腌制鹽銷售策略淺談

■ 吳發進

腌制鹽銷售策略淺談

■ 吳發進

腌制鹽就是專門用于蔬菜、肉類、海產品、水產品等的腌制加工的食鹽。鹽業體制改革之前（2017年以前）腌制鹽實行專營，一律由地方鹽業公司（經營公司）專供和特供。自2017年1月1日起，鹽業體制改革以后，腌制鹽的市場多呈元化態勢，食鹽定點生產企業和地方鹽業公司一齊進入市場展開競爭，腌制鹽價格由市場調節。此外。滋生一些個體鹽商鹽販銷售不合格食鹽，給食品安全造成極大隱患。食鹽定點生產企業及鹽業公司如何立足于腌制鹽市場，如何在激烈的市場競爭中求生存求發展，是值得鹽業人探究的新課題。

鹽改大環境下，企業往何處走？員工如何保住飯碗？是鹽業企業無法回避的問題。而眼前的市場營銷又是刻不容緩的現實問題，腌制鹽銷售是季節性的，銷售的黃金時段稍縱即逝，鹽價普遍下跌，銷售量如掌控不好，必然影響企業的整體效益。如果說腌制鹽的部分市場丟失，市場占有率下降，再想重新恢復，無異于虎口奪食，談何容易？因此，在腌制鹽銷售方面如何靈活運用銷售策略，實現銷售量與效益最大化，是值得運銷企業思考的問題。銷售策略一般應從下列幾個方面著手，即：產品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略。

一、腌制鹽銷售的產品策略

腌制鹽銷售的產品策略，包括產品質量、產品品種、產品包裝形態及規格等。

（一）腌制鹽的產品質量策略

1.采標，采標就是按照何種標準生產？達到何種質量指標？采用何種物理或化學分析方法等等。目前，我國標準體系中，有國家標準、行業標準、地方標準和企業標準，這些標準按照層級不同，還有具體規定。國家標準是最高標準，具有宗旨性，但是其指標值卻是最普遍的，一般生產企業通過優化生產工藝，強化生產過程的管理與監測后，均能達到，如腌制（食用）鹽產品方面，總體要按照GB2721—2012國家食用鹽標準生產：行業標準和地方標準具有等同效應，一般來說，指標要求要高于國家標準，否則就應該執行國家標準，一般生產企業的技術水平和生產成本的承受能力要費很大的力氣才能達到，如GB/T5461—2016行業標準。企業標準最嚴格，指標要求最高，一般生產企業難以達到，企業標準指標要求不僅要高于國家標準，而且還要高于行業標準或地方標準。否則企業標準就毫無意義。

2.腌制鹽質量指標的控制，質量指標主要表現在三個方面，一是感觀指標，如味道，必須無異味，無明顯與鹽無關的外來雜質等；二是物理指標，粒度、白度、透光率等；三是化學指標，氯化鈉含量%，水份含量%，水不溶物%，水溶性雜質%等，這些指標必須符合或高于所采標準。

3.特定指標符合要求，特定指標是用戶要求的，在國家標準行業標準以外，如溶解速度、黑點數、溶解時沉淀物及液面泡沫漂浮物的多少、結塊程度等。

4.質量衛生要求，質量衛生要求包括：清潔生產、污染、員工健康狀況、倉庫衛生管理等。

（二）腌制鹽的產品品種策略

腌制鹽產品銷售宗旨就是適銷對路，再好的產品，找不到買家或找錯了買家，都等于零，也就是通常所說的供給側結構問題，首先要了解用戶的需要，如江蘇濱海港每年腌制海蟄、沙腦，福建沿海的海帶腌制鹽加工等，就需要大量的大籽腌制鹽，非常普通的低端日曬鹽就好，而粉洗腌制鹽、精制鹽腌制海蟄、沙腦、海帶等反而不適用，所以銷售時，就要區別不同品種和情況，有些腌制品加工，就需要高端一點的腌制鹽，如南京板鴨、鹽水鴨腌制加工，江蘇淮海農場（響水縣）的桂花鴨腌制加工，揚州三和醬菜用腌制鹽、浙江象山白蝦皮腌制鹽，浙江蕭山出口小黃瓜腌制鹽，浙江金華火腿用腌制鹽等，不僅符合國家標準，而且還有特定指標要求，如：溶解速度、不結塊、大粒比例、溶解時，底層沉淀物，表面漂浮物，透光率等。所以腌制鹽品種策略就是做到：品種齊全，高中低兼有，滿足不同用戶的需要，如浙江舟山遠東制鹽有限公司，以澳大利亞優質海鹽為原料，生產出來的高端腌制鹽，可用于高檔腌制品的加工，如白米蝦腌制、醬菜、泡菜、火腿、鹽水鴨等；以印度海鹽加工的普通腌制鹽，適用于海番薯、海帶等；以江蘇山東等地的日曬大籽鹽（符合質量標準）直接灌包者，可用于海蟄、沙腦的腌制加工。

（三）腌制鹽的包裝形態及規格策略

腌制鹽的包裝形態及規格也應該滿足不同用戶群體的需要。我國腌制鹽包裝形態非常單調，千篇一律，缺乏可選擇性。其實根據腌制鹽的用戶性質，可以采用差別化、不同種類的包裝形態，滿足不同消費者的需求。腌制鹽的消費群體大致可分成：大客戶、中等客戶、小客戶和家庭消費者，所謂大客戶是指年消費量在1000噸以上，甚至上萬噸者，如大型蔬菜加工企業、海洋漁業公司等；中等客戶是指年消費腌制鹽的量穩定在100噸以上，1000噸以下者，如小型腌制品廠、肉制品加工廠、海產品加工廠等；小客戶如私人腌制作坊、果蔬加工合作社等，年消費腌制鹽的量在0.1噸—100噸之間的；年用量在0.1噸以下的便是家庭消費者。包裝規格以方便運輸與使用和節約成本為前提，在條件許可的情況下，能散裝的，不用灌包。如食鹽定點生產企業隔壁就是腌制品加工廠，可用皮帶輸送機直接送達用鹽地點，計量問題，可雙方派員現場記錄，用裝載機每斗多少噸計量，如5噸裝載機平均每斗3.7噸，或者現場用裝載機鏟20—50斗，過磅再平均得出每斗多少噸。距離食鹽定點生產企業距離較近的用戶，也可以用小型汽車（車斗內貼一層1—2毫米厚的不銹鋼板）直接拉散裝腌制鹽，過磅計量。距離較遠一點的，或50公里以內的，可以使用噸包灌裝，噸袋皮可重復使用十多次，兩頭只要有叉車裝卸即可。也可以節省腌制鹽包裝費用，用戶較遠或用量小的，可使用常規的50公斤/袋包裝。

二、腌制鹽銷售的價格策略

在商品銷售過程中，價格策略的制定一定要以科學規律的研究為依據，以實踐經驗判斷為手段，在維護生產者和消費者雙方經濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據市場變化規律和實際，靈活反應，客觀買賣雙方共同決策。腌制鹽的銷售價格策略，也就是在銷售價格上采取多種形式，多方面、多層次的一種擴大營銷的巧妙和方法。

（一）腌制鹽的價格構成

一般商品的價格構成是由成本、物流費、利潤、稅金等，腌制鹽就是一般商品，其價格構成也是一樣，腌制鹽的成本占價格的大頭，是由主要原料、人員工資、能耗、管理費等所組成的。

如：某食鹽定點生產企業腌制鹽生產成本一覽表（表式）：

費用名稱 金額：元/噸 備注原鹽 XXX 鹽價（到岸價）、碼頭、運輸等生產費用 XX 能源、工資、檢測費等包裝物 XX 編織袋、縫包線、合格證等倉儲費用 XX 原鹽護理，托盤、上力等勞動保護 X 勞保、防護等職工培訓及健康費用 X 培訓費、體檢費用安全技術費 X 安全及消防整改、技術措施費管理費 XX 管理人員工資、辦公、折舊等暫列金額 X 未預計費用合計 XXX

在很大程度上，腌制鹽的價格是由成本決定的，成本占價格的比例達80%左右，所以降低成本，對降低價格具有十分重要的意義。

（二）考慮企業的總體贏虧平衡點制訂價格

鹽業體制改革腌制鹽市場放開后，一般食鹽定點生產企業均出現不同程度的產能過剩，開車不足，地方鹽業公司也會出現銷售量下降，價格下跌等競爭態勢，所以在價格方面也要考慮一個底線，即企業在不虧損的情況下，計算一個產銷量數值，即盈虧平衡分析也稱量本利分析，就是將年產銷量不確定因素，通過計算一個盈虧平衡點的產銷量。只有產銷量大于此數值，才能贏利，否則就會虧損。

式中 BEP（Q）——盈虧平衡點時的產銷量；CF——固定成本；CU單位產品變動成本；p —— 單位產品銷售價格；TU——單位產品營業稅金及附加。一般企業的盈虧平衡點應該在設計產能的50%—70%較理想，且越小越好。這個數值也是制定腌制鹽銷售價格的重要依據。

（三）腌制鹽生產企業或經營企業的價格目標

定價是一個比較近代的觀念。它形成的動因是十九世紀末大規模零售業的發展。在歷史上，在多數情況下，價格是作為買方作出選擇的主要決定因素，在最近的十年來，在買方選擇行為中非價格因素已經相對地變得重要了。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利水平的最重要因素之一。在營銷組合策略中，價格是唯一能產生收入的因素，成本是價格的決定因素。生產企業面對消費者的三種主要的定價決策問題是：對第一次銷售的產品如何定價；怎樣隨時間和空間的轉移修定一個產品的價格以適應各種環境和機會的需要；怎樣調整價格和怎樣對競爭者的價格調整作出反應。企業的定價目標是以滿足市場需要和實現企業盈利為基礎的，它是實現企業經營總目標的保證和手段。同時，又是企業定價策略和定價方法的依據。

（四）腌制鹽銷售過程中價格策略的運用

腌制鹽在銷售過程中，價格是主要影響因素，所有價格策略的施行，既要擴大銷售，又要達到企業理想的價格目標。不是一件容易的事情。

1.按質論價策略：腌制鹽的產品質量，由于原料鹽的不同，其產品質量有差別，如純粹澳洲海鹽加工生產的腌制鹽成品，質量好，含純高，雜質少，屬于高端腌制鹽，銷售價格可高一些，這種鹽要瞄準特定的用戶，如白蝦皮腌制鹽、出口小黃瓜腌制、桂花鴨腌制等。

2.差別化價格策略：腌制鹽質量總體全部符合國家標準或用戶特定要求，但是可根據檢測結果，列出三等九爵，如，澳洲腌制鹽系列，墨西哥腌制鹽系列。印度日曬鹽系列、國產的海鹽為原料加工的山東腌制鹽、江蘇腌制鹽、河北腌制鹽等，每個系列再劃分出許多個品種，這樣使用戶有選擇的余地，生產企業和經營公司也可以分別定價，多種價格并存，價格體系豐富，個別品種甚至虧損，但是有些品種可能利潤較高一些，起到一個削峰填谷的作用，總體能維持在一個理想的價格水平上。

3.先虧后盈策略：特殊情況下，為了搶占市場，可以先行虧損一點，搶占有前景的市場。如新增的用戶，用戶購買潛力較大的用戶等，培養用戶對產品的使用習慣，可采用此策略。如果使用效果佳，用戶就會對該產品有一種意向或依賴性。到那時，再創造提價理由和機會。

4.低于市場價策略：特殊情況下，比如競爭對手較多，若產品又沒有絕對的優勢，可采用低于周圍市場價格，先出手（銷售，訂合同），以后再生產或采購適銷對路有競爭力的產品，最好是周圍廠商沒有的，唯一優勢，再緩慢議價，逐步彌補初期的負效益。

三、腌制鹽銷售的渠道策略

渠道戰略也稱營銷渠道策略，是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。鹽改后，鹽業公司首先要轉變觀念和態度，銷售也要多渠道、廣開銷售渠道，全力擴展市場占有，鞏固老用戶，開拓新用戶。

按照腌制鹽商品在交易過程中是否經過中間環節來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩大類型。

（一）腌制鹽的直接式銷售渠道

直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，直接式銷售渠道單一。其優點是銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優點。各地鹽業公司一般都采用這種渠道進行銷售，食鹽定點生產企業一般不采用這種渠道。這種銷售渠道的缺點是：生產者要花費較多的投資、場地和倉儲及人力資源，鹽業體制改革以后，各地鹽業經營公司仍然以該銷售渠道為主。

（二）腌制鹽的間接式銷售渠道

間接式銷售渠道是指腌制鹽商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。間接銷售渠道由于有中間商加入，企業可以利用中間商的營銷能力和資源、經驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發展生產，以增強商品的銷售能力等作用。食鹽定點生產企業一般宜采用這種渠道進行銷售，特別是跨地區、跨省銷售均采用這種渠道，該銷售渠道的方式，在國際上也有叫物拉斯銷售模式。

（三）腌制鹽的銷售渠道策略運用

腌制鹽商品不管采用那種渠道進行銷售，都要結合實際，因地制宜，腳踏實地的做好每個環節的細致工作。

1.摸清市場容量，掌握銷售規律：腌制鹽消費具有地域性、季節性，如江蘇省濱海港每年海蟄海捕季節為8—9月份，前后一個月時間，且腌制鹽的用量不太確定，根據近海海蟄、沙腦的生長情況，海捕產量大小，估算使用腌制鹽的量，一般分為大小年，所以腌制鹽銷售規律也是一年多一年少，逢大年時，準備的量要提高一點，小年就少備一點庫，一般要按照前年（分大小年）銷售量的1：1.2備庫為宜，而且要精確到那個捕撈公司能大致購買多少腌制鹽，前年去年分別購買多少，分別在那家鹽業部門購買的，如果不是在本公司購買的，要通過什么渠道引導過來，要專人登記造冊，摸清腌制鹽的銷費底細，制訂有效渠道，擴大銷售。再如浙江余姚榨菜是地方農業產業支柱，菜農實行榨菜與雪菜種植輪作，全市有規范的注冊工商戶榨菜腌制加工廠68家，個體及合作社式的粗腌制的500多家，要摸清腌制鹽購買的詳細情況，以便通過各種渠道滲入，提高腌制鹽的銷售量。

2.多種渠道并舉，合理配置利益鏈條：對于有些腌制鹽消費者，不能直接銷售的，可采用多種渠道，采用間接渠道滲透，讓利于中間環節。銷售人員要時刻牢記一個銷售量和盈虧平衡點時的產銷量，要充分利用天時、地利、人和等資源及地域優勢，攻克一個個用戶，以保持企業的生存和發展。

3.實行聯合體營銷，避免惡性競爭：外地食鹽定點生產企業與銷區地方鹽業公司“抱團取暖”，組成聯合體銷售或統一銷售價格，避免相互大打價格戰，大打價格戰爭的結果，往往是打的“頭破血流”，兩敗俱傷。

四、腌制鹽銷售的促銷策略

企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量消費者傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營銷推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

（一）建立相關產業檔案，掌握實時消費信息

要充分掌握那些產業要使用腌制鹽，特別是附近的產業，或者是鹽業公司轄區內的，不管大小產業都錄入，不能因為某些小產業小行業小企業就不太重視。如江蘇響水黃海農場下屬桂花鴨加工廠，開始只有十幾人，年用腌制鹽量在幾噸幾十噸，幾年后，銷路寬廣，擴大規模，現有職工幾百人，年用腌制鹽幾千噸。再如松花蛋、咸鴨蛋加工廠，年用腌制鹽量確實很少，但是全市全地區全省所有的咸鴨蛋廠呢？醬醋廠全國各地都有，生產過程中，也使用腌制鹽，也許單個小廠，年消費量少，但是積少成多。所以說，小行業都值得關注。

（二）短期賒欠鹽款，擴大市場份額

在銷售的過程中，有些企業資金一時周轉困難，在進行信用評審以后，可以先行銷售，待用戶資金回籠了，再歸還鹽款也未嘗不可，如海蟄沙腦腌制時節，一般加工廠既要收購大量的鮮海蟄（俗稱水泡），又要維持企業運轉，可能一時資金難以周轉得開，所以先發鹽加工，待海蟄腌制成功，銷售后資金回籠了，再歸還鹽款，但是要落實追催鹽款責任人員，防止形成壞帳。

（三）以鹽配額投資，增加凈利總量

在腌制鹽促銷策略中，對于有些企業，具有穩定經營和利潤的情況下，可以考慮以腌制鹽折算資本投入，待一個周期銷售回籠后，可以分紅，每年腌制鹽銷售不結算現金。這類企業要掌握的好，如江蘇射陽港新洋港漁區，每年旺季海捕大量的馬鮫魚、大小黃魚等，而咸魚收購人員坐等收貨，腌制鹽用量也不少，如果腌制加工廠企業愿意可以以腌制鹽按照雙方議定的價格折算入股投資，咸魚銷售后進行分紅，也是一種很好的促銷的策略。

腌制是一種常見的復雜而特殊的加工工藝。腌制品通常能夠較長時間的保存，并改善了口感或入口味道，提升了農、海、林、畜牧等產品的質量檔次，創造新的附加值。腌制鹽產品的生產技術含量不高，且低價值，而腌制鹽的銷售確是一道難題，普遍開車不足，產能過剩，如何靈活運用好營銷策略，在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，是食鹽定點生產企業及鹽業公司值得思考的問題。

（作者單位：浙江杭州灣鹽業配送有限公司）