態勢中尋找出路。利用網絡搭起溝通市場的橋梁，提高經營管理效率是大勢所趨。

4 B2Q電子商務模式的實現

浙江萬商匯網絡科技有限公司在B2Q電子商務模式上做出了有益的探索，目前已經構建起了B2Q電子商務生態架構。即使用互聯網，構建買賣雙方信息交互的平臺，供需雙方都可以在平臺上發布需求和供應信息，一個商家身份，同時可以發布供應需求，也可以發布采購需求。在進入交易環節前，買方可以發布委托需求，在平臺上尋找有資質的工程師（相關專業技術人員的統稱）或專業第三方服務商為交易提供專業的咨詢服務，包括工廠是不是實際存在，產品質量是否符合要求等。在得到確切的報告后，買方再完成支付，賣方發貨，完成交易。

B2Q電商平臺不僅只完成上述流程，還同時提供給商家一個符合企業經營管理流程的管理后臺。在管理后臺中，除了可以發布采購信息、發布供應信息，進行日常的采購銷售管理之外，還提供了財務管理入口，使采購過程中的付款環節更加貼近中小企業財務管理流程。

考慮到企業采購銷售過程中，頻次較普通消費類產品低、訂單量大、品質要求高等特點，給采購和市場人員提供了申請和某企業建立供貨關系的請求入口。使企業采購銷售活動更加精準，不必像傳統市場人員一樣靠兩條腿跑市場，也客服了傳統B2B平臺無法主動邀約建立生意關系的缺陷。

5 結束語

作為B2B市場的一種創新模式，B2Q模式針對中小企業采購銷售環節中的一些痛點而設計，對提升我國中小微企業質量意識，提高中小微企業在線交易水平，幫助中小微企業降低采銷環節成本，挖掘現有工程師技術人員潛力，提升勞動資源利用率都有好處。在B2B市場還在摸索發展的今天，是一種值得嘗試的創新。

[1]李嘯.中小企業采購成本控制研究[J].大經貿,2017,(第2期).

[2]B2Q模式.[EB/OL]. http：//dwz.cn/6JF1fd

[3]中國電子商務研究中心.2016年中國B2B平臺營收260億元阿里占比43%[EB/OL].http：//dwz.cn/6JF8Ik

樊西峰（1977—），男，副教授，浙江長征職業技術學院電子商務教研室主任；浙江萬商匯網絡科技有限公司副總經理。