智能時(shí)代 再造廠商合作新格局

■ 長(zhǎng)虹日電副總經(jīng)理 余文君

智能時(shí)代 再造廠商合作新格局

■ 長(zhǎng)虹日電副總經(jīng)理 余文君

隨著國(guó)家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深入開展以及行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，家電品牌企業(yè)圍繞更好地滿足消費(fèi)升級(jí)型市場(chǎng)需求，由內(nèi)而外進(jìn)行全方位的轉(zhuǎn)型升級(jí)，以精品智造增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。特別是在家電品牌決勝高端化、智能化的當(dāng)下，不僅僅是產(chǎn)品的升級(jí)，同樣也體現(xiàn)在市場(chǎng)升級(jí)、營(yíng)銷升級(jí)和管理升級(jí)。

智能 成為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的牽引

長(zhǎng)虹日電科技有限公司是長(zhǎng)虹集團(tuán)旗下子公司，主要從事廚衛(wèi)、凈水、小家電產(chǎn)品的研發(fā)、制造和營(yíng)銷業(yè)務(wù)，長(zhǎng)虹日電作為長(zhǎng)虹品牌日用電器的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，在家電相關(guān)領(lǐng)域展開多元化的發(fā)展。其中，廚電和凈水是重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。在廚電領(lǐng)域，可能長(zhǎng)虹算是新進(jìn)的品牌，但在整體家電市場(chǎng)長(zhǎng)虹品牌還是被很多消費(fèi)者認(rèn)同。而長(zhǎng)虹廚電、熱水器、凈水機(jī)均實(shí)現(xiàn)自主生產(chǎn)，洗碗機(jī)產(chǎn)品也已經(jīng)在規(guī)劃立項(xiàng)階段，即將導(dǎo)入，壁掛爐生產(chǎn)線已經(jīng)上馬，在河北邯鄲建設(shè)生產(chǎn)基地。同時(shí)有很多的產(chǎn)品研發(fā)成果不斷推出，特別是在智慧家居領(lǐng)域的表現(xiàn)尤為突出。

早在2014年初，長(zhǎng)虹就推出了智能電視、智能冰箱、智能空調(diào)等智能產(chǎn)品，2015年推出“智慧社區(qū)下的智慧家庭”戰(zhàn)略，2016年推出“智慧廚房”，將包括長(zhǎng)虹彩電、冰箱、空調(diào)在內(nèi)的所有家電產(chǎn)品連接起來，冰箱和煙機(jī)可以形成互動(dòng)，煙機(jī)可以根據(jù)菜譜的需求，對(duì)應(yīng)相應(yīng)的吸力大小，同時(shí)燃?xì)庠钜部梢曰?dòng)，自動(dòng)控制火力大小。

熱水器也采用物聯(lián)網(wǎng)的方式，實(shí)現(xiàn)與廚房電器連起來達(dá)到可智能控制。看似熱水器和煙機(jī)、灶具并沒有直接聯(lián)系，而通過物聯(lián)網(wǎng)把廚房中所有產(chǎn)品進(jìn)行連接也只是一個(gè)控制加熱，但實(shí)際這些只是前期首先將協(xié)議相通，在未來它們之間都會(huì)發(fā)生相應(yīng)的關(guān)系。比如，洗碗機(jī)的水溫可以通過物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行控制，蒸烤箱可以與煙機(jī)直連進(jìn)行控制。

當(dāng)然，目前智能廚房主要是時(shí)間和溫度的調(diào)節(jié)，比如，根據(jù)做菜菜譜的節(jié)點(diǎn)，需要達(dá)到什么溫度，用什么樣的火力，自動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。而且，盡管很多智能的功能現(xiàn)在消費(fèi)者可能用不上，但企業(yè)要搭建起一個(gè)統(tǒng)一系統(tǒng)，讓家電用同一個(gè)系統(tǒng)連起來，至少通過關(guān)聯(lián)軟件升級(jí)的時(shí)候可以實(shí)現(xiàn)廚電產(chǎn)品的云端智能升級(jí)，而且要告訴用戶升級(jí)后帶來哪些功能的增加，讓用戶可以享受越來越多的服務(wù)。最終，讓所有的產(chǎn)品在廚房中最終可以實(shí)現(xiàn)自己的對(duì)話，在應(yīng)用功能上，帶給消費(fèi)更多的智能便捷體驗(yàn)。

可以說，智能家電已經(jīng)成為市場(chǎng)的主流，原本廚房電器的智能化程度較低，吸油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⑾竟竦雀魉酒湄?zé)，互不相連。而長(zhǎng)虹推出的智慧廚房，是將廚房中這些傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品全部打通，甚至可以使冰箱跟煙機(jī)之間的連接，通過智能化，實(shí)現(xiàn)對(duì)食物、水等主要生活元素的智慧鏈接，讓消費(fèi)者的廚房生產(chǎn)更加簡(jiǎn)單且充滿樂趣。

長(zhǎng)虹廚電之所以主打智慧廚房牌，背靠的是長(zhǎng)虹集團(tuán)近千人的智能研發(fā)團(tuán)隊(duì)，彩電、冰箱、空調(diào)、廚電、凈水等的智能化，全部由同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)。這就使智慧廚房中所有的智能系統(tǒng)，從云端、技術(shù)端、設(shè)備端全部與長(zhǎng)虹集團(tuán)整體的云端服務(wù)體系連接，且所有的軟件，部分硬件的設(shè)計(jì)都是自主開發(fā)。這種整體的智能研發(fā)及制造能力，在眾多的廚電企業(yè)中是少有的。

由于長(zhǎng)虹早期以彩電、冰箱這類大家電產(chǎn)品為主，即便長(zhǎng)虹的廚電產(chǎn)品很好，但在消費(fèi)者認(rèn)知上很難與廚電建立關(guān)聯(lián)。而通過對(duì)產(chǎn)品的調(diào)整，特別是智慧廚房的推出，在廚電領(lǐng)域的影響得以逐步提升，在行業(yè)內(nèi)也得到一定的認(rèn)可。同時(shí)，智能廚房的落地推廣，也使長(zhǎng)虹智能廚房的形象滲透到消費(fèi)者心中，對(duì)撬動(dòng)廚電市場(chǎng)形成有效的牽引。

格局 決定廠商合作的深度

從2016年發(fā)布智慧廚房后，長(zhǎng)虹廚電品牌在產(chǎn)品上打出自己特色，在工藝上也力求完美，追求極致精湛，產(chǎn)品不斷完善，體驗(yàn)越來越好，為一線市場(chǎng)的代理商提供有力的保障。

客觀來講，目前家電代理商的日子都比較難過，一是受電商發(fā)展的擠壓，二是受精裝房市場(chǎng)快速發(fā)展的擠壓。而廠家和代理商之間最大的聯(lián)系就是品牌，是利益共同體，在品牌這個(gè)平臺(tái)上，雙方為了品牌的整體發(fā)展實(shí)現(xiàn)共贏。但真正在品牌的平臺(tái)上能否獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，又與代理商的格局有很大的關(guān)系。長(zhǎng)虹作為有著千億銷售規(guī)模的品牌，它的發(fā)展不是僅僅只是賺錢的問題，有著更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局。因此，也希望代理商站在長(zhǎng)虹大的框架下，對(duì)品牌的理解不能存有局限性。

在現(xiàn)實(shí)合作中，特別是長(zhǎng)虹進(jìn)入廚電領(lǐng)域初期，明顯感受到現(xiàn)在的代理商不像十幾年以前，有跟品牌一起成長(zhǎng)的愿意，很多代理商更多的是看重自身在本區(qū)域內(nèi)的影響以及自身企業(yè)的利潤(rùn)空間，并沒有真正把一個(gè)品牌當(dāng)成事業(yè)來做。而品牌商更愿意和對(duì)經(jīng)營(yíng)理念真正有認(rèn)同感的代理商一起發(fā)展，希望代理商與長(zhǎng)虹合作，是為長(zhǎng)虹廚電產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展而攜手。只是在不同的區(qū)域，依據(jù)代理商的能力，誰來承擔(dān)最主要的責(zé)任，扮演的市場(chǎng)管理的角色需要差異化對(duì)待。

比如，對(duì)于一些理念相同，但不具備品牌和終端操控能力的代理商，長(zhǎng)虹就把他們定義為物流終端站以及資金平臺(tái)，他所在區(qū)域的市場(chǎng)開拓，品牌推廣，終端建設(shè)等由長(zhǎng)虹來做。目前，長(zhǎng)虹集團(tuán)正與一些區(qū)域性的家電連鎖形成合作，同時(shí)與全國(guó)家電連鎖企業(yè)蘇寧洽談廚電進(jìn)場(chǎng)的合作。代理商只負(fù)責(zé)將貨送到終端的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。但對(duì)于理念不同的代理商就只能選擇放棄。

因此，國(guó)家提出供給側(cè)改革，制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品，不僅需要原材料的選用越來越好，工藝更加的考究，同時(shí)也要求廠商的經(jīng)營(yíng)管理必須同步升級(jí)。因?yàn)椋藭r(shí)市場(chǎng)已經(jīng)在逐漸的集中，一定會(huì)逐漸聚焦于品牌。比如，今年的壁掛爐很火，但很多小工廠卻活不下去，因?yàn)椋粋€(gè)壁掛爐項(xiàng)目就是10萬臺(tái)，需要上億的資金支撐，沒有這樣的實(shí)力企業(yè)只能靠邊站。而長(zhǎng)虹今年卻在投資壁掛爐產(chǎn)品線，是因?yàn)橛匈Y金去支撐企業(yè)把壁掛爐做到很好，還可以有一定的利潤(rùn)，可以更好的投入研發(fā)。所以，當(dāng)大家都在談互聯(lián)網(wǎng)思維或互聯(lián)網(wǎng)模式時(shí)，其實(shí)，不管任何模式發(fā)展到最后，都會(huì)在聚焦在品牌和資本層面，而品牌就是無形的資本，品牌實(shí)力也會(huì)讓企業(yè)在今后的市場(chǎng)中形成強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，而作為品牌商，自然要選擇能夠與品牌相匹配的代理商合作，當(dāng)然，這種選擇是雙向的，但最終代理商能夠在品牌的平臺(tái)上走多遠(yuǎn)，這就與代理商企業(yè)本身的格局有關(guān)。

體驗(yàn) 抓住消費(fèi)者的有效手段

可以說，當(dāng)前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力越來越趨于在中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)于如智慧廚房這類的中高端產(chǎn)品，電商平臺(tái)在體驗(yàn)的有效性上存有天然劣勢(shì)，因此，各品牌都加大線下體驗(yàn)渠道的布局，而最能夠體現(xiàn)出品牌特性的渠道，則是品牌專賣店。

比如，長(zhǎng)虹廚電除已經(jīng)建有1100家擁有長(zhǎng)虹廚電門頭的專賣店以外，同時(shí)還依托集團(tuán)渠道優(yōu)勢(shì)，在長(zhǎng)虹集團(tuán)旗下的5000家長(zhǎng)虹·美菱專賣店（簡(jiǎn)稱：長(zhǎng)美專賣店）中開始進(jìn)駐廚電產(chǎn)品。長(zhǎng)美專賣店是集團(tuán)整合長(zhǎng)虹、美菱雙品牌，主推長(zhǎng)虹、美菱家電產(chǎn)品的自建渠道，這些專賣店布局在一二三線城市，原來以彩電、冰箱、空調(diào)產(chǎn)品銷售為主，現(xiàn)在通過廚電產(chǎn)品的導(dǎo)入，既完善了這些專賣店的產(chǎn)品線，也提升專賣店的運(yùn)營(yíng)效率。比如，有廚電產(chǎn)品的銷售，專賣店可以去做銷售、物流，可以到用戶家中安裝服務(wù)，與用戶建立更緊密的聯(lián)系。更重要的是通過長(zhǎng)虹建立智慧廚房的競(jìng)爭(zhēng)概念，讓代理商真正的從以前簡(jiǎn)單賣一個(gè)產(chǎn)品變成賣方案或服務(wù)。比如，凈水產(chǎn)品需要更換濾芯，專賣店就承接用戶家濾芯更換的服務(wù)，給專賣店帶來一些增值。同時(shí)，也依托長(zhǎng)美專賣店建立起長(zhǎng)虹廚電的品牌基礎(chǔ)，幫助長(zhǎng)虹廚電打造成像如長(zhǎng)虹彩電一樣的品牌影響力。

其實(shí)，消費(fèi)者最終選擇某一個(gè)產(chǎn)品，最終還是認(rèn)可這個(gè)品牌能夠給自己帶來生活的改變，同時(shí)沒有后顧之憂留下。當(dāng)前，線上線下融合已經(jīng)成為趨勢(shì)，品牌專賣店越來越多的承載著產(chǎn)品體驗(yàn)職能。而對(duì)于經(jīng)銷商或者是專賣店來說，品牌商在通過多種方式給他們建起一個(gè)銷售端的線上線下融合。一是資源的整合，長(zhǎng)美專賣店切入長(zhǎng)虹整個(gè)體系的產(chǎn)品銷售。廚電是在新房裝修最前端的產(chǎn)品，用戶裝修完以后，對(duì)長(zhǎng)虹品牌的認(rèn)可，就可能再買其他家電產(chǎn)品，會(huì)給代理商帶來更多盈利的空間。二是通過智能平臺(tái)建立長(zhǎng)虹的粉絲群，一方面可以幫助到長(zhǎng)虹的產(chǎn)品研發(fā)，同時(shí)，在一些城市通過開展“長(zhǎng)虹之家”活動(dòng)，讓粉絲跟長(zhǎng)虹之間建立緊密的聯(lián)系，到這些線下實(shí)體店來進(jìn)行體驗(yàn)。畢竟，對(duì)于智慧廚房，很多人都缺乏真實(shí)的體驗(yàn)，專賣店通過粉絲群活動(dòng)，體會(huì)智慧廚房炒菜帶來的便捷，方便的操控，同時(shí)還能提供一些服務(wù)，讓消費(fèi)者與品牌之間產(chǎn)生更緊密的聯(lián)系。

當(dāng)然，智能體驗(yàn)店需要有一定的面積，增加的面積能不能產(chǎn)生實(shí)際的收益？最初很多代理商也并不理解，有很多疑問。因此，智慧廚房體驗(yàn)落地推廣初期的壓力還是很大的，但通過一些體驗(yàn)活動(dòng)，商家開始慢慢的接受，目前長(zhǎng)虹的智慧廚房體驗(yàn)店在全國(guó)已經(jīng)達(dá)到100多家。

當(dāng)前，中國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生重大變化，消費(fèi)呈加速升級(jí)態(tài)勢(shì)，為廠商帶來無限商機(jī)。但對(duì)于廠商來講，最為重要的是從消費(fèi)者需求的角度思考問題，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)更為滿意，以不斷提高品牌美譽(yù)度，才能夠抓住這一歷史機(jī)遇。