衡水鹽業：挖潛增效 轉變模式 食鹽銷售再上新臺階

■ 肖永強

衡水鹽業：挖潛增效 轉變模式 食鹽銷售再上新臺階

■ 肖永強

2016年4月，自國務院發布鹽業體制改革方案后，所有鹽業企業都將面臨新的市場格局和新的管理體制。面對改革，前期公司也有些茫然，多次召開班子會議和全體職工大會商討研究應對鹽業改革事宜。最終確定：攘外必先安內！只有把自己內部掌控好，基礎打牢固，才可以應對市場的變化。

挖掘市場潛力

首先公司開始全方位整合市場，以往靠政策吃飯，忽略了一些潛在市場。比如：飯店——因為多數飯店是先供貨后結賬，有的賬還不好結或結不回來，一線送銷人員嫌麻煩、怕擔責任，只送超市，現貨現結，送貨結賬簡單了事，現在我們重新拾起飯店這塊業務。通過10月份公司招商部引進的匯源旗下兩款飲品——“意中人”“鮮卡”敲開了飯店的關閉多時的大門，與飯店建立了較好的供貨關系；還有學校，由于各學校管理嚴格，門不好進，以前只送一中、二中、十四中幾個學校，銷量有限，通過大量基礎工作，現在把衡水市區及周邊農村所有寄宿學校全部納入公司的送銷范圍，市場潛力得到挖掘，食鹽銷量明顯提升。

提前促銷鋪貨

經營之道在于沒有市場就沒有了生存空間。為了全面占領市區和廣大農村市場。公司強調一個“快”字，先下手為強——鋪貨！把我們的食鹽先鋪下去，占領全部市場。從2016年10月份開始，我們把轄區市場劃分為七個區域，城區進一步細化，由原來籠統的東西兩片劃為六片，每片一個送銷人員，鄉鎮農村獨立為一片，四個送銷人員。市區內的大型商超、飯店和寄宿學校都落實到人，專人負責，每天調度。尤其在12月1日省公司出臺新政策后，我們更是如虎添翼，結合實際采用搭贈的促銷手段，到目前為止共銷售各類小包裝食鹽280多噸，是往常銷量的好幾倍，職工們倍受鼓舞、干勁十足。

轉變營銷模式

為進一步擴大市場占有率，填補送貨空白。公司給每個送銷人員配備手機外勤專用軟件，該軟件不僅可以通過實時定位實現員工的考勤管理和送銷過程監督，還可以一站式管理商品的銷售情況，公司可以及時根據銷售數據做出正確的分析和決策，一旦發生市場波動，公司后臺管理人員能夠第一時間通知該區域負責人去現場維護客情關系，把問題化解在萌芽狀態。我們不拋棄任何一個村，不放棄任何一家店，我們的目的只有一個，留住客戶，保住市場！在績效考核方面，我們也做了大的調整——送銷人員的績效獎金除去噸位提成以外，還與公司的總任務掛鉤，公司會每月對每人的銷售成績進行評比考核，調動大家爭先創優的積極性。并提出明年的食鹽銷售總冠軍將會直接推薦為公司副經理，進一步激發了大家的工作熱情。2017年我們將全面實施食鹽訂貨APP，實現線上營銷推廣和訂貨付款，線下市場維護和送貨服務，再結合對后臺大數據的系統整合和精準分析，通過三位一體的決策判斷，全面提高服務水平和市場競爭力。

打有準備之仗

練好了自身的本領，沒件趁手的武器怎么行！公司根據當前形勢，結合轄區實際情況，已經制定好明年的促銷方案，充分利用省公司出臺的優惠政策，采用一次性訂購贈鹽和累積達標再贈鹽的雙重手段，力爭2017年食鹽銷量再上一個新臺階。舉例說明：某商店一次性訂購鹽品滿50件，我們會立即贈送同品類3件，當該商店月銷量累計達到100件時，又會每噸額外贈送7件，合算下來，每噸最多會贈送該商店10件鹽。如此空前的力度再結合我們自身的不斷完善，相信公司的食鹽銷售會迎來一個新的爆發。

（作者單位：衡水市桃城鹽業專營有限公司）