積極轉型 跟上時代步伐 踏準時代節拍

■ 邱麥平

積極轉型 跟上時代步伐 踏準時代節拍

■ 邱麥平

隨著互聯網的發展，在渠道上，產業鏈整合已成為目前的常態。過去的渠道以線下為主，品牌商通過各個層級實現對渠道的管理，現在因為互聯網平臺，已經減少了很多層級。如海爾的按單聚散已經把7000多家渠道扁平化，無論是采購，下單還是返利，都在其平臺上實現。互聯網化使得渠道扁平化，甚至在部分的實現F2C。未來，市場一定是屬于有資源，能整合資源且有一定創新精神的代理商。

跨品類經營，從傳統家電走向智能家居。

酒清泉原是河南洲洋科技有限公司的總經理，以前，他做沁園、浪木的代理，因為這些品牌不設大代理制，有很多的代理商，誰有渠道誰就做哪個終端。從某種意義上，酒總這里只能算是經銷權。后來酒總開始積極的拓展產品品類，做了暴風網絡智能電視，智能家居品牌紫光物聯的代理，通過紫光物聯產品實現消費者家中自動關電，斷水，窗簾自動開關及所有的電器的智能控制，欲向智能家居領域擴展。

酒總從廚衛家電的經營，跨到智能電視，甚至智能家居和智能家電的銷售，其認為新引進的品類技術含量更高，且相比傳統家電產品，利潤更高。

談到代理商的價值，酒總認為，目前，代理商也在向工廠定制產品，以實現定制化生產，代理商的資金平臺作用也仍然存在，很多終端和專賣店都是代理商幫著維護的。更為重要的是，這些終端門店也很好的為廠家的產品提供了產品和品牌的宣傳功能，畢竟空中廣告無論如何也是沒有體驗感的，如果不給消費者提供一定的產品和品牌見面率，很難打動消費者。

而經銷商，尤其是三四級市場的經銷商，在三四級市場的物流和售后服務能力決定了其存在的價值，這也是電商平臺在三四級市場發展得不是特別好的原因。因為當地的經銷商配送和售后服務更為及時。

創新經營模式，從線下走到線上。

在拓展經營品類的同時，酒總與同行朋友一起于2014年4月份商議運作電子商務平臺，經過試運營，河南商之聯科技股份有限公司于2015年9月成立，于2015年12月正式運營。商之聯公司是一家O2O電商直銷模式的電子商務平臺，其整合了家電經銷商、家電服務、物流配送等方面的資源優勢，打通城鄉商業通道，構建獨具特色的商之聯商業體系。

公司的股東皆是在中國家電行業有著數年家電代理和運營經驗的資深精英，通過對傳統家電市場的多年經營經驗，結合現在國家城鎮化發展大戰略、鄉鎮市場的消費習慣和特點，依托先進的電商運營方案，將家電產品銷售、物流配送、售后服務等相互融合，打造一個進村入戶的新型電商平臺。

通過分析、整合家用電器傳統的電子商務（線上）和渠道銷售（線下）商業模式，結合目前鄉鎮市場的消費特點，在三、四線城市及以下市場，以實體體驗店為中心，構建以體驗為主、廠家直銷的購物平臺，并通過戰略聯盟的方式實現產品供應、銷售、支付、物流和售后等綜合服務體系，實現價值最大化的全生態營銷的新型商業模式。

商之聯依托現有優勢資源，組建了互聯網O2O電商平臺，在國內創新的建立了新興的可持續發展的家電業生態鏈新模式，平臺的推出受到了家電行業高度關注和評價，得到了鄉鎮經銷商的關注，保持著高速發展的態勢。商之聯的宗旨是實業為基礎，利用互聯網科技與家電傳統市場、資本有效結合，促進傳統的家電行業轉型升級。與橫空出世的一些供應鏈平臺相比，因為有經銷經驗和基礎，更接地氣。

商之聯既有線上淘寶的模式，又有落地運營的一面，讓門店經銷商可以減少庫存，增加品牌和品類。堅持按照開放的、市場化的模式運行和管理企業，積極探索互聯網+實業+資本市場的結合，為傳統行業升級轉型和規模化發展創造出有利的環境。當然，這種模式要求股東之間必須團結合作，不斷學習和升級，具備共享創新的精神，才會有更好的發展。

專業的管理和營銷團隊，以全方位服務促進縣鄉門店轉型。

據商之聯冉功介紹，商之聯借助城鄉“百業聯盟電商平臺”，選拔3000名從事電商產業多年的經營人才，培訓“實店+網店”新模式的電商人才。先后在南陽的唐河、南召、西峽、油田；駐馬店的正陽；周口的太康、淮陽，安陽縣，禹州市，開封縣等十幾個縣，近百個鄉鎮開展了農村電子商務工作，建立了近百家“縣、鄉鎮聯盟店”。

在銷售端以縣、鄉鎮和城鎮傳統商貿業態為基礎，建立“縣、鄉鎮聯盟店”，給農村消費者和“縣、鄉鎮聯盟店”以實惠。同時緊跟互聯網大勢，通過增加客流量，拓寬銷售渠道，降低經營成本，實現商品、店面、行業的信息數據化，提升門店經營能力和水平，實現縣鄉門店的O2O轉型。

商之聯會在每個村鎮放一臺多媒體機，一方面做服務，另一方面也是宣傳。和蘇寧易購縣級服務店相比，商之聯以鄉鎮為主，且門店較小，物流和售后服務由于是本地商家，因此速度更為及時、便捷。這也是商之聯門店可持續發展能力的核心所在。另外，因為提供了更多的產品，也幫著門店拓寬了銷售品類，使得門店運營成本更低，銷售額度更高。在銷售的產品中，30%的產品直接向工廠采購，剩余的70%由商之聯集中采購給到各個門店。

通過大數據分析系統、為運營商、生產商提供產品市場動態分析、生產、銷售、行業等數據資訊，為經銷商提供可持續盈利的商業模式和巨大的發展空間，為供應商實現轉型升級和品牌的提升，幫助其解決線上線下銷售的困境。在管理上，商品管理、運營管理、財務結算、物流配送、售后服務、品牌提升消費數據等，每個環節都可在系統中輕松完成。

最終要實現的是廠家直供、集中采購、區域整合。鄉鎮門店自有產品及時配送，總部集采省內48小時到貨。整合縣級運營商，快速到達。在促銷管理上，以實體體驗店為中心，每日一款勁爆機型，每月一期活動。如果遇上傳統節假日，樣機一期一換，為加盟店提供系統服務。品種多，品類多，每個月又有主推，很好帶動了加盟門店的銷售。

整合區域客戶資源，以口碑效應實現商家的自動裂變式發展。

商之聯的業務目標主要集中在依托各種資源構建可持續發展的家電生態鏈，通過線上平臺家電廠商直供鄉鎮，減少中間環節，依托線下廣大鄉鎮商來聚合人氣。目前，正在整合的傳統渠道資源，已遍布河南省18個地市，會員單位達400多家。由于整合了一些資源，在山西太原有500多家商之聯的門店。

商之聯O2O體驗直銷模式的優勢在于，營銷模式多樣化，實體體驗店、指定客戶端、手機端商城、微商城、PC端商城、多級直銷等，實現便捷購物與互動。且擁有自己的話語權，操作靈活，無任務無壓力。投入小，回報率高，盈利模式多樣化。完善的產品供應鏈體系，減少了中間環節，采購成本更優惠。

做電商推廣宣傳的成本較高，2016年商之聯在河南開了50場會，做門店的體驗、培訓，吸引廣大商家加盟。要求加盟的商家要具備最后一公里的配送和服務能力，加盟后讓其門店變成體驗中心，售后服務中心和配送中心。作為這種模式的價值鏈主要體現在用戶在門店就可以購買到更多的產品，而且可以享受同樣的配送和服務。

以前，只是總部一家在開會。現階段，商之聯選擇靠發展起來的門店再去進一步的招商，給他們分紅的模式來拓展市場。未來，會有更多的商家去開加盟店。此外，在后服務市場，商之聯與七大聯保公司合作，為加盟門店做售后服務的保證。目前，甲骨文等一些風投公司也來關注商之聯的模式，但商之聯堅持實業發展會使根基更穩定的理念。

以商之聯河南省駐馬店市正陽縣加盟店為例，這個店原來不經營家電，只是做一些水暖維修，加入商之聯一年的時間，因為增加了家電品類的經營，每月銷售額達三到五萬。河南省鄭州滎陽賈峪鎮的一家店，原來只經營櫥柜，每月銷售額不到一萬元，加盟商之聯后，第一個月銷售額就達到十幾萬，而且一直在持續。

他們共同之處是，原來只是一個小店，經營商品只有幾十種，加入商之聯后，因為購物落地機放在店里，購物機里家電商品齊全，品牌品類應有盡有，使得加盟的門店成為一個大賣場，大商場。此外，商之聯平臺還可雙向交易，實現商品的買與賣，解決自有商品和當地特色產品的流通平臺。在供應端先后整合了：家電、家具、智能家居、農資農具等，還有農村的農產品和農村土特產，如西峽香菇、山貨、正陽花生、焦作山藥等。

傳統門店與商之聯加盟店運營對比

今年10月份，商之聯手機App商城已上線運營，拓展的空間更大。未來的流量也會更大。

C2F從用戶直接到工廠，F2C工廠直接到用戶，是新產業鏈最具競爭力的地方，要想實現這一點的前提條件是三交，交互，交易，交付，但沒有互聯網平臺是實現不了三交的，且還不能企業內部的平臺，而是一個開放性的產業鏈平臺。在供應鏈、產業鏈整合的過程，誰能摒棄“走快一步怕吃虧”、“走慢一步又擔心落后”的心態，讓平臺更符合用戶的需求，更能滿足客戶的個性化需求，誰就能笑到最后。