淺談國際商務談判中的跨文化問題及對策

吳依依

淺談國際商務談判中的跨文化問題及對策

吳依依

隨著經濟全球化程度的日益加深，國際貿易成為國家創收和經濟發展的重要組成部分，國際商務談判是國際貿易的重要環節，直接關系著國際經濟活動能否順利進行。但是，國際商務談判往往會由于不同國家和民族之間的生活習慣和思想理論不同而導致一定的沖突，所以，深入認識國際商務談判中的跨文化問題并提出相關有效的解決方案，是當前國際貿易的重點工作之一。

國際商務談判 跨文化問題 對策

一、前言

國際商務談判是國際經濟活動的一項重要內容，對雙方經濟合作的順利開展具有關鍵影響。國際商務談判在進行的過程中將知識、藝術和政策融合到一起，不僅需要工作人員對理論掌握的足夠熟練，而且還要了解對方的風土人情和生活習慣，做到知己知彼。自二十一世紀以來，隨著我國與世界經濟合作的緊密度日益加深，我國的國際商務談判活動也逐漸增多，發揮的重要性也越來越大，因此，科學合理的進行商業談判，是我國對外經濟有效進行的重要條件。

二、東西文化基礎

不同社會的思想理念和生活方式的不同會造成觀念的不同，不同文化孕育出的商業模式也是每一個商業活動順利開展所要遵循的準則，東西方文化相對來說存在很大的差異，小到衣食住行，大到國家性質，都體現出很多不一樣的地方，充分了解不同國家的文化差異，是進行國際商務談判的重要內容之一。下文主要介紹了東西方文化的幾點主要差異。

（一）文化及文化基礎的界定

文化是由生活在一定區域的人群創造的世代相傳的具有一定特色的行為準則和生活模式，體現在人們日常生活的方方面面，包含社會生活各個部分的內容比如說信仰、道德、習俗、藝術和知識等。文化對一個人的影響是潛移默化的，人們從幼兒時期開始就在具有特定文化的環境中生活、學習和成長，通過人與人之間的交往使得文化的影響得到鞏固，這種文化的烙印將影響人們的一生，而受到特定文化影響的人們又會將這種文化傳遞給下一代，達到文化薪火相傳的結果。[1]

（二）文化價值觀與規范

文化對人最根本的影響是文化的價值觀和規范，每個人具有屬于自己的價值觀，人們會由于生活環境的不同而形成不同的價值觀，但是，由于特定文化的影響，大多數人們價值觀會是相似的。一個地區的文化往往會去引導人們去判斷一件事物是否正確和合理，主流的價值觀的確定是由文化決定的。文化引領一個國家的道德判斷標準，規范人們的正常生活工作，從餐桌禮儀、人與人之間的相處模式、服飾到一個人的審美標準和生活習慣，都存在著文化的影子，因此，文化對于一個社會的影響是極為重要的。[2]

三、國際商務談判的跨文化差異及分析

由于中西方的文化環境和社會環境的不同，中西方在進行商務談判的過程中也會存在一定的文化差異，這些差異的存在會造成雙方的溝通出現問題，不利于合作的順利開展。從本質上來說，國際商務談判中的差異是文化差異的表現，因此，充分認識談判過程中的文化差異問題，是進行國際合作達到雙方共贏的重要保證。

（一）中西方談判差異

傳統的中國方式的談判是先根據合同中的雙方的共同利益和應遵守的義務開展對話，中國人在談判中往往關系的是如何將利益最大化而且更加關注雙方的長期合作，所以在談判中對于協議的細節問題討論會比較忽視。中國人在談判時一般想在開始談判的時候確定雙方的合作意向，而對于細節問題的討論想放到之后的合作中去，這與中國的文化有關，中國自古以來就有從事物整體著眼的習慣，先把握事物的整體取向再來確定局部，即由大到小的思維模式。而對于大多數西方國家文化來講，更傾向于重視具體的事物，重視事物之間的邏輯關系。所以，在進行商務談判時，他們會從細節著手，不想中國人那樣從合同整體情況來談問題，他們認為細節的完美會促進整個項目的順利進行，因此在談判中，西方人更容易直接了當的提出合同的細節要求。[3]

（二）中西方決策過程中的文化差異

中西方文化的差異造成了中西方在決策過程中的思維方式和推理模式也存在差別，對于西方人來說，受古希臘哲學的影響較深，更習慣通過亞里士多德的推理方式進行決策。對于東方人尤其是中國人來說，受漫長的歷史和文化的影響人們的考慮問題的方式往往比較復雜，人們通過直覺、辯證和領域來分析問題和解決問題。這種東西方文化差異反映到談判桌上就造成了東西方決策方式的差異，從而使得結果也各不相同。[4]

四、跨文化談判的對策

（一）理解文化差異的重要性

一個人掌握的文化知識決定了其在談判桌上的談判技巧和技術，對于特定文化背景下的談判，我們能夠輕易判斷出談判的結果，但是對于跨文化談判來說，是不同文化下的思想碰撞，相對于單一文化下的商務談判來說過程更為復雜，而且受到文化痕跡的影響也更大。不同的文化都與其各自的談判方式，在跨文化商務談判中，人們需要認識到不同文化之間的談判習慣差異，并尊重對方的談判方式，在談判之前可以做一定的工作對對方的國家文化進行充分的了解，并在談判過程中適應對方的談判模式，從而使得跨文化商務談判能夠順利進行，達到利益最大化。[5]

（二）寬容不同文化

在不同的文化環境中，人們往往會把其他國家的文化與自己國家的文化進行對比，有些人對別的國家文化的認同度不夠，甚至出現歧視的現象，這些都不利于跨文化商務談判的正常進行。在生活中，人們要改變自身固有的觀念，試著去理解不同國家的文化差異和生活習慣差異，對不同的文化持有更大的包容，寬容不同文化，體現在談判中即是容忍對方的文化分歧，正式沖突并合理解決，促進談判的順利進行。[6]

（三）文化的多樣性

隨著國際貿易程度的不斷加深，文化的多樣性體現在商務活動中也越來越多，經濟全球化提高了不同國家的參與度，這就使得在談判過程中每個國家的人都需要正式文化方面的差異，跨越文化的鴻溝進行合作。商務文化的發展也使得企業文化存在多樣性，因此，這種跨文化談判差異不單單局限于國與國之間的文化差異，而且還與不同企業之間的文化有關。當前的很多跨國公司在人員配置上也越來越趨向于多樣性，這也造成了公司內部的文化多樣性，這給公司既帶來了一定的機遇，也使公司面臨著很大的挑戰。如何協調好公司之中不同國家員工之間的關系，也是公司工作的重要內容之一。文化的多樣性導致跨文化談判中問題的多樣性，只有充分了解到對方的文化并適當調整自身的談判模式，做到相互尊重，才能促進合作的達成，促進國際貿易的進一步發展。

五、結語

國際商務談判中的跨文化交流不是一種文化優于或支配另一種文化，而是雙方在互相尊重的基礎上形成適合自己的第三種文化，第三種文化依托于雙方的文化能夠促進合作雙方互相理解，從而使得跨文化談判能夠順利開展。通過有效的對話促進雙方公司的和諧運轉，規劃處理問題和解決問題的模式，在相互支持中達成協議，促進雙方共贏，從而使得國際貿易能夠進一步發展，經濟全球化進程能夠健康穩定的推進。

[1]李郁,張泳．淺談國際商務談判中的跨文化問題及對策[J]．商業研究,2014(24)．

[2]趙銀德．文化差異對國際商務談判行為的影響[J]．對外經貿實務,2015(10)．

[3]鄧炎昌,劉潤清語言與文化[M]．北京：外語教學與研究出版社,1995．

[4]王正元．國際商務文化[M]．沈陽：遼寧人民出版社,2001．

[5]楊林聰．禮貌原則在商務溝通中的應用[M]．長沙：國防科技大學出版社,2002．

[6]吳云娣．國際商務談判[M]．上海：上海交通大學出版社,2002．

（作者單位：西安財經學院行知學院）

吳依依（1989-），女，漢族，陜西人，本科，西安財經學院行知學院，助教，研究方向：國際商務。